1、天王行销诊断书 一、产品(Product) 诊断 (一) 本公司产品款式多，营业人员往往忽略某些款式，只卖自己习惯卖、喜欢卖的款式。 对策： 1加强营业人员对产品知识的了解。新款式即将上市前，由工厂设计科长向营业人员 讲解新产品知识。 2由专家顾问编订“天王内衣公司推销术”，提升营业人员之推销能力。 3每月宣布重点款式，列入核算各营业人员的佣金和考绩。 (二) 本公司当前滞销库存品堆满仓库，以批发价计算，共有 325 万元。 对策： 1先以一个月的时间在本公司门市部拍卖。 2以门市部拍卖的经验，通过各大百货公司门口拍卖。 3切货给本公司现有的 28 家中盘。 4由营业人员接洽各店家拨出门口明显
2、位置拍卖。 (三) 彻底分析畅销款式和滞销款式的原因，作为今后设计新款式的参考。 (四) 董事长要求营业人员买回其他牌子的畅销新款式，给本公司设计人员参考。此一构 想甚佳，将使本公司跟进推出畅销款式。 (五) 运用市场区隔(MARKETSEGMENTATION)策略，开发其他品牌尚未生产的特殊款 式的内衣。 (六) 长期继续不断研究台湾地区中国女性的胸部之特征，改良马克板，务必使本公司生 产的内衣较其他品牌合身好穿。 二、价格(Price)诊断 (一) 本公司目前的折扣、票期仍末统一。 1广告发动后，新开拓的客户必须符合本公司规定。 2广告发动后的第二年初，订定经销店奖励办法，促使店家遵照本公
3、司的付款办法。 (二) 本公司知名度不及黛安芬、华歌尔等名牌，而本公司的营销管理费用低于这些名牌， 应给予店家较名牌高的利润。 (三) 本公司的价格策略应采取两极化： 1高价位款式： 采用高级材料、特殊设计、特殊裁剪，如此必能吸引顾客的惠顾。 2、低价位款式： 设法降低成本，例如采用普通的一般性的材料、简单型设计等。以低价位款式打入夜市 路边摊点。并可与高价位款式适度组合，在店家销售，吸引经济型顾客。 三、销售通路(Place)诊断 (一) 各类销售通路的特性及对策： 1服饰店 内衣是附属品，销量有限。 程度上需依赖广告。 家数很多，名牌不可能打入每家服饰店。所以本公司应积极开拓服饰店，以店数
4、多来 弥补每家店业绩不高。 为避免铺货不久就撤退，应先以少数几组本公司最畅销的款式铺进新开拓的服饰行， 一段时间后，销售顺利时，再增加几组。 2夜市路边摊点 内衣销量大。 老板娘希望本公司营业人员常去补货，最好是今天叫货，明天就送货。 老板娘不愿一次进货量太多，否则搬货不方便。 必须款式新，而且价格便宜，才能打入夜市路边摊点。需随时保持 10 一 15 种新款 式。一段时期后，杂牌就会以低价仿造，所以必须不断开发新款式。 必须成为该夜市路边摊点的主力，否则一个月只有几百元贷款。 本公司应以低价位的新款式极力抢夺此一庞大的市场。 3百货行 多为老店。 销售的厂牌固定，顾客也固定。 无法开拓新客户
5、，只能固守本公司现有的老客户。 4中盘 销量大。 可协助红公司将货品铺到市场每一角落，大都市除外。 本公司应好好运用中盘，但要小心确保债权，预防呆帐。 (二) 本公司属老公司，客户多为老客户。所以，须加强维系与老客户的良好关系。 (三) 本公司老客户的淘汰率很高，根据统计，近一年来达 18，而新客户的开发几乎没 有进展。所以应配合广告，加速开拓服饰、夜市路边摊点的新客户； (四) 广告发动后，尽快打入大百货公司设专柜，则能提升本公司品牌格调，成为名牌， 带动本公司品牌的大量销售。 四、推广(Promotion)诊断 (一) 本公司营业人员的缺失： 1素质不高。 2产品知识不足。 3推销技巧差。
6、 4兼卖其他服饰类产品。 5不积极主动。 6服从性差。 7书面作业太差。 (二) 为弥补营业人员缺失，提高绩效，拟由专家顾问编订“天王内衣公司推销术”，以之 作为训练营业人员的教材。 内容大纲： 1本公司之经营理念和企业文化。 2营业人员之行动基准。 3营业人员之工作流程。 4产品知识。 5本行业销售通路的特征。 6推销本公司产品之推销技巧。 7“标准推销活动 ”。 8客户类型及其应对方式。 9如何教导店家推销本公司产品。 10如何建立客户资料。 11如何规划巡回路线。 12培养顾客感情要领。 13如何处理抱怨。 14如何调查竞争对手。 15营业人员的自我启发。 (三) 没有做广告是本公司未能晋升成名牌的主因之一。兹拟订广告战略如下： 1目的：提高本公司品牌知名度，提升品牌格调，增加业绩。 2方法：细水长流，每月只花少量广告费，但期间拖长。不做电视广告，做报纸和杂 志广告。 3发动时间：专家顾问编订“ 天王内衣公司推销术”完成、并以之训练营业人员之后。 (四) 广告发动后，同时举办针对客户奖励办法。 (五) 广告发动后，同时举办营业人员开拓新客户奖励办法。
