1、新进销售人员入职培训全流程 营销中心：李 15073197632 2015-09-18 目 录 第一章 新进销售人员培训目的1 第二章 新进销售人员培训流程2 第三章 新进销售人员培训内容之天龙八步3 第四章 新进销售人员培训反馈与考核7 第五章 新进销售人员培训教材8 第六章 新进销售人员培训课程9 第七章 新进销售人员培训所需填写表格12 表格 1 新进销售人员部门培训要 点12 表格 2 新进销售人员岗位培训计划表13 表格 3 新进销售人员岗位培训总结表14 表格 4 新进销售人员岗位培训反馈表一15 表格 5 新进销售人员岗位培训反馈表二16 表格 6 新进销售人员培训课程流转单17
2、 表格 7 讲师培训效果评分表18 表格 8 新进销售人员每月转正考核明细19 第 0 页 共 23 页 第一章：新进销售人员培训目的 1、让新进销售人员了解湖南康宁达医疗设备有限公司（以下简称公司）发展进 程、员工手册相关规定、企业文化等，使其以最快的速度适应公司； 2、为新进销售人员正确讲解营销岗位信息及岗位发展规划，鼓舞新进销售人员 的士气； 3、为新进销售人员培训营销岗位的相关知识，使新进销售人员的能力、知识和 技能得到阶段提升，快速适应营销岗位的需要； 4、让新进销售人员了解公司所能提供给他的相关工作环境及公司对他的期望； 5、让新进销售人员感受到公司对他的欢迎，让其消除初进公司的紧
3、张情绪，并 体会到归属感，使其以最佳状态胜任工作； 6、培训新进销售人员发现、分析、解决问题的能力及提供寻求帮助的方法。 7、使新进销售人员明白自己工作的职责、加强同事之间的关系。 第 1 页 共 23 页 第二章：新进销售人员培训流程 员工 讲师 反 馈 不合格 合格 合格 不合格 人事行政部培训 市场营销部培训 技术部培训 财务部培训 工程安装部培训 培训效果考核 新进销售人员填写 培训讲师评估表 考试 （培训知识） 重新安排 考试 新进销售人员到部门报到 生产车间培训 帮传带阶段培训 新进销售人员工作考核 新进销售人员转正 退回 HR 第 2 页 共 23 页 第三章：新进销售人员培训内
4、容之天龙八步 新进销售人员的前 6 个月的培养期往往体现出企业对于人才培养的重视程度， 若企业只将重点放在前 15 天，将导致新进销售人员的离职高峰出现在入职的 6 个月 到 1 年，让企业损失大量的成本。如何快速提升新进销售人员的能力使其胜任工作， 取决于前 180 天管理者（尤其是其直接上司）做了什么。 第 1 步： 新进销售人员入职，让他知道自己是来干什么的 (入职 3 至 7 天) 为了让新进销售人员在 7 天内快速融入企业，管理者需要做到下面七点： 1.1.给新进销售人员安排好座位及办公的桌子，拥有自己的地方，并介绍位置周围 的同事相互认识(每人介绍的时间不少于 1 分钟); 1.2
5、.开一个欢迎会或聚餐介绍部门里的每一个人相互认识; 1.3.直接上司与新进销售人员单独沟通：让其了解公司文化、发展战略等，并了解 新人专业能力、家庭背景、职业规划与兴趣爱好。 1.4.HR 主管告诉新进销售人员的工作职责及给自身的发展空间及价值。 1.5.直接上司明确安排第一周的工作任务，包括：每天要做什么、怎么做、与任务 相关的同事部门负责人是谁。 1.6.对于日常工作中的问题及时发现及时纠正(不作批评)，并给予及时肯定和表扬; 检查每天的工作量及工作难点在哪里; 1.7.让老员工(工作一年以上)尽可能多的和新进销售人员接触，消除新人的陌生感， 让其尽快融入团队。包括但不限于：一起吃午饭晚饭
6、，多聊天，不宜在第一周谈论 过多的工作目标及给予过重的工作压力。 第 2 步： 新人过渡，让他知道如何能做好 (入职第 1 个月) 转变往往是痛苦的，但又是必须的，管理者需要用较短的时间帮助新进销售人员完 成角色过渡，包括但不限于下面五种关键方法： 2.1.带领新进销售人员熟悉公司环境和各个部门，让他知道怎么写规范的公司邮件， 怎么发传真，电脑出现问题找哪个人，如何接内部电话等; 2.2.最好将新进销售人员安排在老同事附近，方便观察和指导。 2.3.及时观察其情绪状态，做好及时调整，通过询问发现其是否存在压力; 第 3 页 共 23 页 2.4.老员工适时把自己的经验及时传授给新进销售人员，通
7、过帮传带让其在实战中 学习，学中干，干中学，寓教于乐; 2.5.对其成长和进步及时肯定和赞扬，并提出更高的期望。 第 3 步： 让新进销售人员接受挑战性任务 (入职第 2 个月) 在适当的时候给予适当的压力，往往能促进新进销售人员的成长，并尽可能避免管 理者选择错误的方式施压。 3.1.知道新进销售人员的长处及掌握的技能，对其讲清楚工作的要求及考核的指标 要求; 3.2.多开展类似于晚饭后篮球之类的公司团队活动，观察其优点和能力，扬长提短; 3.3.犯了错误时给其改善的机会，观察新进销售人员其逆境时的心态，观察其行为， 评估培养价值; 3.4.如果实在无法胜任当前岗位，看看是否适合其它部门，多
8、给其机会，避免管理 者犯一刀切的错误; 第 4 步： 表扬与鼓励，建立互信关系(入职第 3 个月) 管理者很容易吝啬自己的赞美的语言，或者说缺乏表扬的技巧，而表扬一般遵循三 个原则：及时性、多样性和开放性。 4.1.当新进销售人员完成挑战性任务，或者有进步的地方及时给予表扬和奖励。 （表 扬鼓励的及时性） 4.2.多种形式的表扬和鼓励，要多给新人惊喜，多创造不同的惊喜感。 （表扬鼓励的 多样性） 4.3.向公司同事展示下属的成绩，并分享成功的经验。 （表扬鼓励的开放性） 第 5 步： 让新进销售人员融入团队主动完成工作(入职第 4 个月) 对于新生代员工来说，他们不缺乏创造性，更多的时候管理者
9、需要耐性的指导他们 如何进行团队合作，如何融入团队。 5.1.鼓励下属积极踊跃参与团队的会议并在会议中发言，当他们发言之后作出表扬 和鼓励; 第 4 页 共 23 页 5.2.对于激励机制、团队建设、任务流程、好的经验要多进行会议商讨、分享; 5.3.与新进销售人员探讨任务处理的方法与建议，当下属提出好的建议时要去肯定 他们; 5.4.如果出现与旧同事间的矛盾要公平公正及时处理; 第 6 步： 赋予新进销售人员使命，适度授权(入职第 5 个月) 当度过了前 3 个月，一般新进销售人员会转正成为正式员工，随之而来的是新的挑 战，当然也可以说是新进销售人员真正成为公司的一份子，管理者（尤其是其直接
10、 上司）的任务重心也要随之转入以下 5 点： 6.1.帮助他们重新定位，让其重新认识工作的价值、工作的意义、工作的责任、工 作的使命、工作的高度，找到自己的目标和方向; 6.2.时刻关注新下属，当下属有负面的情绪时，要及时调整，要对下属的各个方面 有敏感性;当下属问到一些负面的、幼稚的问题时，要转换方式，从正面积极的一面 去解除他的问题，管理者的思维转换要迅速; 6.3.让新人感受到企业的使命，放大公司的愿景和文化价值、放大战略决策和领导 意图等，聚焦凝聚人心和文化落地、聚焦方向正确和高效沟通、聚焦绩效提升和职 业素质; 6.4.当公司有什么重大的事情或者振奋人心的消息时，要引导大家分享;随时
11、随地激 励新人; 6.5.开始适度的阶段性的逐步放权（放权不宜一步到位）让新人自行完成工作，让 其发现工作的价值、享受成果带来的喜悦。 第 7 步： 总结，制定发展计划(入职第 6 个月) 6 个月过去了，是时候帮新人做一次正式的评估与发展计划，包括但不限于下面的六 个步骤进行一次完整的绩效面谈： 7.1.每个季度保证至少 1 到 2 次 1 个小时以上的正式绩效面谈，面谈之前做好充分 的调查，谈话做到有理、有据、有法; 7.2.绩效面谈要做到：明确目的;员工自评(做了哪些事情、有哪些成果、为成果做 了什么努力、哪些方面做的不足、哪些方面和其他同事有差距); 第 5 页 共 23 页 7.3.
12、领导的评价包括：成果、能力、日常表现，要做到先肯定成果，再说不足，在 谈不足的时候要有真实的例子做支撑; 7.4.协助新人制定目标和措施，让他做出承诺，监督检查目标的进度、质量、成本， 协助他达成既定的目标、保障质量、控制成本; 7.5.为下属争取发展提升的机会，多与他探讨未来的发展，至少每 6 个月给下属评 估一次; 7.6.给予下属参加培训的机会，鼓励他平时多学习，多看书，每个人制定出成长计 划，分阶段去检查; 第 8 步：全方位关注下属成长(每一天) 度过了前 90 天，一般新进销售人员会转正成为正式员工，随之而来的是新的挑战， 当然也可以说是新进销售人员真正成为公司的一份子。 8.1.
13、关注新下属的生活，当他受打击、生病、失恋、遭遇生活变故、心理产生迷茫 时多支持、多沟通、多关心、多帮助; 8.2.记住部门每个同事生日，并在生日当天部门集体庆祝;记录部门大事记和同事的 每次突破，给每次的进步给予表扬、奖励; 8.3.每月举办一次各种形式的团队集体活动，增加团队的凝聚力。 第 6 页 共 23 页 第四章：新进销售人员培训反馈与考核 培训课程反馈表 （培训当天） 新进销售人员岗位培训总结表 （到岗后第 3 个月） 新进销售人员岗位培训反馈表一 （到岗后 36 个月内） 新进销售人员岗位培训反馈表二 （到岗后 36 个月内） 第 7 页 共 23 页 第五章：新进销售人员培训教材
14、 公司通用培训教材有：公司简介 、 行业介绍 、 员工手册 、 5S 管理 、 报销制度等； 各销售分部门内训教材。 第 8 页 共 23 页 第六章：新进销售人员培训课程 第一课：新进销售人员培训课程-欢迎篇 目的：粗略了解放射防护行业情况、公司简介、组织架构、公司的组织结构、分 支机构及各机构的关系及公司领导、企业文化简单概述。 讲师：人力行政部指派（培训主管） 参与人：所有新进销售人员 第二课：新进销售人员培训课程-制度篇 目的：包括但不限于试用期和在职期的行为规范、工作纪律要求、掌握公司制度 要求，了解公司相关规定。 讲师：人力行政部指派（培训主管） 参与人：所有新进销售人员 第三课：
15、新进销售人员培训课程-产品篇 目的：初步了解公司产品，知道各项产品的样子、品名及主要作用，服务种类、 销售和服务对象。 讲师：技术部指派 参与人：所有新进销售人员 第四课：新进销售人员培训课程-体系篇 目的：初步了解公司目前拥有的体系认证 讲师：人力行政部指派（培训主管） 参与人：所有新进销售人员 第五课：新进销售人员培训课程-5S 管理 目的：通过培训，让新进销售人员打好 5S 基础，方便日后的管理，同时也让新 进销售人员感到公司的正规化。 讲师：人力行政部指派（培训主管） 参与人：所有新进销售人员 第 9 页 共 23 页 第六课：新进销售人员培训课程-财务篇 目的：通过培训了解公司报销制
16、度、财务要求等，减少后期新进销售人员因不懂 报销流程带来的不便。 讲师：财务部指派工作人员 参与人：所有新进销售人员 第七课：新进销售人员培训课程-心理篇 目的：给新进销售人员相应鼓励，通过课件、实例、电影给新进销售人员带来信 心和激励，同时丰富新进销售人员培训形式，让培训变得活跃。 讲师：人力行政部指派（培训主管） 参与人：所有新进销售人员 第八课：新进销售人员培训课程-市场篇 目的：通过行业/区域市场、主要竞争对手 SWOT 分析与竞争策略，做到知己知彼， 坚定必胜信心 讲师：市场部经理 参与人：所有新进销售人员 第九课：新进销售人员培训课程-标准篇 目的：通过岗位说明书 、 绩效考核指标
17、 、 销售主业务流程与作业标准等 培训了解个人工作目标和量化考核指标，更好的开展工作。 讲师：销售分部经理 参与人：所有新进销售人员 第十课：新进销售人员培训课程-礼仪篇 目的：体现相互尊重，了解需要通过哪些行为准则去约束自己在商务活动中的方 方面面，规范仪表礼仪，言谈举止，书信来往，电话沟通等，让新进销售人员熟 第 10 页 共 23 页 练掌握办公礼仪，宴会礼仪，迎宾礼仪等商务礼仪 讲师：人力行政部指派（培训主管） 参与人：所有新进销售人员 第十一课：新进销售人员培训课程-谈判篇 目的：通过谈判技巧等培训了解如何完结工作，达成合约。 讲师：销售分部经理 参与人：所有新进销售人员 第 11
18、页 共 23 页 第七章：新进销售人员培训所需表格 表格一 新进销售人员部门培训要点 新进销售人员姓名： 所属部门： 入职时间： 序号 培训内容 完成内容确认 向各部门介绍新进销售人员，让大家知道新进销 售人员的到来 准备好新进销售人员办公场所、办公用品等 准备好给新进销售人员培训的内训资料；1 为新进销售人员指定工作导师，并确定所需培训 的岗位技能及完成时间，作好新进销售人员培训计 划 2 部门结构与功能介绍，部门内的特殊管理规定 3 由工作导师对新进销售人员陈述工作描述、岗位职 责要求、工作涉及的程序制度，讨论新进销售人员 的第一周工作任务 4 新进销售人员到职1个月内，人力行政部组织新进
19、销 售人员进行座谈会：谈论工作中出现的问题，回答 新进销售人员的问题 第 12 页 共 23 页 表格二 新进销售人员岗位培训计划表 姓名 毕业学校 学历 专业 工作部门 岗位 导师 培训时间 自 - 至 培训时间 段 培训责任人 培训内容 培训目标 员工所属部门经理审批 签字： 人力行政部审核 签字： 培训部门会签 签字： 第 13 页 共 23 页 表格三 新进销售人员岗位培训总结表 姓名 部门 导师 日期 培训计划完成情况： 自我总结 培训心得： 评 语 导师评价 1、非常满意 2、满意 3、比较满意 4、有待提高 评 语 部门 评价 1、非常满意 2、满意 3、比较满意 4、有待提高
20、5、不合格 人力行政部 意见 1. 试用满意按协定工资办理任用手续。 （ 年 月 日 起） 2. 试用不合格，另行安排。 3. 试用不合格拟自 年 月 日起辞退 主管副总批 示 第 14 页 共 23 页 表格四 新进销售人员岗位培训反馈表一（到职后新进销售人员一周内填写） 部门： 姓名： 填写时间： a) 你是否已了解销售部门的组织架构及部门功能？ 是 否 b) 你是否已清晰了解自己的工作职责及岗位描述？ 是 否 c) 你是否已熟悉本岗位工作环境的情况？ 是 否 d) 你是否已认识销售部门里所有的同事？ 是 否 e) 你是否觉得部门岗位培训有效果？ 是 否 f) 你今后在工作中遇到问题，是否
21、知道如何寻求帮助？ 是 否 g) 你是否已接受了足够的部门岗位培训，并保证可以很好地完成任务？ 是 否 h) 你是否已了解本岗位的职业发展通道？ 是 否 i) 在岗位培训中，还需要增加或可以改进的地方 j) 在今后的工作中，希望接受更多以下方面的培训 第 15 页 共 23 页 表格五 新进销售人员岗位培训反馈表二（到职后新进销售人员导师一周内填写） 部门： 新进销售人员姓名： 填写人姓名： 填写时间： a) 被评估人是否已了解销售部门的组织架构及部门功能、工作职责及岗位描述？ 是 否 b) 被评估人工作适应程度？ 需要有人指导 有些方面可独立完成 可以独立完成 c) 被评估人目前的岗位技能情
22、况？ 超出岗位要求 完全胜任 与岗位要求还有差距 d) 被评估人对无法判断的问题能否主动请教并和同事沟通？ 是 否 e) 被评估人是否已了解公司的规章制度和产品系列基础知识 有所了解 在了解 已完成了解 f) 被评估人需要增强或可以改进的方法 g) 为今后的工作中提出的建议和意见 第 16 页 共 23 页 表格六 新进销售人员培训课程流转单 新进销售人员姓名： 所属部门： 入职时间： 课程内容 完成情况 完成时间 讲师签字 受训人签字 新进销售人员培训课程- 欢迎篇 新进销售人员培训课程- 制度篇 新进销售人员培训课程- 产品篇 新进销售人员培训课程- 体系篇 新进销售人员培训课程- 5S
23、管理 新进销售人员培训课程- 财务篇 新进销售人员培训课程- 心理篇 新进销售人员培训课程- 市场篇 新进销售人员培训课程- 标准篇 新进销售人员培训课程- 礼仪篇 新进销售人员培训课程- 谈判篇 培训负责人确认： 第 17 页 共 23 页 时间： 表格七 讲师培训效果评分表 课程名称： 讲师： 培训日期： 1、您的建议对我们非常宝贵，请花费几分钟认真填写以下内容并计算出每部分的综合得分及总分； 2、请在课程结束当天，完整填写表格，交人力行政部。 1、讲师的个人素养 非常好 5 分 比较好 4 分 一般3 分 较不好 2 分 不好1 分 1）礼仪着装/精神面貌 2）表达能力（语速/吐字清晰度
24、等） 3）能有耐心、循循善诱 4）专业知识扎实 5）生动、幽默，有良好的授课技巧 6）现场气氛控制能力 个人素养综合得分 2、教材准备工作 非常好 5 分 比较好 4 分 一般3 分 较不好 2 分 不好1 分 1）课程内容与培训需求有无针对性 2）授课教材准备充分、合适 3）授课教材来源准确、可靠 4）课程结构和中心思想的准确程度 5）授课内容的条理性 6）授课过程中的互动安排合理 教材准备工作综合得分 3、讲授过程 非常好 5 分 比较好 4 分 一般3 分 较不好 2 分 不好1 分 1）讲授课程时间的把控能力 2）能否结合实际工作，课件内容正确性； 培训主题联系是否紧密 3）课程内容是否做到层次条理清晰，重点 突出，描述准确 4）在讲授过程中能引进更多的知识和信息 5）内容之间的联系和承接是否流畅和自然 6）有案例分析，能有效鼓励学员参与和互 动 7）关注学员的反应并及时调整内容和进度 8）对于学员提出问题积极回应，回答准确 讲授过程综合得分 4 、其他建议 关于授课讲师： 关于本课程的场所和时间安排： 第 18 页 共 23 页 表格八 新进销售人员每月转正考核明细 考核日期： 姓名 入职日期 侧面评议分数 部门考核分数 制度考核分数 总结 关于课程内容： 您以后还需要哪些方面的培训： 补充意见：
