1、广告心理学第 1 页 共 12 页第一章 绪论1、为什么要学习广告心理学？、1、广告说服需要把握消费者心理行为特征。、2、广告传播依赖心理学法则、3、准确地了解心理法则需要用科学方法2、（心理）是脑的活动的产物3、（心理）是客观现实的反映4、能力、气质、性格上的特点，构成了人 们心理上的差异，即个性心理特征。5、心理现象分为心理过程和个性。心理过程包含认识过程（感觉、知觉、记忆、思维、想象）、情感过程、意志过程。个性分为个性倾向性（ 需要、 动机、兴趣、信念、世界观），和个性心理特征（性格、能力、气质）6、1895 年美国 H盖是广告心理的最早工作。7、1903 年，W.D. 斯科特汇编成广告
2、理论，该书问世标志着广告心理学的 诞生8、广告影响消费者购买的情形文化的因素、社会学的因素、经济学的因素构成个体的心理因素。个体的心理因素受（ 觉察、知觉、 评价、探求、购买决策的影响）以上因素反复循 环（P15）9、广告对消费者可能发挥的 积极作用、1、唤起消费者潜在需要，产生购买愿望，进而激发起购买动机、2、提供有关商品信息，进一步指向于具体的购买物品或劳务、3、确认广告的商标，以便认牌购买和形成良好的品牌形象9、访谈法：是通过访谈者和受 访者的交谈，了解受 访者对一些问题的看法、态度等的方法。10、问卷法：把问卷交给受测 者， 让受测者回答，通过对答卷的分析研究，得出相应结论的方法，就是
3、问卷法。11、制定具体细目（项目）的要求、1、明确且易于理解 （2）提问不可带有暗示、3、避免使用贬词提问 （4）在内容上不应有涉及社会不容忍和 隐私的细目12、问卷提问方式有封闭式和开放式两种13、封闭式：让回答者从所列答案中 进行选择。其方法有 是非题、选择题、匹配题和评定量表。14、开放式：让回答者任意填写答案，不作限制。其方法有自由回答法、投射测验法、造句法等。15、问卷的信度，是指它测定结果的稳定性。问卷的效度是指问卷能测出待测属性或功能的程度。第二章1、注意的过滤器说有机体有着许多彼此分离的神经通道，它 们对于外界来的各种各 样的刺激进行着筛选，即把无关 紧要的信息过滤掉（或堵塞住
4、），以免大 脑负担过重，把注意看成一种信息的过滤器。特里斯曼：过滤器模型广告心理学第 2 页 共 12 页2、心理活动对特定对象的指向和集中，也就是注意。3、刘易斯 注意到接受广告的心理 历程：注意兴趣欲望行动记忆 称为：AIDMA。注意分 为有意注意和无意注意4、简述注意信息的一般动机、1、有用（实用价值）性的信息、2、支持性的信息、3、刺激性的信息、4、趣味性（娱乐性）的信息6、广告画中人物模特儿的正效果： 带有人物的广告比仅带有产品的广告受看。7、广告画中人特模特儿的负 效果：广告中的人物模特儿与内容无关或关系很弱，那么由它引起的注意，就会离开广告的产品和品牌，而集中指向于模特儿本身，其
5、结果广告至多不过成为一幅供人欣赏的作品，根本起不到其应有的作用。8、适应水平理论：是海尔森在 1964 年提出的，意思是有机体对刺激的反应与适应的基础水平有关，或者说，对刺激作判断时会有一个参照点。该参照点受三个因素的制 约：注意集中的焦点刺激、背景刺激和有机体的内部活动。注意的发生也必定是在一个 对象的强度明 显超出那个适应水平之上。9、刺激因素与注意的关系、1、大小与强度 （2）新奇。、3、活动与变化的刺激物 （4）颜色、5、版面位置 （6）形状10、悬念广告：指广告信息不是一次，而是通 过系列广告，由粗至细、由部分到整体，或者说，随着广告系列的发展，广告信息逐涟充实 和完善。第三章1、感
6、觉：当它作用于感觉器官 时，在大 脑中对特定对象的个别属性的直接反映就是感觉。2、感受性：视觉、听觉、嗅觉、味觉、皮肤 觉都是反映外部刺激；运动感觉、平衡感觉、内脏感觉属于内部刺激；这种反映刺激物的感 觉能力，称为感受性。绝对阈yu限：感受器觉察到的最小刺激值，叫到绝对阈限。3、上阈限：可被感受器觉察到的最大刺激 值，就称 为上阈限。阈限值越低，感受性越高。4、差别阈限：指的是最小可觉 察的刺激差异量， 简称为最小可觉差（JDN ）5、韦伯分数：S/S=K （S 是原有刺激值， S 是对 S 的最小可觉差值；K 为比例常数，上述关系式称为韦伯律）P536、阈下知觉：对于阈下刺激人 们觉察不到，
7、但是，却仍然会有反应，这种情形定义为阈下知觉。7、知觉是选择、组织和解释感觉刺激，使之成为一个有意义的和连贯的现实映象的过程。8、感觉的对比效应：相反属性的两个 对象并排在一起，往往导致感觉上的差异加大。这种现象叫做感觉的对比效应。9、知觉的选择性：个体对一些 对象或对象的某个（某些）属性知觉，而不 对另一些对象及其部分属性知觉，叫做知觉的选择性。知觉选择 性的机制有三个：知觉的超负 荷、 选择的感觉性和知觉防御。广告心理学第 3 页 共 12 页10、知觉的组织性（1）知觉的整体性分为完形和境联效应。完形：当客观事物作为刺激物对人发生作用的时候，通过人的感觉器官，大量离散的信息 传送至大脑，
8、然后按照一定的规则将它 们组成某个整体或完形。境联效应：指的是上下联系对知觉的影响。、2、知觉的组织原则：可分为接近、相似性、 连续性、封 闭性。接近：在空间上，彼此接近的或靠近的刺激物容易归为 彼此不同的组。相似性：彼此类似的元素，如在形状上、颜色上、方位下或其它维度上的类似，则倾向于归为一类。连续性：指视觉对象的内在连贯特性。封闭性：对于不完全的刺激，知 觉倾向于将它充满与完善。12、知觉过程中的解释：分为经验 因素、 动机因素（潜在需要）、价值因素、情绪因素、态度因素。13、广告误解：是指接收者从广告中理解到的含 义与广告主的原意不一致。14、克服广告在传播中误解的 对策是使传播建立在接
9、收者的观点基础上。15、无论什么变体都必须保持使用字的 结构特征和认知特征。16、知觉的恒常性分三个方面： 大小恒常性、明度恒常性、颜色恒常性。17、视错觉：在特定条件下对 客观对象歪曲的知觉。18、中文编排方式对阅读速率的影响：行距的 变量对阅读速率没有显著影响，而字 间的变量则对阅读速率影响非常显著。第四章1、联想学习理论分为经典的条件反射方法 （由俄国生理学家巴甫洛夫提出）、操作性条件反射方法。2、操作性条件反射：这个过程包含一种有助于 获得奖励，并倾向于重复的活动，故又称为工具性条件反射，创始人是斯金纳。3、认知学习理论：该理论把学 习看作是发现可能解决问题的有意义模式（“完形”）或领
10、会事物之间的关系，而不是尝试错误的结果。而且所 说的发现和领会常常又是突 发性的。所以 这种现象又称作领悟。4、泛化：当受试者学会对某个刺激做特定反 应时， 这种反应不仅可以由原有的刺激所引起，而且 还可以由类似的刺激所引起，这种现象称作条件反射的泛化。5、分化：条件反射的分化，是对不同刺激作出不同的反应。6、学习率：在起初的阶段，学得多而忘得快；随着时间的推延，学会的增量小了，遗忘的也少了。7、简述广告重复的积极作用？A、重复的重要性可以从条件反射建立与巩固的原则中得到确认。B、一个新产品出台，频率高的广告不 仅强化大众对它的学 习过程，而且高 频率本身就可能成为该商标的一个优势指标。8、简
11、述广告重复的消极作用？A、 刺激重复次数继续增加，积极的学习因子所引起的学习效果增长缓慢以至稳定；相反，消极乏味因子的消极作用迅速增长。B、 在第二个阶段里，随着重复次数继续增加，开始由 对广告论点的客观评价转向有异议的论点和情境因素，以致于把认知活动转移到其它无关的信息。其结果难以产生态度改变，甚至导致消极态度。广告心理学第 4 页 共 12 页9、记忆系统看成是由感觉记忆 、短 时记忆和长时记忆所组成。10、米勒提出短时记忆量的研究，短时记忆容量大约为 7 211、简述如何提高记忆的信息量（1）把信息编成组块 （2）增加对象的维度（3）巧用汉语特点组织编码 （4）编辑广告信息的记忆点（5）
12、注意视觉记忆优势：对于中国读者来说，视觉媒介比听 觉媒介更有利 视听媒介的方案编排应有所不同：对于听觉媒介（电台广播），广告的重要信息可放在文案的开 头和结尾；对于视觉媒介（印刷广告等），重要信息最好置于方案的首部。12、广告发布时间的重复间隔，应是“先短后长”的策略最为 合适。第五章1、表象：对过去感知的对象在 头脑中再现出现， 则称为表象，或记忆表象。表象同知觉一样具有直观性，又高于知觉，具有概括性。2、想象：创造新形象的过程，称为想象;依据想象活动有否预定目的，它可以分做无意想象和有意想象。在有意想象中，分为创造想象和再造想象。3、创造想象：不依据现成的描述，而独立创造新形象的过程，称作
13、创造想象。创造想象的形象，具有首创性、独立性和新颖性的特点。4、如何创造新形象？、1、利用原型启发，创造新形象 （2）把有关各个成分联合成为完整的新形象、3、把不同对象中部分形象黏合成新形象 、4、突出对象的某种性质或它与其它对象之间的关系，从而创造出新形象。、5、在广告画面的构思中，虽非形象的创造，但却有积极意义的表现手法是画面上的留空，或叫留白5、再造想象：依据语言的描述或 图示，在人 脑中形成相应的新形象过程，叫做再造想象。6、联觉：联觉是由一种已经产 生的感觉，引起另一种感 觉的心理现象。它是感觉相互作用的一种特殊表现。7、联想：由一种事物的经验想起另一种事物的 经验，或由想起的一种事
14、物的经验，又想起另一种事物的经验，人们把它叫做联想。8、四大联想律及其运用？四大联想律分为接近律、对比律、类似律、因果律。接近律：在时间或空间上接近的事物容易发生联想。运用：围绕着过节为主题的广告明显地增多， 这是利用接近联想律。对比律：在性质或特点上相反的事物容易发生联想。运用：为了充分说明特定商品给人们带来的效用或好处，商品广告常使用对比的手法。类似律：在形貌和内涵上相似的事物容易发生联想。运用：如雪糕冰棒取名为北冰洋，意指与冰冷的特性类似。因果律：在逻辑上有着因果关系的事物容易发生联想。运用：因果律最常被应用的场合是药物、 补品一类广告心理学第 5 页 共 12 页的商品广告。9、一个事
15、物可能引起多种联 想，首先引起什么 联想，则由联想的强度和人的定向兴趣两方面的因素决定。定向兴趣受年龄、文化程度、职业等因素所制约。10、认知策略的运用在广告创意与设计中，认知策略的运用可以分 为两大类型，即组织策略和视觉策略。组织策略分为“组块” 、“高级统领者”、 “类比”和“ 境联”等策略。视觉策略有：对比、镶嵌、转换、特征展露等等。特征展露策略是将商品的特色突出出来。11、认知失谐：通俗地讲，就是认知“反常态”。在 现实环境中，人们接触到各种各样的事物，获得了许多的经验和知识。这些熟悉的事物、经验和知识，在人的大脑里会形成一定的定势，也就是形成了习惯性思维。当熟悉的事物、经验和知识突然
16、以一种反常的方式出 现时 ，业已形成的定势就会被破坏，出现认知失谐现象。12、认知失谐的手法多种多样 ，其中有一种 为合成艺术的平面设计。采用“反比例”手法是另一种认知失谐的策略。认知失谐的手法还有 许多，如 倒置手法等。第六章1、说服：说服是通过给予接受者一定的 诉求，引 导其态度和行为趋向于说服者预定的方向；通过大众媒体，促进消费者对特定商品产生积极的态度和购买行为，就是广告的说服。2、态度：它是个体以特定方式 对待人、物、思想观念的一种倾向性。3、情感、认知和行为倾向性是态度结构的基本因素。4、态度的特性：、1、态度不是生来俱有，而是后天习得 、2、态度必须有对象、3、态度一旦形成，将持
17、续相当长的时间 、4、态度有结构，由认知、情感和行为倾向性构成，彼此 间协调一致。、5、态度是内在的体验，只有通过言语、行为、间接地推测、6、态度有方向、强度和信任感。5、态度的功能：、1、调节的机能 （2）自我防卫 的功能、3、价值表现功能 （4）知识功能6、精细加工可能性模型（ELM）常考精细加工可能性模型由佩蒂、卡西 窝波、休曼 提出的一种精 细加工可能性理论。该理论把态度改变归纳为两个基本路径：中枢的和边缘的。中枢把态度改变看成是消费者认真考虑和综合信息的结果。边缘认为消费者对客体的态度改变不在于考虑对象本身的特性或证据，而是将该对象同诸多线索联系起来。这线索可能是肯定的，也可能是否定
18、的。ELM 模型的基本原则是，不同的说服方法依赖于对传播信息精细加工的可能性高低。当精细加工的可能性高时，说服的中枢路径特别 有效；而当这种可能性低时，则边缘的路径有效。中柜与边缘路径区别：1、中枢路径所引起的 态度变化比边缘 路径的要持久 2、中枢路径所形成的 态度可能比边缘路径预测后来的行为更好。广告心理学第 6 页 共 12 页7、说服的传播模型：是 1959 年霍夫兰德和詹尼斯提出的，由对某一总是有一定看法的传递者开始。他（它）将这一看法（信息）传播给接受者，以期达到 说服他们改变 原有看法而趋向一致， 说服过程势必受到周围环境的影响。P1678、说服模型环节、1、传递者或信息源涉及的
19、问题 、2、意见传播，也就是进行说服。（差距与畏惧是它的两个重量变量）、3、接受者是被说服的对象（中心问题是信念与人格）、4、情境因素（涉及警告与分心）10、广告能成为诱因，它依赖于哪些因素（常考）、1、广告信息本身与消费者的潜在需要有关、2、广告信息源有较高的可信度、3、广告给消费者以积极的情感体验、4、激化广告气氛或情境11、如何增强广告信息的可信度？、1、突出广告产品的特点，也不回避次要特性的不足，即宣传的客观性。、2、实际表演或操作 （3）科学鉴定的结果和专 家学者的评价、4、消费者的现身说法12、误导性广告：借助于文字、图案等知觉线索，让人对特定对象产生错误的理解。利用误导，使消费者
20、对产品产生不切实际的期望，造成了 负面社会效应， 这种广告就是 误导性广告。13、误导性广告引起误导的因素（1）语义往往带有多义性或模糊性。（2）误导性传播跟境联效应有关。（3）误导引发的错误知觉也可能涉及主体的期待心理14、态度的测量分为：总加量表、等距量表、语义分析量表、多级估量量表第七章1、广告诉求有两种基本的方式 :理性诉求和情感诉求。2、广告的理性诉求是基于商品的功能和特性的一种 诉求。3、理性诉求含有产品事实性的信息 线索。它 们是价格、质量、性能、配料、销售的时间、地点及联系电话等。4、USP 理论是瑞夫斯提出来的（独特的销售主张或销售点）；每个商品都有很多特性，但是，消费者能够
21、记住的东西是有限的。因此，广告不能表现商品的所有特性，只有找出消 费者最喜欢的特性，商品的效能才被消费者重视。5、USP 学说的基本前提是，视 消费者为理性思维者，他们在做出购买决策时，追求利益最大化，是他们的广告心理学第 7 页 共 12 页法则。6、理性广告诉求的优缺点：优点:能给消费者提供确凿的商品特性信息，便于消费者对不同品牌的特性进行比较，具有较强的说服力。缺点：这种诉求形式往往显得单调，不易吸引消 费者的注意，同时要求消费者具有一定的有关商品的知识。7、简述理性诉求的说服效果受哪些方面因素影响(1)有关商品的因素（同质化程度、商品的购买风险水平、商品的吸引力）(2)有关消费者的因素
22、（消费者的有关知识和经验、消费者的社会经济地位、消费者的购买预期、消费者的个性心理特点）8、动机冲突可以表现为几种形式 ：双趋式、双避式、趋避式和双重趋避式。双趋式：消费者至少有两个吸引力的目标，可是因某种情况无法同时满足，即两者必 择其一。双避式：消费者在两个都回避的情境中， 实际只能回避其一，而不可能实现同时回避两种情境，因而形成双避式冲突。趋避式：消费者面临的是一个积极与消极并存的情境。双重趋避式：消费者处在这样一种冲突之中，两者都并存着利弊。9、依据需要的起源，需要可分为自然需要和社会需要（或心理性需要）两大类，需要依照对象分类，又可分为物质需要和精神需要。10、马斯洛提出了需要的层次
23、理 论：（1）人类至少有 5 种基本需要，它是生理的、安全的、爱与归属的、尊重和自我实现的需要。(2)上述基本需要是相互联系的，并且每一种需要相对地组成层次，由低级（生理性）需要向高级（心理性）需要顺序地发展(3)未满足的需要将支配意识，并调动有机体的能量去获得满足。11、马斯洛需要层次理论对于理解消 费者的动机及在市场 策略上是有价值的。第八章1、情感按其性质和内容，主要可分为三大类：道德感、理智感、美感。（美感具有客 观性、社会性、 阶级性）2、情绪的三因素学说：该学说 是沙赫特在 20 世纪 70 年代初提出的，他认为情绪的产生是外界刺激、有机体的生理变化和认识过程三者间相互作用的结果，
24、其中 认 知过程起着重要作用。3、在广告情感反应的模型中，情感的影响有四方面：(1)它们能够影响认知的反应(2)这些情感（或情绪体验），或许通过古典条件化过程同特定商标联系起来。(3)由广告引起的情感，进而又导致对该广告的态度。(4)情感的作用还可以转化到使用的体验。广告心理学第 8 页 共 12 页4、简述广告诉求中常见的情感 维度(1)亲热感:这一维度反映着肯定的、温柔的、短 暂的情绪体 验。（2）幽默感： (3) “惧怕”诉求(4)美感5、“惧怕”诉求：通过特定的广告引起消费者惧怕及有关的情绪体验，如惊恐、厌恶和不适等。这类广告应用得最多的是那些有关免受财产损失和人身安全的产品。“惧怕”
25、诉求的有效性紧紧地取决于诉求的适宜强度。所说的“ 适当”是依目标消费者和产品的不同所转移的。惧怕诉求通常还要有理性伴随，即需要提供解决问题的方法。6、广告元素的情感因素在广告设计中，颜色、插图、标题、文稿、广告歌等元素，都可能和一定的情感体验发生联系。7、诱发情感可以考虑的广告策略是：首先 应确定创意中采用什么情感 诉求，通常主要是 亲热感、幽默感和惧怕体验；其次，使用适宜的情感 线索，如色、插图、标题、文稿、广告歌或背景音乐等，选择良好的心境发布广告又可望收到一定的移情效果。第九章1、广告效果：所谓广告效果，就是对目标受众所产生的影响，包括广告心理效果、广告的经济效果、广告的社会效果。2、广
26、告效果的特性:复合性、累积性3、广告效果测评，其价值体现在：检验决策、改进设计制作、鼓舞信心。4、在广告效果测评中，应当坚持测试的有效性、可靠性和相关性（目的性）三项原则。5、DAGMAR 模型（达格玛模型）：由 1961 年格利提出，广告作用的心理历程分为如下阶段：从未觉察某商标或企业到觉察了解（如理解商品的用途、价 值等）信念（引起 购买商品的意向或愿望）行动（即购买行为）。该理论认为确定了广告目 标，就能 测评出广告效果。广告目标规定广告传播任务达到的程度。6、广告效果测评依执行时机和目的分 为事前测评、事中 测评 、事后测评。（1）事前测评是在广告发布前， 对广告创意、广告作品、媒体组
27、合等进行测评。广告创意事前测评的方法主要有：专家小组评定、 实验法和 现场访谈法广告作品事前测评常用的方法有：评分法、比 较排序法、淘汰法、形容词选择法和态度量表（问卷法）(2)事中测评常用的方法有：销售区域测评法、回函测评法、分割测评法(3)事后测评分为广告销售效果的事后测评、广告心理效果的事后测评广告销售效果的事后测评主要的方法有：销售额增长比值法、广告费用比值法、增 长率比值法、四分法测评广告心理效果的事后测评，主要采用 消费者调查的方法。事后测评分为认知测评、回忆测评、态度测评 所谓认知程度，又可区分出注目率、阅读率、精读率等不同层次。广告心理学第 9 页 共 12 页7、媒体的事前效
28、果测评，常用档案分析的方法。8、投射测验有很多各类,分文字 联想法、 语句完成法、绘画测验、主题统觉测验9、广告心理效果的客观测量：速 视技术、眼 动轨迹描记、瞳孔变化的记录、皮肤电指标、脑电波指标、 节目分析器、双眼竞争技术。10、心理量表按其持性可分作三类：顺序量表、等距量表和比例量表。第十章1、1995 年 5 月，ChinaNet 正式进入 Internet 大家庭。2、1994 年 10 月 14 日，美国著名的 Wired 杂志，其网站上推出了旗帜广告。3、网络广告的独特优势：(1)传播范围大 (2)非强迫性传送资讯(3)受众数量可准确统计 (4)灵活的实时性(5)强烈的交互性与感
29、官性4、网络广告的常见形式有：旗 帜广告、 图标广告、文字链接、电子邮件广告、新闻组广告、网上 问卷调查、关键字广告。其中以旗帜广告最 为常见。5、网络广告的计费之争,即网 络公司往往倾向于按照 CPM 模式（每千次印象成本）,而广告主（企业）倾向于选择 CPC 计价模式（每千次点 击成本）。6、一些基本传播因素对网络广告效果的影响：(1)网页正文信息与广告信息的关联程度对旗帜广告认知效果的影响是高度相关。(2)页目浏览时间（广告的潜在浏览时间）对旗帜广告认知效果的影响不明 显，但对滚动旗帜广告具有高度相关性。(3)浏览次数对旗帜广告记忆效果的影响不明显。(4)网站不同的页面层级在广告效果上的
30、差异。第十一章1、文化的概念：从广义上说，文化是用来表达人类生存所积 累的一切成就的概括。狭义上，文化是人脑中最容易被提取、使用的知识体系和价 值观。2、文化的主要构成要素：语言、宗教信仰、风俗习惯、价 值观。3、统一化的广告策略及优点含义：公司不是针对各个目标市场分别采取广告活动，而是在几个国家采用统一化的广告。优点：该策略可使公司和品牌在世界各地都保持一致的形象，可降低广告的制作费用和简化广告策划过程中公司各个部门的相互协调等。采取 这种策略的公司往往把自己的广告 业务委托给一家国际型的广告代理机构，由该机构以同样表现 的广告在全球进行宣传。3、统一化的广告策略运用(1)可通过图片来表现品
31、牌或产品特点的情况(2)形象对消费有重要作用的产品(3)不同文化背景下差异很小的高科技产品广告心理学第 10 页 共 12 页(4)世界各地定位都一样的产品。4、本土化（当地化）策略含义及其运用含义：在不同区域采取不同的广告进行宣传运用：(1)不同市场消费者的购买动机不同的产品(2)与审美意识相关的产品(3)采取强文化背景诉求的广告(4)采用一些社会型情绪诉求的广告5、由于文化、经济以及各种管理法规之间的不同，一些公司在跨国营销的过程中，采取了本土化的广告策略进行营销。6、广告的策略基本统一，运用“国际化思维，本土化操作 ”这种策略常有哪些方式？(1)模式广告。这类广告的格调和创意表现都基本一
32、致，只是把其中的一些元素本土化，例如对文案进行翻译、把图片换成所在地区的情景等。(2)主题型广告。这类广告的主题一致、但由不同市场的区域经理根据当地的文化习惯等决定广告的具体表现。7、参照群体所谓参照群体，是指对消费者的信仰、态度和行为起到有参考作用的群体。8、参照群体的性质：规范、价值观、地位、 权力9、影响参照群体作用大小的因素（多选、 简答）(1)群体力量的大小 (2)个人特点(3)产品的性质10、参照群体在广告策略中的 应用（简答）（1）参照群体对个体有各种各样的影响力， 这些力构成了企 业采用参照群体进行广告诉求进而说服消费者的策略基础。应用：使用专家形象进行诉求、使用典型消 费者形象、使用名人进行诉求、利用群体的价值观进行诉求、利用群体对个体的约束进行广告诉求。11、家庭主要有三种类别：夫妻家庭、核心型家庭、扩大型家庭。12、家庭的生命周期：单身阶段、新婚阶段、做父母阶段、做父母之后阶段、分解阶段13、角色的分配：倡导者、影响者、信息收集者、 购买者、使用者14、对家庭的广告策略(1)针对家庭成员之间的亲情进行诉求(2)针对家庭的生活方式进行诉求(3)针对家庭购物中的决策者和购买者进行诉求(4)可根据家庭生命周期的特点进行诉求第十二章1、 随着年龄的增长，儿童对 广告的注意度呈现出一种逐渐 减少的趋势，但 对广告含义逐渐理解；对广告
