精选优质文档-倾情为你奉上第二章 商务谈判的组织与管理 商务谈判活动离不开周密的组织与管理，特别是一些大型技术引进项目的商务谈判，往往是一项综合性活动，其谈判内容庞杂、涉及范围广泛。势必必须要求对诸如：谈判团队的构成、谈判人员的素质、谈判环境的分析、谈判对手的分析、谈判计划的制订、谈判现场的安排、谈判活动的管理七个方面对进行组织与管理。第一节 商务谈判团队的构成一、谈判团队的构成要实现谈判的预期目标，提高谈判效率，谈判团队的构成起着决定性的作用。在组团时要掌握以下原则：1、结构合理结构合理是指商务谈判团队的人员阵容中，年龄结构、知识结构和性格结构需要根据具体项目的大小、内容和难易程度来加以确定，做到年龄互补、知识互补和性格互补，这是商务谈判团队构成的基本原则。2、规模适度规模适度是指商务谈判团队要根据谈判对手的特点、项目的重要程度来配备谈判人员的人数，少而精的谈判团队往往容易发挥出谈判人员的最大潜能，易于集中意见，能够随机应变应对谈判。通常情况下，l 大型项目的谈判团队往往由团长（组长）、商务人员、技术人员、财务人员、律师（法律顾
