1、乔云彬营销咨询策划公社 大客户销售管理之拜访客户的技巧 一、大客户销售管理客户访问前的研究 在大客户的销售管理流程中对于我们销售人员来讲，第一部要对客户的具体信息的了解和研究，根 据企业的产品或者服务的特征，寻找潜在的客户群，了解方方面面信息后再进行深入研究。 1、了解企业的组织架构 不同的企业框架都是不同的，一般的企业有生产部、市场部、销售部、财务部、人力资源部、行政 部、采购部、信息化部、后勤部、客服部等。但是有些企业确实不同的。国际化的 IT 公司就会有销售部、 售前咨询部、专业服务部、客户支持部、市场部、业务发展部、研究中心、财务部、人力资源部、IT 支 持部、法律部和行政部等。了解企
2、业的组织架构最简单的是去官网了解，当然也可以通过企业年报、企业 电话册、拜访企业内部员工、同类企业对比等多种方法。 2、了解企业的性质和他的业务 企业的性质不同，决策的流程和模式就不同，企业和决策者所追求的利益也是不同的。要想将潜在 的企业客户变成你的真正客户，就要和这些企业有共同语言，那就要从了解他们的业务开始，当然企业的 上中下游个环节的工作职能、作用都要充分的了解。 3、了解企业的产品、服务和核心竞争力 了解客户的产品和服务，才能知道客户企业的生命线，才能和客户有共同语言。潜在客户的核心竞 争力是什么？这是企业决策者非常喜欢讨论的话题之一，因此想要接近老总，和老总有共同的语言，首先 要了
3、解企业的核心竞争力是什么。 4、了解企业的盈利模式 企业老总关心的另一个话题就是企业的盈利模式是什么，也就是指企业是如何赚钱的，是通过直销、 分销还是其他办法。 5、了解企业的业务现状和存在的问题 潜在客户往往会通过实施新项目来解决急需解决的问题，因此要了解客户希望立此项目，以及由谁提 出的等等。 6、找到关键决策人 如果潜在客户要解决潜在的问题，哪些部门会介入？谁是决策人？只有了解了决策人，才能成功的接 近他们。前面我们一再讲要找准项目、认准人，否则拿下项目的可能性是非常小。 7、判断潜在客户的标准 通过 SWOT 分析，了解潜在客户的业务状况、存在的问题、企业的规模、企业的投资能力、企业购
4、 买我们产品可能性的大小、企业能否在段时间内立项、关键决策人的成功标准，最后判断该潜在客户是否 成为我们的资格客户。 二、大客户销售管理如何正确对待客户 客户的满意度对大客户销售管理中战略成功有着非常重要的作用，那么取得客户满意度方法的第一 部就应该是大客户销售人员如何对客户的正确定位， “客户就是上帝”是否是销售永恒追求的真理，我们 是否销售的只是我们的产品，把产品卖出去就达到了我们的目的，做销售容易，做好销售却很难。 1.把你的客户当做你的朋友 在销售方面，一直流行着一个口号是“客户是上帝” ，既然顾客是上帝，那么客户与销售方之间就不 是平等的关系，在大客户的销售过程中， “客户是上帝”的
5、态度是不可取的。销售人员要把客户当成自己 的朋友，只有这样才能真正平等的前提下为客户着想，展开以客户为中心的销售，真正的与客户实现双赢。 2.站在客户的角度换位思考 销售人员要真正的去了解客户的需求，了解客户的现状和背景，从而掌握客户最头疼的问题。销售 乔云彬营销咨询策划公社 人员要在此基础上为客户提供切实可行的解决方案，并且为客户提供投入和产出比的相关数据。销售人员 还有尽量的利用客户已有的资源，尽量减少客户的不必要投入。 3.把被动销售转变为主动销售 如何做好主动销售是非常重要的，现在一般的销售都处于被动的销售，当然站在客户的角度换位思 考这是非常重要的一点，在长远考虑的方面来看，不要只想
6、着把产品卖出去就 ok 了，而是要把事业做成。 要实现双赢，找到与客户的共同语言，才能够得到客户的信息，特别是针对于大客户的销售。 三、大客户销售管理收集客户信息的技巧 很多人都说收集大客户信息太难了，其实收集大客户信息有很多的方法，客户是朋友而不是上帝。 所以在与大客户打交道的时候，你就要想想你是怎样对待你的朋友的，怎样的方式是你和你的朋友之间相 处的更融洽。有句话说投之以桃报之以李，只有你的付出，客户的信任，才能实现双赢。 1.以正确的态度对待客户 之前我们有提到以正确对待客户的态度和大客户销售管理流程之客户访问前的研究，其中客户是朋 友而不是上帝我们有多次的提到，也说名了，这种方式的重要
7、性。很多人都说客户是上帝，那是说在客户 买东西之前是上帝，买东西之后就不是上帝了，而变成了我们是上帝，这种想法很可怕，以为他反正买了， 买了就跑不掉了，实际上，客户如果不满意，他就会走到哪里讲到哪里，会影响更多的客户。所以我们要 把客户当朋友对待，真正的实现双赢，才是我们最基本的方法。 2.增强营销人员的服务意识 每个销售人员在客户打交道的时候都要提高自己的服务意识，任何一句话都要使客户觉得满意觉得 高兴，多为客户着想。做事情一定要规范的去做，一旦向客户承诺了一件事情，几点钟要到，几点钟要做 成，一定要在这个时间内完成，在客户心理如果失去了信任，你就永远难和客户打交道了。 3.小的优惠获得意向
8、不到的收获 有的时候要给客户一些小的优惠，可能会获得意向不到的收获。现在很多企业都会针对获得客户以 奖品的形式获得信息资料的方式获得客户的有效信息。这种方法虽然日益变得常见，但是它的收效还是不 错的。客户在获得礼品的时候顺便的登记了自己的有效信息，填者无意，但是对于销售人员来讲确实一个 很好的收获。 4.组织活动联络感情 经常组织一些活动，和客户联络感情也是很不错的，公司拟举办一个俱乐部，周末搞一次活动，组 织大家一块出去玩，要参加活动，首先当然要填写一张信息表，从这张信息表中销售人员就能得到客户的 信息。 四、大客户销售管理之客户拜访前的准备工作 在复杂的销售中，客户企业商业模式的决策者往往
9、是一个小组，其中不仅包括企业重要的高级官员等 最终的决策者，而且还包括总监、经理、技术把关者和用户，各类人在销售中所关心的重点也各不相同， 所以要求销售人员的拜访技巧也有所不同，那么针对大客户销售管理中客户拜访前要有哪些准备工作?下 面由乔云彬营销咨询和营销策划公社为您分析一下。 1.首先，了解不同层面的客户的关心的问题 客户企业重要高层官员作为最终的决策者，他们关心的是购买销售策划和营销人员提供的产品是否能 够给企业带来利润；总监经理一级的人士要带领员工队伍，按照企业重要企业的高层官员定义的目标前进， 他们关心的是产品是否能够给企业带来优势；而技术把关者致力于寻找技术上能满足他们真正的需求的
10、解 决方案，他们关注的是产品的特征；最终使用者客户企业的用户希望销售人员提供的产品能给他们的 工作带来便利，因此他们非常关注产品的功能。 2.然后，准备好项目的战略规划及访问计划 在拜访之前，销售人员要准备好项目的战略规划以及访问的计划。在战略规划中，要明确项目过程包 括哪些步骤、项目的周期、项目需要哪些人来介入等情况；而且访问计划中，一定要确定访问的最高目标 和最低目标以及自己要提问的问题。在访问过程中，根据被访人关心的问题，增加他们对自己产品或者服 乔云彬营销咨询策划公社 务的了解，解答他们的疑惑，从而成功的实现销售。 五、大客户销售管理拜访客户企业技术把关者的技巧 虽然技术把关者不具有最
11、终的决策权，但是他们对于销售人员的成败有着相当重要的影响力，客户企 业的技术把关者虽然不能直接决定购买营销人员的产品，但是他们对营销人员的产品却具有否决权，所以 营销人员在营销过程中尤其不应该忽视客户企业的技术把关者，了解客户企业技术把关者的特征和喜好， 对营销人员的成功是非常必要的。 1.技术把关者最关心的问题 对于技术把关者，他们最关心的是营销人员的产品的功能、相关的技术指标等。他们通常会向营销 人员直接提问产品和技术方面的问题并希望能够得到满意的答案。他们往往对会对所选择的产品和解决方 案制定近乎苛刻的技术标准，他们希望零售商能够向他们提供最正确，最完美的，甚至零缺陷的产品和服 务，希望
12、能够用有限的钱购买到性能最好的产品，提升自己的价值。 2.技术把关者在公司中的作用 客户是企业的技术把关者，是客户企业中重要的信息来源和决策者，对营销人员的产品具有否决权， 所以营销人员要处理好与客户企业技术把关者的关系。 3.如何拜访技术把关者 销售人员要拜访技术把关者，最重要的是要让他知道你能帮助他获得很多技术相关的信息和资料， 给他们讲清各家产品的区别等等。销售人员最容易接近技术把关者，所以要妥善处理与他的关系。如果技 术人员总是要求销售人员提供资料、进行讲座或者做演示，而不提供任何实质性的信息，销售人员要注意 了，要越过该技术把关者找到更高层的决策者，但是不能引起技术把关者的反感。 六
13、、大客户销售管理中与四种人际风格的人沟通的技巧 在上一章中我们有分析大客户管理四种人际风格的人的性格特点和做事的方式，作为一个大客户 的销售人员来讲，针对这四种人际风格的人，我们要以什么样的方式进行沟通和交流才能更有效的建立和 客户之间的有好关系，那么本章我们就一起了解下大客户销售管理中针对这四种人际风格的沟通技巧。 1.与分析型的人的沟通技巧 由于分析型的人非常注重细节，所以在和他们打交道的时候要注重细节，遵守时间，用较多的、 准确的专业术语，避免太多的身体接触。要经常的提供技术细节和成功案例等，很多技术把关者术语分析 型的人。 2.与支配型的人的沟通技巧 由于支配型的人喜欢独立思考，很有个
14、性，不喜欢有太多的寒暄，所以在和他们接触时说话要声音 洪亮，充满信心，有一个明确的行动计划，有明确的目标；直截了当，不要流露太多的感情，说话时有更 多的目光接触。很多项目的决策人都属于这一类型。 3.与和蔼型的人的沟通技巧 由于和蔼型的人待人非常的和蔼，所以他们很注重和对方的关系，在和他们接触时要不断的赞赏对 方，时刻充满着微笑，说话时抑扬顿挫，不时的鼓励着对方，要有频繁的目光接触。一般情况下，很多最 终的用户属于这一类型。 4.与表达型的人的沟通技巧 由于表达型的人喜欢与人沟通，所以在拜访或者会谈的时候要看着对方的动作，从宏观的角度去谈 论问题，说话有直截了当，确保每次会面都有确认到最后的协
15、议。很多的决策者或者最终用户的高层会属 于这一类人。 七、大客户销售管理拜访最终用户和教练的技巧 销售人员多数都把目光放在客户企业的决策者和把关者的身上，所以常常会忽略其他部门的重要性， 拜访最终客户和拜访教练同样是至关重要的，作为一个销售人员，特别是针对大客户销售管理的销售人员， 要从全局把关，也许某个细节就决定了你的成败，所以对于拜访最终客户和教练都有哪些技巧呢，我们来 了解一下。 乔云彬营销咨询策划公社 1.拜访最终客户的技巧 最终用户往往在前期可能没有办法参与到项目中，或者仅仅派一个代表介入到该项目中来，所以销 售人员经常认为最终用户对销售产品或者服务没有多少决策权。但是一旦用户发现自
16、己不被重视，他们心 里会非常的不平衡，但是因为没有足够的决策权否认产品，一旦采购了产品，客户就会天天讲产品不好用， 结果会产生坏的口碑，影响后续销售工作。所以要尊重最终客户，经常拜访他们，给他们讲述产品优势， 带他们参观一些成功的案例，建立互相信任感。 2.拜访教练的技巧 教练是项目成功的关键。如果一个项目缺少教练，项目的成功的可能性极小。教练应该是我们整个 项目中最要好的朋友，是自己的知己。对教练一定要用心对待，和他共同发展。满足教练的要求，创造一 切机会帮助他取得成功。在做项目的同时，一定要记得双赢，让客户满意，和教练交成永远的朋友的同时， 还要了解客户关键决策者最需要的是什么，尽自己最大
17、的可能去帮助和满足客户。 八、大客户销售管理如何让客户接受你的项目提议 之前我们有讲到在拜访客户前要做好哪些准备工作，这些前提工作的目的也是为了顺利的拜访目标 客户，并能够让对方对你的项目感兴趣、认可、并接受你的项目提议，那么具体步骤的实施有哪些，乔云 彬营销咨询策划公社和您一起了解下。 1.拜访潜在客户的关键决策者 通过之前的一些前提工作的准备，销售人员已经对客户存在的问题、企业的现状、关键决策人等信 息充分的了解。但是要确保信息的准确性，营销人员还是要通过拜访客户来验证准确性。拜访企业的关键 决策人一定要先了解关键决策者的特征、爱好、类型，这样才能接近决策者，有共同的语言，和决策者成 为朋
18、友，获得信任。 2.对关键人进行理念的宣传 成功拜访关键决策者后，还要有让关键人感兴趣的话题和理念，这样才能吸引决策者，和关键决策 者进而建立一种友好的关系，然后可以潜移默化的对自己的产品和理念进行宣传，使关键决策者逐渐认可， 并且认识到所讲的很有价值和道理。 3.了解项目的实施会给公司和个人带来哪些利益 当项目的决策者认识到项目的重要性的时候，为了加快项目的进展，我们自己也要了解项目会为关键 决策人带来哪些的利益，会给企业带来哪些的利益，这样才能保证关键决策人对你产品的认可。 4.让关键决策人对该项目的立项和实施发狂 由于已经和关键决策人探讨了该项目会给企业和个人带来的益处，特别是对个人的发展带来划时代的 转变，决策者会为此吃不下饭睡不着觉只想着尽快的实施此项目，如果是这样你就成功了，事实上，也只 有这样才能尽快的立项，确保项目的批准工作顺利的进行。 5.确保立项工作进程中万无一失 如果通过分析发现还有其他的关键决策人反对，就要为该项目的顺利进行一些工作，可以由人力资源 部门安排培训，统一思想。当然有些竞争者也会参与到项目中来，所以在立项期间，尽量的做好保密工作， 尽量避免竞争对手也介入到同一个项目中来。
