1、 净水器销售话术大全 一位从民政局退休的阿姨她接到一张关于净水器的 传宣后。在五月一号的那一天准时来到了净水器的专 卖店，这 一条街一共有三家卖净水器的专卖店，五一 的这一天这三家店都做活动，当她到传单上面的那一 家店后。遇到第一个女销售人员，卖净水器的，问：你 要不要买一净水器？阿姨说你有什么样的净水器？女 销售员说我这里有超滤机、纯水机、软水机、你要买哪 种呢？阿姨说我正要买超滤机。女销售员赶忙介绍我 们这台超滤机，外观采用304不锈钢，里面的滤芯是采 用 PVC 材质制作的，过滤出来的水口感特别好。如果 你现在购买我们可凭传单给你打9折，阿姨仔细一看， 果然如此。但阿姨却摇摇头，没有买，
2、走了。 阿姨继续去第二家净水器专卖 店看。遇到第二女 销售员。 这个销售员也像第一个一样，问阿姨要什么 样的净水器？阿姨说买超滤机。销售员接着问，我这 里有很多款式的超滤机，有500L，有600L，有1000L， 有1600L ，你要什么样的呢？阿姨说要买1000L 的，销 售员说我这里超滤机过滤出来的水口感有点甜，销售 员倒了一杯水对阿姨说你喝一口尝一下？阿姨深喝了 一口，果然有点甜，马上买了一台。 但阿姨并没有回家，继续去第三家看。遇到第三个 女销售员，同样，问阿姨你买什么净水器？（探寻基本 需求）阿姨说买超滤机。小贩接着问你买什么超滤机， 阿姨说要出水量大，口感好的。但她很好奇，又接着问
3、， 别人都买纯水机，你为什么要买超滤机呢？（通过纵 深提问挖掘需求）阿姨说，我儿媳妇怀孕了，想喝纯水。 女销售员马上说，阿姨，你对儿媳妇真好！儿媳妇想 喝纯水，就 说明她想给你生个孙子，所以你要天天给 她喝纯水，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了 很高兴。 女销售员又问，那你知道不知道这个孕妇最需要 什么样的营养？（激发出客户需求） 阿姨不懂科学，说不知道。女销售员说，其实孕妇 最需要的对人体有益的矿物质，因为她需要供给这个 胎儿矿物质。所以光喝纯水还不够，还要多补充矿物 质。 她接着问那你知不知道什么纯水机含维矿物质最 丰富？（引导客户解决问题）阿姨还是不知道。 女销售员说，纯水机之中，只
4、有 汉斯顿的 RO 机 带有后置滤芯先过滤后加矿物质所以最丰富，所以你 要是经常给儿媳妇喝汉斯顿纯水机出来的纯水才行！ 这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。 阿姨一听很高兴啊，马上买了一台汉斯顿纯水机。当 阿姨要离开的时候，女销售员因为您忙于给儿媳妇做 饭洗衣服，为了让您儿媳妇更方便，很快捷的喝到热 水，我建议您在配一台管线机，装在您儿媳妇的房间 中这样她就可以随时取用了。结果阿姨又买了一台汉 斯顿管线机。 在这个销售案例中，我们可以看到：第一个小 贩急 于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认 为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第二个女销售员小贩有两个地方比第一个
5、小贩聪 明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促 成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没 有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当 明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然 地取得了成功。 第三个女销售员是一个销售专家。他的 销售过程 非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激 发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客 户需求。 他的销售过程主要分了六步： 第一步：探寻客户基本需求； 第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因； 第三步：激发客户需求； 第四步：引导客户解决问题； 第五步：抛出解决方案； 第六步：成交之后与客户建立感情关系。维护 客户的信任度。
6、看完了这个案例，你感受到了销售过程中的话术 技巧了吗？ 当一个客户走到你的摊位前，你应该问什么呢？ 是问“你想要什么？”，还是问：“有什么可以 帮您？” 还是问：“您红光满面，一定会有什么喜 事，有什么可以帮您？” 当顾客问你：“某某产品多少钱？” 你回答什么好呢？直接告诉他价钱？那是笨蛋行 为。 你应该再问他“你买回去做什么用途呢？我们这 里有好几种产品，有不同的用途。继续探导客户的内 在需求。 当他告诉你他的需求后，你现在要卖给他东西了吗？不，不是的。 现在你要给他一整个解决方案。你要告诉他，要 解决这个需求，需要更完整的东西，需要一整套的产 品。 就象要煮好一道菜，单单味精是不够的。 这样，你就可以提高你的顾客的单次购买的量， 同时，可以树立你权威的形象。 当顾客购买完后，是不是一句谢谢就结束了？不，不是的。 顾客成交后，他是非常信任你的。此时，把你产 品的卖点告诉他，他非常乐意接受，而且会留下非常 深刻的印象！ 你要告诉他：我的产品是最时尚的，最有收藏价 值的。同时能说出一些道理来。
