1、Zion Consulting 机密 使用指引 本工具文档包含了最常用的一些图表以帮助我们更为方便快捷地制作 PowerPoint 文件 在应用这些图表之前，你需要首先在你所做的文档里应用蓝程的 PPT模版，那么 所有蓝程的报告文档可以统一模式 如果你需要在你的演示中应用某图表，只需复制该图表在你的文档中，然后修改 。一般有两种复制方法 : 在普通视图下，按 Ctrl-A选择所有对象，复制，然后切换到新文档中粘贴 在幻灯片浏览视图下，选择你要复制的幻灯片单页，然后复制、粘贴到新的 文档里，当然也是在浏览模式下 1Doc. number to be entered by “Header and
2、Footer“ Zion Consulting 机密 使用指引 标题和正文在模版中已经预设，所以你只需要应用即可。应用时选择菜单中 格式 中的 幻灯片版式 。你即可选择你需要的版式，再填入文字 按 增加缩进量 ，文字缩进一级后字体大小和粗细或项目符号会自动改变 行间距也是预设的，不要按两次回车以增加行间距 记住，复制是最有效而准确的方式将一个对象的格式应用到另一个上。所以如果 你要插入一个新的对象如文本框，并且对格式不那么确定，请从工具文档中复制 2Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 使用指引
3、一些 “ 要 ” 和 “ 不要 ” 不要在按照文本自动调整格式下输入文本，在编辑时会很难调整 文本中排列间隔不要用空格，而用 tab键： 不要在一个文本框中输入太多的文本，以后将很难修改格式 1 2 The upper triangle controls the indentation of the first line of a paragraph The bottom triangle controls the indentation of the second and the consequent line of a paragraph These triangles control t
4、he level 2 text Table mark Table mark controller 3Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 定制你的工具栏可以显著提高制作速度 在菜单中选择工具栏定制，将出现如下的对话框，选择其中常用的图标置于桌面 的工具栏上： Rotate tools Pick up and apply format Group and ungroup Order tools Color tools Indent tools Change Font SizeFont Formatt
5、ing Zoom Bullets Ruler Text Align Tools Font Font Size Most Frequently Used Shapes New Text BoxLine Formatting Tools Shadow Tools Align Tools 使用指引 4Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 以下的快捷键都是在左手操作的，当你右手使用鼠标时这些快捷键将极为方便。 请经常使用以便记住： Ctrl-C: 复制 Ctrl-X: 剪切 Ctrl-V: 粘贴 Ctrl
6、-S: 保存 Ctrl-A: 全选 Ctrl-Z: 撤销 Ctrl-D: 复写 用鼠标移动对象十分方便。但是需要垂直或水平移动的时候可同时按住 Shift键 如果你需要复制对象到指定地方，按住 Ctrl移动即可复制。同时按 Ctrl 和 Shif可以使复制的对象和原对象垂直或水平 使用指引 5Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 移动鼠标以选中对象。但是当对象没有填充内容是只有点中边框才能选中，而边 框又不易看到。所以除了矩阵和表格一般可将对象填充颜色设为白色 如果想选中分散的对象，按住 Shif
7、t 键然后选中一个一个对象 按住鼠标左键拖动覆盖住你想选择的多个对象，你能选中拖动区域内所有的对象 。结合 Shift键可以十分方便地选中一些小的或隐藏的对象 快捷键 Ctrl-A 可使你选中幻灯片中所有的对象或者文本框中所有的文本 按住 shift 击中文本框的任一部分，你便能选中整个文本框 在文本框中，按击鼠标左键三次可选中整个段落；两次选中词或词组。 使用指引 6Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 Project name or document title(max. two lines)
8、 Type of document Client name(max. two lines) Location, date of presentation (month day, year) Project name or document title | Date (month day, year) 7Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 This document was created for the exclusive use of our clients. It is not comple
9、te unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of RittenHouse Act Local Customer Revenue and Profitability Customer Service Requirements Channel Asset Leverage Collaborative Value Creatio
10、n Revenue/ Profitability Service Global Optima Customer (1) Customer (2) Customer (3) 222Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 要想影响硬数据 必须管好软数据 盖洛普路径 由此进入 识别优势 因才适用 优秀经理 敬业员工 忠实顾客 持续发展 实际利润增长 股票增值 223Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 SOM
11、E ARGUMENT PATTERNS 部 分 逻 辑 论 证 模 式 Success requires X 需 有 X 才 能 成 功 Success requires X 需 要 X 才 能 成 功 You are pursuing X 你 正 朝 X 发 展 You thought X was a problem 你 认 为 X 是 问 题 Performance is not as expected 绩 效 不 如 预 期 You are not equipped to do X 你 无 法 作 到 You are not focusing on X 你 的 重 心 不 在 X Y w
12、ould be better 但 Y 比 较 有 利 Further investigation shows it Y 但 调 查 显 示 Y 才 是 问 题 Underlying cause is X 问 题 出 在 X Therefore, develop capability for X 因 此 ， 建 立 作 X 的 能 力 Therefore, shift focus to X 因 此 ， 转 移 重 心 到 X Therefore, change direction to Y 因 此 ， 转 向 Y 前 进 Therefore, shift focus to Y 因 此 ， 转 移
13、 重 心 到 Y Therefore, take steps to fix X 因 此 ， 设 法 解 决 X 224 Zion Consulting 机密 成本降低 -23% 供货时间减少 -75% 车辆的利用率提高 +15% 可获得性提高 +9% 库存水平降低 -23% 以及其它许多非常良好的结果 225Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 战略规划的基本框架 市场细分 客户需求 关键成功因素 竞争分析 市场如何细分？ 各细分市场的规模、增长率和 毛利率如何？ 各细分市场的集中度如何？ 各细分
14、市场的产品生命周期处 于哪个阶段？ 目标客户群体有哪些独特的需 求？ 目标客户群体中谁是购买决策 关键人？ 目标客户群体有什么样的购买 行为？ 行业中有哪些不同的成功模式？ 这些模式各自的关键成功因素是什么 ？ 哪个是对我们最有利的成功模式？服 务、创新还是效率？ 我们与竞争对手在这些关键因素上 相比有什么优势和劣势？ 我们要培养什么核心竞争力？ 我们建立什么样的竞争优势？ 细分市场定位 客户定位 价值定位 盈利模式 产品战略 价格战略 渠道战略 促销战略 竞争战略 核心竞争力规划 战略规划 226Doc. number to be entered by “Header and Footer“
15、 Zion Consulting 机密 何时采用什么图形？ 线图 建议采用图形 时间序列 和多重数据、标准相 比较 两组数据的相关性 频率 不同数据的比较 整体的一部分 其他水泡水平柱垂直柱饼图要表达的数据和信息 227Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 流程：线性 Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text TextText Text Text Text TextText Text Text Text Text Text Text Tex
16、t 流程 : 圆周式 Te xt Te xt Te xt Te xt Te xt Te xt Te xt Te xt Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Zion Consulting 机密 Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text 影响因素： Text Text Text Text Text Text Goal Text Text Text Text Tex t Text 互动 /相互制约： Text Text
17、Text Text Text Text Text Text Text Text Text Zion Consulting 机密 整体 /部分： TextText Text Text Text Text Text Label A Label B 原因 -结果： Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Zion Consulting 机密 Text Text Text Text Text Text Text Text 矛盾： Text Text Text Text Text Text Text Text Text Te
18、xt Text Text Te xt 障碍 /阻力： Text Text Text Zion Consulting 机密 text text text 232Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 食用油项目各环节均以项目管理机制运行 团队 分工 程序 计划 控制 项目发起人 项目指导委员会 项目领导小组 项目各工作组 项目联络人 明确团队各 级成员的分工 明确各工作 组分工 明确小组长 职责和联络人 职责 向谁负责 获得授权 信息交流程序 如何汇总 任务细分 关键路径 时间计划 交付物要求 责任人
19、 项目会议 偏差分析 计划调整 资源再分配 行业研究 立项报告 尽职调查 投资计划 投资实施 233Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 立项报告简介 棉油市场定位 未来有品牌、渠道扩张潜力 竞争策略 行业有空间、有机会 2002年全行业销售收入 800亿， 2005年将 达到 950亿 近 7年年均增长率为 7.7%,今后 20年的年 均增长率为 6% 国家政策有利于介入 前二十大企业占 24%市场份额，行业集中 度低，存在整合机会 ; 培育持久的低成本原料控制能力 以规模生产形成低成本优势 排
20、名前十位的品牌企业的市场占有率为 10%，存在品牌扩张的空间。 产品直接面向终端消费者，有利于品牌 和渠道的建设； 目标市场为新疆、甘肃、四川、陕西、 山西等五省的居民消费 以低价格赢得客户 234Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 投资计划书简介 原料 规模生产 单线规模 开工天数 低成本 出油率提高 产品品质稳定 综合消耗下降 竞争优势 形成持久的低成本原料控制能力 哪里有原料 原料在谁手里 如何获取 持续 低成本获取 简单介绍计划书 在食用油行业，原料控制能力是 KSF， ” 获得了原料，
21、就获得了利润 “ 立项报告回答了行业价值问题，投资计划书要回答运营的核心问题原料 235Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 德农种业战略规划应用工具实例购买行为 售前的示范推广和售后的指导栽培服务是目标客户持续购买的关键 产量（特性和适应性 ）； 整齐度（种子纯度） ； 长势和穗大小等（品 种特性）。 评估 购买地点以乡镇农技站为主； 同一品种有 85以上农户习惯购买同一 公司产品； 先少购买一点看表现而定者占 70，大 规模购买换种者占 5，别人种我才种者占 25； 对价格无所谓者占 65，认
22、为新品种比 老品种价格高者占 35。 购买 经销商推荐； 媒体的宣传； 周围农户种植该 品种的情况。 认知 提供技术资料和培训； 购买时简单讲解； 出事故能尽快妥善处理 ; 不再购买的原因：质量达不 到占 71，售后服务跟不上占 22。 售后需求 农户需求满足过程 销售示范推广 服务 236Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 分析框架 关键 步骤： l 了解和评估当前的 业务状况 l 确定企业核心能力 l 制定企业发展的财 务目标 l 确定可能实现增长 的各种发展机会 l 衡量各个机会对企 业发
23、展的影响 l 了解行业 /市场发展 状况 l 确定行业主要影响因 素及关键成功因素 l 结合自身的核心能力 ，制定战略方案选择 标准 l 根据影响的大小来 排出战略方案的优 先次序 l 能力 /差距分析 l 确定企业发展战略 l 确定战略实施的资 源及风险 l 制定战略实施计划 成果： l 理由充分的企业 发展远景目标 l 实现企业增长的 候选方案 l 改进方案的衡量 标准 l 企业发展战略 l 实施计划 1 2 3 4 5 制定实 施计划 企业现状评估 和目标制定 确定机会与最终确 定发展战略 确定战略方 案选择标准 找出发展机会并进 行初步筛选 制订战略规划的方法 全过程 237Doc.
24、number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 制定战略规划的第一步是评估企业当前的业务状况，确定企业 的远景目标 1 2 3 4 5 分析框架 核心竞争力 业务状况 财务目标与限 制条件 l 评估核心竞争力和可被 利用的能力及资源 l 理解当前的业务状况 l 确定财务目标、预期的 业务表现及企业发展的 限制条件 制定实 施计划 企业评估 和制定目标 确定机会与最终确 定发展战略 确定战略方 案选择标准 找出发展机会并进 行初步筛选 238Doc. number to be entered by “Header an
25、d Footer“ Zion Consulting 机密 第二步确定战略方案的选择标准 1 2 3 4 5 分析框架 行业 /市场 事实分析 企业自身竞争 能力评估 对于企业成 功的主要市 场影响因素 和关键成功 因素l 市场规模 l 市场增长 l 产品生命周期 l 竞争状况 l 资源需要 l 利润率 l 市场进入的难易 l 市场份额 l 产品线 l 成本优势 l 公司形象 l 管理能力 制定实 施计划 企业评估 和制定目标 确定机会与最终 确定发展战略 确定战略方 案选择标准 找出发展机会并进 行初步筛选 239Doc. number to be entered by “Header and
26、 Footer“ Zion Consulting 机密 德农种业战略规划应用工具实例企业成长曲线 准备期 成长期 高速成长期 成熟发展期 中国种业的领导者 世界种业十强 玉米 2 水稻 0.18 西甜瓜 2.1 00/05，公司成立 00/09，收购赤峰种 业 00/10，组建郑隆 01/01，收购华西 01/03，收购正成、 万丰 01/06，收购三元 01/09，收购武禾 玉米 6.3 水稻 5.1 西甜瓜 3.2 02/09，玉米线重 组合并，并与华冠 科技交易； 玉米 25 水稻 30 水稻业务分拆上 市 玉米 13.3 水稻 17.6 控股设立黑龙江德 农种业 华西、郑隆与玉米 公司
27、合并；剥离三 元 投资整合阶段 产品经营阶段 品牌经营阶段 经过三个阶段的发展，德农将成为世界种业十强 德农种 业战略 调整年 240Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 34.6 80.4 147.9 196 234.8 289.6 345.9 400.0 国内钾肥用量的年均增长率为 10.4% 国内钾肥产量的年均增长率为 26.3% 进口 85% 国产 15% 国内钾肥市场 增长情况 国内钾肥市场容量增长很快，其中硫酸钾仅占国内总容量的 11% 国内钾肥实物量使用比例 按照换算养分比较，国内硫
28、酸钾 施用量只占钾肥总量的 5.5% （国际的平均水平为 7%） 241Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 国内硫酸钾市场容量约 60-75万吨，近 10年硫酸钾的国产化率不断升高 242Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 以用户中阿公司所在地秦皇岛为准，使用地 销售价比较，罗钾运到秦皇岛运费为 280元 / 每吨 罗钾 青上 公司 1060 1550-1650 1550 盐田法 曼海姆法 硭硝法
29、 不同工艺技术的使用地成本 低 32 1900 南风集团山西钾肥公司（亏损经营） 俄罗斯进口硫酸钾到岸成本 美国海岸进口硫酸钾到岸成本 俄罗斯 进口 美国 进口 1600-1650 1480 2000 1405 1089 243Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 罗钾项目投资计划及形成的生产规模、销量 244Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 形成优质资源、成本优势、规模效益、营销通道四大资源的共
30、生共享 德隆复合肥产业 年销售额： 129亿元 年利润： 10亿元 罗布迫钾盐公司 年销售额： 12.2亿元 年利润： 0.9亿元 农资超市公司 年销售额： 45.6亿元 年利润： 1.4亿元 农资超 市项目 德隆 银行 其他股东 复合肥 项目 罗钾项 目 245Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 未来 3年销售额的增长将主要依靠新购买的品种，预计为 3.4亿元，占销售额总增长量的 65；而依托新品种，营 销网络拓展可实现利润贡献 1.9亿元，占 35。 财务目标玉米 万元 如购买新品种不成功，
31、销售 额只能维持在 2亿元左右，而 利润只有 2000万元左右。 246Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 德农水稻业务战略规划图示 4 类 客 户 需 求 品种 质量 技术服务 购买便利 新出现的品种 让更多客户知道 德农的品种 存在质量提高空间 存在技术服务提 高空间 销售网络要贴近 客户 5 类 潜 在 机 会 购买品种 合约科研机构 聘请育种家 建立亲本提纯复状体系 建优质基地 加强田间生产管理 提高后加工质量 完善示范体系 农技专家现场咨询 分发技术指导手册 选择农技员做零售商 在空白
32、地区新建销售网 络或提高覆盖率 寻找当地最强的经销商 和零售商 13 类 可 采 取 的 行 动 销售额和利润 0 2 0 3 0 4 0 5 247Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 市场细分 客户需求 竞争分析 主机业务定位 关键成功因素 92年日立、富士通同样性能的大 型机价格是 IBM的 30 40，抢 夺了市场 到 92年 IBM市场占有率下降到 40 以下 可靠性高 优良服务和技术支持 价格合理 技术先进 忠实的客户群 技术领先 竞争力强的成本 包括软件、应用、网络、信息 等在内的全
33、面服务能力 客户端服务器 大型主机 超大型主机 及配套的服务 机会 /问题 最大的大型机客户群体，希望有稳定、可靠 、技术全面的供应商 价格差别太大时，客户会转向竞争对手 新的技术方案可能会使成本大规模降低 市场规模受到小型机的冲击 客户普遍对 IBM不满 248Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 PC机业务定位 市场细分 客户需求及购买行为 竞争分析 关键成功因素 进入门槛低 市场竞争激烈 市场主流是围绕 WINTEL模式 外观设计个性化 主流硬件按摩尔定律更新 应用软件需求导向 WINTEL
34、模式的结合程度 以低成本、低价格提供较高的配 置 核心技术的研发能力 台式机 笔记本电脑 兼容机 机会 /问题 随着 Internet的发展， pc机的需求 将迅速增长 便携式笔记本电脑将有更大的发 展，毛利较高 249Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 单位： 10亿美元 销售收入 单位： 10亿美元 净利润 250Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 创造股东价 值并使之 最大化 行业研究 战略
35、规划 并购整合 核心竞争力 战略投资理念 251Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 战略投资理念并购整合汽车及零部件行业整合案例 产业结构升级 火花塞 刹车盘 汽车内饰 变速箱 / 车桥 重型车 汽车金融服务 整车 核心总成 一级配套 二级配套、其他 第四阶段 （ 2003 2005） 第三阶段 （ 2001 2002） 第二阶段 （ 1998 2000） 第一阶段 （ 1993 1997） 发动机 / 驾驶室 轿车 汽车金融服务 刹车盘 进入新业务 退出业务 活塞销 汽车空调 园林机械 园林机
36、械 越野车 客车 丝网栏杆 丝网栏杆1.25亿 15亿 39亿 200亿 销售收 入 小型汽车零配件 大型汽车零配件和整车 汽车和服务、国际化1997年底 德隆进入 252Doc. number to be entered by “Header and Footer“ Zion Consulting 机密 Identify Buyer Value Segments Market Research & Visioning Conceptual Design Detailed Design & Pilot Implementation (phased) Systems Development/ E
37、nhancement Situation Assessment Hypothesis List Development Survey Collection Data Coding and Utility Calculation Instrument Design and Testing Field Administration Preparation Sample Quota Design and List Pull Data Analysis Understanding buyer values helps prove or disprove current hypotheses as we
38、ll as generate strategy solutions. Zion Consulting 机密 Organizational beliefs and strategy alternatives identified in the situation assessment are translated into hypotheses for testing. Situation Assessment Hypothesis List Development Survey Collection Data Coding and Utility Calculation Instrument
39、Design and Testing Field Administration Preparation Sample Quota Design and List Pull Data Analysis Zion Consulting 机密 Identifying Buyer Value-Based segments creates the foundation for creating the distribution channel strategy and design. Identify Buyer Value Segments What do consumers value? How c
40、an we segment consumers based on these values? Develop Conceptual Strategy Design Based on what consumers value, what is our strategic direction? Conceptually, what types of products do we want to offer? Conceptually, what channels do we want consumers to use? Develop Migration Strategy How do we co
41、mmunicate these changes to our key stakeholders? How do we prepare our consumers and employees for these changes? How do we actually get to where we want to be? Pilot Plan Roll-Out Plan Estimate Anticipated Customer Behavior To which channels will customers migrate? Develop Product/Pricing Strategy
42、What products should we offer? How should they be priced? Determine Distribution Network How do we change our branch and ATM networks? How many? Where should they be located? Minimize Business Decision Risk How will consumers react? How will this affect our bottom line? Develop Data Mining Opportuni
43、ties How do we exploit buyer value insights to better target market segments? iterative Plan ImplementationDevelop Detailed Strategy Design Develop Conceptual Strategy Design Understand Value Propositions Customer Migration Strategy Zion Consulting 机密 Value based segment strategies can produce incre
44、mental revenues of $700 million and reduce costs up to $150 million. Identify Buyer Value Segments - Quantifiable Benefits - These cost savings will be offset by the $52 million increase in central delivery unit costs. By 1999, even after absorbing significant implementation/infrastructure costs, pr
45、oject can contribute over $700 million pre-tax annually . . . $493 $670 $309 The shareholder value effect can be significant. Year ILLUSTRATIVE Branch and City Administration annual operating costs will be reduced by nearly $200 million . . . $MM Zion Consulting 机密 Its critical to define what factor
46、s or “attributes” are important when consumers decide to purchase from one provider versus another. Automotive Example A Product is the Sum of its Attributes Reliability: n Air bags n Steel construction n Roll bar Speed: n Horsepower n Acceleration Price: n Purchase price n Maintenance costs n Insur
47、ance Style: n Body style n Color n Image Comfort: n Leather interior n Stereo system n Leg room Zion Consulting 机密 With traditional research, when you ask how important any particular feature is individually, consumers tend to say each is very important. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Styling PriceSpeed Relia
48、bility Not at all important Very important Zion Consulting 机密 Based on answers to the tradeoff questions, buyer values are calculated and respondents are grouped by “like” values to help identify target segments. High Low High Low . . . . . . . . . . . . . . . . . Buyer Value Segments . . . . . . . . . . . Channelists Rate / Speed Note: 1) Each dot represents thousands of consumers 2) Analyses were run for all possible combinations to identify the best grouping of consumers and
