1、易达网 第三部分：如何成为一个出色的房产经纪人 房地产经纪人是一个表面风光，实际辛苦的职业，个中的滋味只有亲身从事了这种职 业之后才能了解。从事这个行业非常辛苦，早出晚归，几乎整天候命，之后就打爆别人的 电话，这是个最能体现个人能力、个人魅力、个人价值的工作。因为每一宗交易都会遭遇 到两个完全不同的客户（房主和买主） ，所以每宗业务都是与众多我“斗智斗勇”的过程， 每天绝对精彩。每个资深的经纪人几乎都是一肚子苦水。他们往往抱怨， “不是我们不愿意 透明，实在是大家太缺乏信任了” 。从事中介行业的都非常倾慕香港的模式，每个房子的每 一笔权属交易都清清楚楚，律师的责任义务也明确，相对经纪而言，信任
2、度就提高了。总 的来说，这个社会是非常公平的，行业整体缺乏诚信，便会导致对从业人员的缺乏信任感， 因此只有不断地“透明”才有可能逐渐产生信任。谁不想把业绩做好？谁不想每月成交落 单顺利，获得良好的佣金收益？但是事关上，在整个销售过程中更多的是挫败，是跑单， 是劳而无获。每天拖着疲惫的身心回到家中。第二天起来，还是要面对更大的业绩压力。 经纪人一单的成交周期在 20 天到 1 个月，有时他们会跟踪客户一年，服务周期也要一跟到 底，最后客户签订物业交接单后才算完事。工作量和心理压力都很大。对人的身心健康都 是一个巨大的挑战。 如何成为一个成功出色的房地产经纪人呢？ 我认为应具备以下条件： 1、承压
3、能力。房地产经纪人肩上扛着巨大的销售指标，那些新手面对开不到单的窘境。 看着别人风光地落单，获得丰厚地回报。那些飘在外地的房地产经纪人面对生活的压力， 身后有主管经理一次接一次的催促，实际面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难，相当 一部分人感到迷茫和沮丧，或放弃，或消极工作，结果自然是离成功的目标越来越远。因 此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤 其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有一天上掉馅饼的事情？ 哪一行的成功能轻易达到？如果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝？如果是这样，大家 都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优
4、秀业绩，过去开心的事情，朋友家 人的期望。我是一个房地产经纪人，我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可 能失去了一个大好机会。他们损失的其实更多。还可以想象以下更坏更糟的情况，或者其 他一些熟悉人的悲惨遭遇，相比较而言，自己还算是成功的。逐步建立起自己的信心。 2、分析能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会， 如现在在国六条的政策冲击下，市场交易开始萎缩。那么，这时候可以开拓新的市场，如 商业地产。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。那 些是我应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败 之地。 3、
5、沟通能力。一个成功的房产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房产中介人员，其 工作内容还是和人打交道。如何是客户，房主，同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。 把自己的观念、信念方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能 力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问 题都是因沟通不畅千万的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法， 每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达的 非常清楚，能明晰他知道别人的想法和内心感受，微笑，热情，真诚，让别人有倾诉的愿 望。 学习：从不满足于已经取得的成就，不断地
6、学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学 习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得 易达网 成功。对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余 地的追逐。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹 杂着恐惧、拒绝和失望。虽然总是面临许多障碍与压力，但是优秀的房地产经纪人总能凭 着出色的学习能力，最大程度地把握到社会与客户的发展变化，以知识为后盾，充分地做 好前进准备，步步为营，百折不挠，最终登上成功的巅峰。 很多房地产经纪人存在营销知识匮乏、营销技能低下等问题，在策划与设计、市场调 查方法、营销推广手段、合
7、同制定，法律法规，房地产专业知识，金融，建筑学等诸多方 面一片空白，操作起来杂乱无章，甚至根本就会做这些事，只知靠送礼、宴请、降低佣金， 暗箱操作等给“回扣”来推销商品，其专业知识的贫乏令人吃惊。有些房地产经纪人在财 务方面虽然计算购进、销售、毛利、部分，变成本价格，但对费用水平、资金周转、进销 成本、资金利税率投资价值分析，等基本概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的财务 报表。这样的经纪人员如果不努力学习，怎能按照市场经济规律来进行营销决策呢？更不 可能通过会计核算来调整销售行为了。经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司 要有全在的了解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司
8、的发展方向等。掌 握房地产产业与常用术语。经纪人员应对当地的房产发展方向有所认识，同时还能准确把 握当地的房产动态和竞争对手的优劣势及可靠卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知 识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿 化率、建筑密度、使用面积等。掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存 在的求实、求新、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。 了解市场营销的相关内容。经纪人员就座学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠 道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。心理素质要求较强的应变能力， 为人真诚自信，乐观大
9、方，有坚忍不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制 力强。 知识：经纪人的首要任务是销售，如果没有销售，业绩就没有希望，企业也没有希望。 同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是房子和 服务，而只有不断拓展市场，以诚信待客户，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期市 场份额，为企业的渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。优秀的房地产 经纪人，不仅仅是带客户看看房子、谈谈价格、签约和收取佣金，应该掌握更多的房地产 相关知识：金融、保险、投资理财、法律、物业管理、装修装饰等等，给客户提供全面的 投资理财知识，成为客户信赖的理财专家。 细节：从客户角
10、度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多 我的选择，尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不绝地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟， 你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时，我还会直接建议 他们去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们打求的房屋，他们去了也是浪费时间。 自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进一步，一百个客户来看房， 能有一个人当场给单吗？ 是的，有时会有的。但绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认 识，没有任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫；考虑，再考虑。但是，做为了经的你， 会不会因为一百个客户来让你带他去看房
11、，结果没有一个人给经纪人而心灰意冷或怠慢客 户呢？中、如果这样，你还是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好，从来不嫌烦， 要是我，早不理他们了，谁有那个！其实，自己仔细想一想，你就会知道：以一百个客户 为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你 的忠诚客户， 你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话，你将一无所获。而你 如果反其道而行之的话，你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有 易达网 朋友的朋友，有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立刻做决定，并不代表他们将来 不能。何况不能立刻落单并不一定是他们的错。一般人陪客房看房时，可能
12、只是单纯地给 客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时， 只要有时间，总是尽可能提早到天寒并准备至少四五个不同价位的房子的资料，让客人有 更多的选择余地。 新西兰著名的房产经纪人 JASONE 每次接待客户的时候，准备了自 1996 年以来过去近 十年惠零顿地区的房地产市场价格走势图，每次在确定看房的时间之前，JASONE 总是提前 问房主：每天几点钟你这里阳光最好？一定会尽可能地选择在这个时间段里来看房。在冬 天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里温暖如春，JASONE 说我自己的心晨就会先暖 和起来。有空的话，还会建议卖主把窗帘打开，百页窗全部拉起（如
13、果可能的话） ，让屋里 更亮。我还经常去剪一些玫瑰或其他鲜花，插在临时找来的花瓶中，让他们不论是买主还 是卖主，先来个惊喜！你做到了嘛？这些细节？ 创新：一个优秀的经纪人首先应该成为一个房地产待业的专家，要精通房地产中介业务， 必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要的因素。大到从房地 产基础知识，业务流程，沟通技巧、谈判扗、时间管理、心理素质训练、专业礼仪培训、 合同签署、贷款过户知识，小到举手投足、一言一行，每一个细节都要注意，这是成为一 名优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、 人有我精。自己的每次实践要有特点，要体现你的专业化
14、，要与众不同。同样是开发客户， 大家都在贴条、都在搞陌生拜访、搞社区活动，如何让别人一下子记住你，要模仿，但不 能复制，这就是要专业、要创新。 客户是朋友：交朋友比找客人更重要，许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源， 与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在争取他成为你客户。客户为 什么会从那么多地产经纪中选择你？很多时候他们只是靠和经纪接触的感受来做出的决定。 做产经纪人的优势就在于要喜欢与人聊天，喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成 为有几十个忠实的家庭，这时候你就不需要做广告就能在地产界自下而上。对于客户来讲， 你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个
15、一个积累的，如果总是觉 得走了一个还有另外一个，那么终有一天会变成没有生意。 专业：房产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人 不仅要对市场有全面的了解和研究，还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功， 很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房是否值得买？ 应该如何还价？这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助，才能帮助客房 对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。 耐心：一些经纪抱怨带客人看了几十套房，客人都不买，可某个经纪人带客户只看了 三套房，客人就买了。这时候不应该一味地责备客人，其实最需要反思的是经纪人自己， 客人有权利去选
16、择自己中意的房子，为什么你不能尽快帮客人找到他需要的房子？虽然地 产经纪是靠佣金生存的，一个优秀的地产经纪人绝对不能只关心佣金，还要真正考虑买卖 双方的利益。只有这样才能以平常能对待客人。客人挑经纪人，经纪人也可以挑客人，很 多时候生意做不成，对经纪人也不一定就是损失。生意是一时，朋友却可以是一世。 作为一个优秀的房地产经纪人，应当具备那些心态呢？ 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个房地产经纪人，必 须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当 作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与买方客户，与 房主的枢纽，
17、因此，业务赌注态度直接影响着企业的业绩销量。 二、自信心 处信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都 易达网 要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有省略。同时，要相信公司，相 信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相 信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己形象和服务的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要 有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为房地产经纪人，你不仅 仅是在销售房子，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 三、做个有心人“处处留心皆学问” ，要养成勤
18、于思考的习惯，要善于总结销售经验。 每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么？多问 自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力， 才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为待业的佼 佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时， 就记录客户每次买米的时间，记住家 里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆 的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去 了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、
19、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧 性。 “吃得苦中苦，方得人上人” 。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户， 去直协调客房，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难， 但要有解决的耐心，要有百持不挠的精神。美国明星史泰龙在没成名前，为了能够演电影， 在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家 电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象， 成为好莱坞最著名的影星之一。 五、专业 客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，你对房地 产领域的所
20、有相关知识都了如指掌，能给他们一个专业服务。房主可以以合适的价格卖掉 房子，客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值和想象空间，在你这里，可以得 到所需要的所有专业服务。如果问你这个也不民生，那个也不懂，那么客户找你干什么？ 凭什么要付你佣金？贝蒂哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。由于任何一项待售的房地 产可以有好几个经尼人，所以，哈德曼如果想出人头地的话，只有凭着丰富的房地产知识 和服务客户的热诚。哈德曼强调：“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地 产，我了若指掌。在带领客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研 究清楚。 ”哈德曼强调，今天的房地产经纪人必须对“贷
21、款”有所了解。知道什么样的房地 产可以获得什么样的贷款是一件很重要的事，所以，房地产经纪人还要随时注意金融市场 的变化，才能为客户提供适当的融资建议。 经纪人的从业心态与必备素质 经纪人的正确从业心态 作为房地产经纪人，在房屋的销售过程中，总些挫折，有时花了很多时间和精力在一 个客户身上，结果却没有成交，在这种情况下，学会如何有效的调整自身的心态，对于每 个经纪人来说，是非常重要的。 1、经纪人要建立信心 天下没有卖不掉的房子，对房屋要有信心。 相信自己一定能将房屋卖出去，不怕拒绝（任何一个经纪人都有一个从无知到有知， 从生疏到熟练的过程，克服自卑的心态的“百分比定律” ，如会见 10 名客户
22、，只在第 10 位 客户处获得订单，赚 200 元。之所以赚 200 元，是因为你会见了 10 名客户才产生的结果， 并不是第 10 名客户才能让你赚了 200 元，而应看成每个客户都让你赚了 20 元，因此每次 易达网 被拒绝的收入是 20 元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了 20 元，只有这样才能正确地 对待失败） 假定每个客户都会成交（对踩盘或者同行一视同仁） ，配合专业形象和良好的自我感觉。 2、要分析失败的原因 为什么他不喜欢这个单位？为什么他看了三次也未买？ 为什么我不停地介绍，他也不回问我一句？失败时要问：“为什么。 ” 成功时更要问“为什么？”经纪 的成与败在乎于多少个为什么
23、。 3、要讲职业道德 努力工作，创造业绩（强烈的成交欲望、富于激情） ，以公司整体利 益作思考（杜绝乱许诺、欺骗客户） ，切莫在业务过程中循私（杜绝炒楼风） 。 （1）诚实信用 诚实信用是维系社会经济活动中各主体之间利益以及各个主体利益与 社会利益平衡的基本的道德伦理规范，是经济活动的一条根本原则。在房地产销售活动中， 要求房地产经纪人必须具备诚实信用的道德素质，遵循诚实信用的原则开展销售活动。所 谓诚实，即要求房地产经纪人在进行销售活动的过程中，本着实事求是的精神，以善意的 方式开展销售活动，不隐瞒、虚构事实，不串通一方恶意欺诈另一方，不乘人之危；而信 用则要求房地产经纪人在销售活动中一诺千
24、金，恪守信用，严格按照合同的条款办事。 （2）遵纪守法 法律法规是维护经济秩序的重要保证。房地经纪人要学法、知法、用 法和守法。在进行销售活动时，房地产经纪人必须保证销售活动的合法性，严格遵守各项 法律、法规和行政规章，认真惯彻政府的方针和政策；合法作业，开展业务不超越政策允 许的范围；诚实工作，所有的收费要以政策规定为依据，要特别坚持“佣金是房地产经纪 人销售收入的惟一来源”守则，不违规操作，不谋取违反职业道德的额外收入。 （3）爱岗敬业 房地产经纪人必须把为购房客户提供优质的销售服务作为开展销售活 动的宗旨，把客户的满意程度视为检验房地产经纪人工作的标准，并把这一思想贯穿到整 个经济活动的
25、全过程。在房地产市场已全面呈现买方市场的形势下，只有树立爱岗敬业、 全心全意的服务意识，才能获得更多的购房客户信赖；才能赢得良好的信誉和品牌，从而 使房地产经纪人在激烈的市场竞争中取得良好的业绩。 （4）规范服务 坚守“双赢”准则，即房地产经纪人通过销售活动促成疵，使成交双 方当事人都成赢家，双方都有利可图。时刻注意自己的双重地位，公正地对待公司及购房 客户的利益。房地产经纪人经过联系、公关协调，促使客户签订合同，成交价应公开列入 经济合同中。在促成交易过程中，决不允许在中间弄虚作假，隐瞒欺诈，损害客户利益。 （5）团结协作 房地产经纪人之间，应当相互尊重、团结协作、平等竞争，而不是相 互攻击
26、，相互拆台，随意抢夺其他房地产经纪人的客户。要提倡房地产经纪人的联合协作， 优势互补，利益共享，共同促进房地产销售的发展。 4、要有敬业精神 充分利用时间销售，将房屋视为自己的来处理，仔细分析，充分掌 握房屋之优缺，对答如流，增强自信。充实知识（房屋知识、客户知识、竞争者知识、售 房技巧） 。 只有经历不断的挫折和失败，在挫折和失败中不断地调整、学习和进步，才能最终成 为一名成功的房地产售楼员。 5、确立长远的人生目标 在美国，有营销背景的首席执行官占 28.4%，而有财务和生 产运营背景的分别占 25.6%t 21.3%.营销人员直接面对市场，房地产的产品设计和营销方 案应该充分考虑他们的意
27、见。通过不断地学习，使自己成为不动产方面的专家，市场策划 的专家；将营销发展成一项终身从事的事业，而不仅仅是职业。 6、保持积极的心态 当你在意志消沉的时候，你该如何调整你自己？ 易达网 (1)正视自己行业的缺点。 (2)学会接受自己的缺点，出错在所难免，从挫折中寻找下次成功的感觉。 (3)不是我不行，是我还不够努力。 (4)积极的心理暗示。 (5)衡量得失。 （6）正确对待被人拒绝。 经纪人通常会遇到被人拒绝或面子不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇到拒接的 情况，经纪人应正确对待该行业的工作，要遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反 而增长了见识，学会在逆境中调整心态。被拒绝是很普遍的，
28、但经纪人员不要让这表面的 拒绝所蒙蔽，当客户只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明没有机会，经纪人不 要轻易放弃，过一段时间可以再跟进 7、正确对待职业压力 职业压力的产生有外在的原因，也有内在的原因。 外在原因普遍存在 7 个问题 (1)时间紧而压力重 (2)作难度高于个人能力 (3)工作场所中的人际压力 (4)沟通障碍 (5)目标不明确 (6)工作角色的变化 (7)工作环境的压力，如太拥挤，空气不畅通 内在原因是个人原因造成的，可以用三个词来概括总结：无知，无力，无方，无知是 指没有明确的工作职责，分不清轻重缓急，这是造成工作压力的很重要的一个原因，无力 是指由于内在力量的失亨，外界力
29、量加大，而内在的能力，动力没有相应的跟上就会产生 无力感，产生压力。比如说我们未形成有效的职业习惯，如时间管理，工作控制等。无方， 没有适当的方法减压，要么是压抑，要么是逃避，比如说去旅游、度假等。我们要找压力 源，适时进行减压。 8、营销人员的精神报酬 （1）能从努力中直接得到回报，每天都有成功感。 （2）工作有相对的独立性 （3）建立广泛的人际关系网络。很多职业经理和老板的成功创业，都是借助他们以前 的业务关系网。作为一个优秀的房地产经纪人，建议自己有效的关系网至关重要。 房产经纪人业务销售操作流程 一：客户接待 1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。 （注意仪表和微笑） 2：在
30、询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信 息要准确，快速 3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解 4：按客户要求，推荐到适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。 （如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。 5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销 售员应果断的告诉客户这样的房源可以在 1 或 2 天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联 系电话，并热情的递上自己的名片。 易达网 二：配对 1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。 要求
31、：A 列出意向客户。 B 按客户购买意向排序 C 按客户购买力排序 D 选定主要客户 E 逐一打电话给主要客户，约定看房。 三：电话约客 1：拨通客户电话，告知客户房源信息。 2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话， 以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。 3：简单讲述房源基本信息。 4：和客户约定看房时间，地点。 （注意 2 选 1 原则） 四：带看前准备 1：设计带看线路 2：设计带看过程中所要提出的问题。 （合理安排问题的先后顺序） 3：列出物业的优缺点 4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5：整理该物业相关资料。 五：
32、如何带看 1：空房必须准时赴约，实房必须提前 30-45 分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为 看房过程的顺利完成打好基础。 2：理清思路，按照自己的看房设计带看。 3：询问客户买房目的。 4：询问客户居住状况等。 5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。 6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。 六：房源内场操作 1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客 户，留下 2 或 3 个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告 诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。 2：留给客户适当的时
33、间自由看房及思考和比较的空间。 （注意观察客户的举动及言行） 3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客 户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。 4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明 显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重 否定的方式回答客户的问题。 5：为客户做一下总结。 （每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接 受它的一些不足之处。因为，充分对于房子来讲，它是个即定的产品，不可能去反攻或是 定做，所以我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足
34、多于优点， 对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。 ） 6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。 （注意，在带出小区的途中加深客户看 房的印象。 ） 易达网 七：成交前的准备 1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。 2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下这套房子的前景和 利益。 （增强客户的购买欲望） 3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。 4：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的 后顾之忧。 5：和客户确认下单事宜。 （但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进） 如：“陈先生，这个小区的环境
35、好不好？” “好，不错，还可以” “对这套房子的感觉怎样？” “不错，还可以” “房型满意吗？” “挺好的，不错” “采光好不好？” “好，不错” 抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。 6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。 如：“陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接 受？” 八：守价阶段 1：要点：销售员没有对客户让价的权利。 如：客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不 是很方便。 ” 销售员：“哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必 须要和业主协商后，才可答复您。 ”您看这样行不
36、行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握 主动，了解客户的心理价格） 注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉 着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子 的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。 所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交和，并告诉客户前 些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳 回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。 2、在得到客户的第 2 个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态
37、，并告诉客户，只 能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意 发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。 315 分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让 步。给出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。 4、此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业 务员，应果断阻止，告诉客户业主谈价的缺点。 （如：你们双方如果自行谈价的话，在双方 陷入僵局的时候，如果为了面子问题开一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄 得一方不买，一方不卖连回旋的余
38、地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不 要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第 3 方，不论怎样协商都代表了双方的利益， 且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双 方自主谈判的效率和效果要好的多。 ）另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案 例取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的 情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。 易达网 5、此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通，谈价， 杀价。 九、杀价阶段 原则：找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。 主要方法：1、市场因素
39、2、政策影响 3、客户的稀缺 4、客户还有第 2 选择 5、周边地区房源的充足和同等房源的性价比 6、告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。 杀价第 1 步：告诉业主，现在有客房在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上 已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步。 杀价第 2 步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探 方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的反应如何。如果，业主对此价 格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪， （如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这 个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时
40、，要求业主 给出一个价格底线。 杀价第 3 步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再 行沟通。隔 10 分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。 十、下订阶段 1、一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业 务员可以提醒客户是不是可以下订了，并准备好相关的局面合同，简单解释合同的条款。 2、如果此时客户还有犹豫的话，业务员因提示客户，好不容易才和业主在价格上达 成了一致，如果现在不下订，万一业主第 2 天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。 3、有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订，此时，业务员应 “争客户所急”
41、 ，告诉客户，先支付部分定金，余款第 2 天打清。 4、在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成 功的概率。 十一、售后服务 1、在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件，复印 留底，做好交易前的资料准备。 2、及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。 3、完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒 客户在时间上做好合理安排。 4、在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联系到业主，把物业的出售情况 第一时间通知业主，并且及时把客户的定金转交到业主手上，确定销售的有效。 5、在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整个销售 过程圆满完成。
