1、 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-23 实惠网外贸论坛( )提供外贸价格让步函电模板，同时论坛上有大量外贸知 识资源可供大家下载。外贸经验心得交流一起分享外贸的酸甜苦辣 另外推荐下载者一个外贸平台-SFYH( )三月新版上线，用户反响很好， 功能更加强大，页面更加友好，是一个很有发展前景的外贸平台 外贸工作经验大全 1。在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入 贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的 考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的 工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广
2、东东莞一个地方就有大大小小 3000 多家， 客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的 价钱根本转不出去。 2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下 单之前验厂的。 3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时， 大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月 200K 的订单也是这个价格。这样的谈法， 等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚 信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成
3、，至少保住了在客人面前 的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工 厂业务把价格报个天高(比其他工厂高 34 倍!)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我 追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!客人都不傻，如果相同容量的 MP3，报价比 SONY 还高的话，又有谁会感兴趣呢? 6。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的 效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些 在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要
4、。 7。生意上的 SENSE 必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考 虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个 500 万美金的单子，具体原因不方 便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就 OK 了，我没察觉出这个电话的重要，结果 单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8。不要轻易的对客人说“不” 。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在 是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下” ，或者推荐可以达到目标价格的产品给客 人。 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-23 9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了 激情，对于客人的寻价几
5、乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。 这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足 12 分精神，给每一个到你展位的客人 良好的印象。 10。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。 。 。 。很多人干了几个月 却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂 时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本 没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前， 一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国 市场，你就要知道目标客人是 WA
6、L-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL做文具 的就要知道目标客人是 OFFICE MAX, OFFICE DEPOT做家电的就要知道 CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。 欢迎加入外贸交流 QQ 群： 112301572 与更多外贸人互相讨论， 免费外贸 b2b 平台-实惠网（ ）全新改版上线，整合了 seo 策略，融 入在线下单功能，支持博客口碑营销，嵌入 yahoo im、 msn 在想沟通。为广大外贸厂商 量身定做的一站式电子商务营销解决方案，同时完善的电子商务导购流程，亦可使国
7、外厂 商更好的了解您企业的商品，是传统外贸企业涉足电子商务领域的必备平台。最重要的是 现在平台注册是完全免费的。 大量外贸技术性文章尽在外贸博客：( ) 11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工 厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单 就 OK 了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人 员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。 12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东 西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多
8、多向国内的业务员学习 业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深 刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面 对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。(PS.本人的 LP 在世界第一大贸易公司 工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在 LP 帮助下学习商业技巧) 13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注 意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突， 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-23 影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，
9、去找中国出口信用保 险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。 14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果， 因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底 该知道多少。千万不要以为老板把 BOM 单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的 心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。 15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业 务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处 理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样
10、品 的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务 员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在 客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严 谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。 16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做 到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还 不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做 到不亢，就不是那么简单了。 17。在学校里，我也学过一些营销方面
11、的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现 在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来 人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足 够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判 断，所有的判断一定要有事实做基础。 18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的 OUTLOOK 里编一份，每隔一段 时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持 印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客 人下单就变成第一要务，而让客人保持对
12、你的印象是成功的第一步。 19。客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的 客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻， 比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。 20。我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力 都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关 系，切忌目空一切骄傲自大。 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-23 成功外贸从何入手 如何做一个成功的外贸人士?如何在外贸工作中取得更大的利润?这是每一个外贸人员所关 注的，希望几点小技巧会为更多
13、人的带去帮助。 向沟通对手表示善意与欢迎 -I will arrange everything. 如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下 进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：“I will arrange everything.“ (我会安排一切。 )不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情 况下，专心与你进行沟通。 沟通进行中应避免干扰 No interruptions during the meeting! 如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干 扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱
14、。 资料须充实完备 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-23 We have a pamphlet in English. 具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 “We have a pamphlet in English.“(我们有英文的小册子。)或 “Please take this as a sample“(请将这个拿去当样品。)时， 一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有 问必答。这在商务沟通上是非常有利的。 要有解决问题的诚意 Please tell me about it. 当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办
15、法就是对他提出的抱 怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”(请告诉我这件事的情况。) 或 “Im sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”(我为我的 错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。)令对方觉得你有责任感，也会恢复对 你的信任。 随时确认重要的细节 Is this waht we decided? 商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确 认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现
16、疑点，应立刻询问对方“Is this what we decided? ”(这是我们说定的吗?)合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“Ill have to return this contract to you unsigned.“(我得将这份合约退还给你，不能签名。 )以示抗议。任何 合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。 听不懂对方所说的话时，务必请他重复 Would you mind repeating it? 英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人 家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说”Would you mind repeating it?“(
17、您介意再讲一遍 吗?)，相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂，那么仍然 要用这个老方法：“Could you explain it more precisely?”(您能解释得更明白一点吗?) 说“不”的技巧 -No, but 在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No.”拐弯抹角地用“Thats difficult“(那很困难。 )或“Yes, but.“(好是好，可是) 来搪塞，会令对方觉得你答应得不够 干脆，而不是在委婉地拒绝。如果你说“No ，but”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似 乎还可以谈谈。这个时候，你因为已先用“No ”牵制对方，而站在沟通的有
18、利位置上了。 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-23 不浪费沟通对手的时间 - .then Ill drive you to the airport for your flight at 7:00. 在沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，并尽量配合。当你和客户谈好了 一切细节以后，你对他说“Ill have my secretary type the contract for you to sign at once, then Ill drive you to the airport for your flight at 7:00. (我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名， 然后，我开
19、车送您去机场搭七点钟的飞机。)想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采 取合作的态度。 达到目地，立即离开 Im glad to have met you, Mr. Lee. 如果协议达成，而你仍流连忘返，则有以下两种危险：沟通对手改变主意;或者你可能 因松懈而目不择言，说错了话。因此商议一完成，立即以 “Im glad to have met you, Mr. Lee.“(李先生，很高兴认识您。) 收场，告别离去。 保留沟通对手的面子 Your views regarding management differ from mine. 要使沟通彻底失败，最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可
20、是，这该不是你所 要的结果吧?因为如此一来，沟通不但要破裂，也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了 对手，自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时，要确定将矛头指向事情本身， 而不是对手身上：“Your views regarding management differ mine.”(您的经营观点和我的不 同。)有时候，你甚至于可以将责任归咎于不在场的第三者身上，而不是直接推给沟通对手： “ Someone must have given you wrong information.“(一定是有人把错误的情报给了你。)这样 的说法可以引导对方修正他的观点，而不会触怒了他，使他拂袖而去。
21、沟通进行中应避免干扰 No interruptions during the meeting! 如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干 扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。 资料须充实完备 We have a pamphlet in English. 具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 “We have a pamphlet in English.“(我们有英文的小册子。)或 “Please take this as a sample“(请将这个拿去当样品。)时， 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-23 一定会兴趣大增，进而问你许多和产
22、品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有 问必答。这在商务沟通上是非常有利的。 要有解决问题的诚意 Please tell me about it. 当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱 怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”(请告诉我这件事的情况。) 或 “Im sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”(我为我的 错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。)令对方觉得你有责任感，也会
23、恢复对 你的信任。 随时确认重要的细节 Is this waht we decided? 商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确 认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方“Is this what we decided? ”(这是我们说定的吗?)合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“Ill have to return this contract to you unsigned.“(我得将这份合约退还给你，不能签名。 )以示抗议。任何 合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。 听不懂对方所说的话时，务必请他重复 Would you
24、mind repeating it? 英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人 家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说”Would you mind repeating it?“(您介意再讲一遍 吗?)，相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂，那么仍然 要用这个老方法：“Could you explain it more precisely?”(您能解释得更明白一点吗?) 说“不”的技巧 -No, but 在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No.”拐弯抹角地用“Thats difficult“(那很困难。 )或“Yes, but
25、.“(好是好，可是) 来搪塞，会令对方觉得你答应得不够 干脆，而不是在委婉地拒绝。如果你说“No ，but”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似 乎还可以谈谈。这个时候，你因为已先用“No ”牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。 不浪费沟通对手的时间 - .then Ill drive you to the airport for your flight at 7:00. 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-23 在沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，并尽量配合。当你和客户谈好了 一切细节以后，你对他说“Ill have my secretary type the contract for
26、you to sign at once, then Ill drive you to the airport for your flight at 7:00. (我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名， 然后，我开车送您去机场搭七点钟的飞机。)想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采 取合作的态度。 达到目地，立即离开 Im glad to have met you, Mr. Lee. 如果协议达成，而你仍流连忘返，则有以下两种危险：沟通对手改变主意;或者你可能 因松懈而目不择言，说错了话。因此商议一完成，立即以 “Im glad to have met you, Mr. Lee.“(李先生，很
27、高兴认识您。) 收场，告别离去。 保留沟通对手的面子 Your views regarding management differ from mine. 要使沟通彻底失败，最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是，这该不是你所 要的结果吧?如果不了解,可以上“多美丽买卖搜索“看看,因为如此一来，沟通不但要破裂， 也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对手，自己却也成了失败的沟通者。因此向对 方提出质疑时，要确定将矛头指向事情本身，而不是对手身上：“Your views regarding management differ mine.”(您的经营观点和我的不同。)有时候，你甚至于可以将责任归
28、咎 于不在场的第三者身上，而不是直接推给沟通对手：“ Someone must have given you wrong information.“(一定是有人把错误的情报给了你。) 这样的说法可以引导对方修正他的观点， 而不会触怒了他，使他拂袖而去。 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-23 外贸业务员工作感悟 本人说不上是外贸业务高人，在工厂当业务 3 年后，进入外贸公司做业务员，对外贸 业务有所感悟,其中的一些技巧想与各位同仁一起分享。 我觉得外贸业务员找客户的方法其实也没什么特别的，大部分都是差不多，无非就是 以下几种： 一，首先谈谈如何从网上找客户!(推荐 ) 如今在网上寻找国外客户已
29、经成为主流，方 法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻找可以发布的地方拼命 发，发得越来，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，花了钱就更要每天拼命发!有 人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机会!平时收集多点商 贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容.还有就是利用搜索引擎。 在这就不多介绍了。 二，我认为做贸易业务就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户 也会随之而来很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多 的商人朋友给你，你只要不断累积，客户资源就大大的有了(就算有的人不适合你的产品，
30、做不成生意，最坏的情况在你以后应聘时，也可能理直气壮地跟应聘你的人说偶是有客户 资源的人，呵呵.包你在外贸行业“横行无阻”) 肯定有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到 商友呢?是啊，提出这个问题的朋友，看来是真正做事的，会想问题的外贸人才，恭喜你， 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-23 财富迟早会降临你的身上，只是时间问题!其实结交商友不是一天两天的事，不能速成，因 为是两个人的事嘛，就像追 mm 一样一厢情愿是不可取的，所以我们做外贸的朋友一定要 有站得高，看得远的胸怀，长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友，也 许过不了多久，你将发现，你的商人朋友已经很多了! 在一般情况下，怎么
31、认识更多的商 人朋友呢!下面介绍几点结交商友的好方法。 1：经常在工作中积累是个好办法，比如向你询盘过的人，你自己推销过的客户，其实 这些都是你的潜在商人朋友，关键是你如何在日后建立朋友感情，因为你们有过联系，一 般是电话或 e-mail，msn,其实你可以隔一段子或在什么节日，主动去问候别人一下，感情 就会急具升温的;呵呵不过 ddmm 们对人不要太过热情啊，弄出其它误会我可不负责的呀! 2：经常去一些，商人可能去的论坛。看到好贴或说跟你产品，生意有关系的贴子，你 就可以看一下这个人有没联系方式什么的，主动跟贴或跟他联系一下，说不定以后就成为 知已! 3：就是多参加一些商人圈子的活动，我说的
32、商人圈子也包括朋友之间，同行之前平时 的聚会什么的，朋友之间相互介绍，将迅速建立你的商人圈，日后你只要用心维护，相信 你将在商业场上纵横四海 还有很多方法：) ，我就不一一举例了，做生意就是做人.有钱 的人都说，挣钱其实很容易，他钱不够，马上就有人来给他们，因为他们的生活层次不同， 接触的人也不同，资金反而对于他们而言，并不是最大的问题，所以偶认为要想做好生意， 打造好自己的生活层次是非常重要的! 外贸经验谈：不能接的十大订单 一、对方要求你免费提供样品的不能接，因为对方以各种理由要求你寄样品，寄了说不行， 又再叫你寄，或者就没有了下文，或者说你的衣服报价高了，对方拿到你的样品却叫别的 公司来
33、低价做。所以，没有付费的样品一定不要寄，除了你们是老客户和相熟的伙伴关系。 二、以卖单的形式抽取佣金，而不付定金的不要随便接。 三、叫你带样品到对方去签合同的，请不要随便去。 四、对方叫你报价，没有详细的要求说明，图纸，或详细的规则要求不要随便接。 五、对方发来的传真资料，邮件没有具体的联系方式，只提供了一个电话的不要轻易 去接。 六、说单子很大很大，叫你马上到某某酒店里谈，但对方对这方面一点都不专业的。 。 不要随便去接。 七、做外单的话，据我的经验，只承接沿海地带广东，北京，上海，福建，浙江的单 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-23 子。其它地方的一定要考虑清楚。 八、对方说单子很大很大
34、，价格很高，对方的来头比较大，发来相关要求你提供产品 资料，公司情况。你要小心。 九、对方手里有单子，说可以给你做，但要回扣。这些都是骗人的把戏。 十、没聊几句就说我们可以下单给你做，不过你要表示表示，请客啦什么不要接。 成为优秀外贸业务员的 99 个须知 外贸业务员 99 须知是我们现代业务的精髓,也是我们的业务工作者必须努力做到的标准,为 此,我希望这 99 个须知能够与大家一起来分享,共同进步! 1. 对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视 为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识
35、和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上， 才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销 工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-23 6. 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得 成功。 7. 最优秀的业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。 8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集 竞争
36、对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼” ，如此才 能真正知己知彼.采取相应对策 9. 业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了 解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、 见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停 止补充新顾客，业务员就不再有成功之源。 11. 对客户无益的交易也必然对业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12. 在拜访客户时，业务员应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙” 。意思是， 业务员不能 空手而归，即使推销没有成交
37、，也要让客户能为你介绍一位新客户。 13. 选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 15. 准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间” 。迟到是没有任何借口的，假使 无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工 作。 16. 向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话， 你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个业务员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。 18. 有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，
38、是业务员必 须事前努力准 备的工作与策略。 19. 业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来 提高成交的百分比。 20. 要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-23 21. 在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、 去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。 22. 相信你的产品是业务员的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的 商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高 而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。 23. 业绩好的
39、业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣 的信心。 24. 了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力 气又看不到结果。 25. 对于业务员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让业务员把 时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 26. 有三条增加销售额的法则：是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是 更加更加集中。 27. 客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使 业务员的时间发挥出最大的效能。 28. 接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对
40、各类型的客户， 采取最适合的接近方式及开场白。 29. 推销的机会往往是纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机， 更应努力创造机会。 30. 把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎 之眼。 31. 推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”;推销的白金准则 是“按人们喜次的方式待人” 。 32. 让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立 好感并增加完成推销的机会。 33. 推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫， 察颜观色，并在适当时机促成交易。 34. 客户拒绝推销，切勿泄
41、气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因， 再对症下药。 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-23 35. 对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、 介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。 36. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 37. 在这个世界上，业务员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使 人刑艮：有人以声隋并茂、 慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任 何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有个：那就是真诚。 38. 不要“卖”而要“帮” 。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
42、 39. 客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，业务员必须要按 动客户的心动钮。 40. 业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新 闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。 41. 去何从.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。 42. 对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌 L 反驳。必须尽可能 答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。 43. 倾听购买信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗 示。倾听比说话更重要。 44. 推销的游戏规则是
43、：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切， 但没有成交就没有一切。 45. 成交规则第条：要求客户购买。然而， 71%的业务员没有与客户达成交易的原 因就是，没有向客户提出成交要求。 46. 如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。 47. 在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象句古老的格言所 讲：“成功出自于成功” 。 48. 如果业务员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没 有销售，就这么简单。 49. 没有得到订单并不是件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。 50. 成交建议是向合适的客户在合适的时间提
44、出合适的解决方案。 51. 成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。句推销 格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-23 52. 以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假 如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。 53. 如果未能成交，业务员要立即与客户约好下一个见面日期如果在你和客户面对 面的时候，都不能约好下次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出 去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。 54. 业务员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，
45、那样，你失去的不只是 一次销售机会而是失去一位客户。 55. 追踪、追踪、再追踪如果要完成一件推销需要与客户接触 5 至 10 次，那你不 惜一切也要熬到那第 10 次。 56. 与他人(同事及客户 )融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户 成为伙伴。 57. 努力会带来运气仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力 才得来的，你也能像他们一样好过。 58. 不要反失败归咎于他人承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标 准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报金钱只是圆满完成任务的一个附属晶) 。 59. 坚持到底你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝? 你愿
46、不愿意在完成推 销所需的 5 至 10 次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。 60. 用数字找出你的成功公式判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电 话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式 行事。61. 热情面对工作让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。 62. 留给客户深刻的印象尸这印象包括一种仓，j 新的形象、一种专业的形象。当你 走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明;有时 候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另 U 人的印象，也必须对自己所留下的印 象负责。 63. 推销失
47、败的第一定律是：与客户争高低。 64. 最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧 的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。 65. 业务员有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己 的工作是最有价值和意义的。 66. 自得其乐这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-23 做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。 67. 业绩是业务员的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。 非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。 68. 业务员必须时刻注意比较每年每月的业
48、绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所 在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实 际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。 69. 销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。 70. 如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。 71. 你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多 久，你就会陷入危机。 72. 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的忘记回电话、约会 迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是个成功的业务员与 个失败的业务员的差别。 73. 给
49、客户写信是你与其它业务员不同或比他们好的最佳机会之一。 74. 据调查，有 71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、 尊重你。因此，推销首先是推销你自己。 75. 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，业务员必须多在这方 面下功夫。 76. 服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。 77. 第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。 78. 信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此业务员可以运用各种策略 和手段，但绝不可以欺骗客户。 79. 在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己 说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。 80. 就推销而言，善听比善说更重要。 81. 推销中最常见的错误是业务员话太多 !许多业务员讲话如此之多，以致于他们不会 绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。 82. 在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。 实惠网外贸论坛编辑 2011-3-23 人们向朋友购买的可能性大，向业务员购买的可能性小。 83. 如果你想推
