1、不出奇招,豈能制勝? 多年以前我在一家機電設備廠擔任經營顧問,這家公司有一位日本人,他是來台灣讀大學後,為了女友而居留下來,由於年紀輕,也沒特殊專長,所以薪水並不高,一直想要離職;我替他規劃了一個新的職務後,薪水三級跳,也讓公司業績搖搖上升。 讓顧客先入為主的好印象】 由於中文不好,老闆不敢讓他出門,只讓他擔任品管員,我則逆向思考,利用日本貨比較好的邏輯,訓練他成為日本駐台技師,拜訪客戶時,用中英日文上場,把客戶逗的很開心,頭銜又很具信服力,結果成交率很高。 還有一次在環保工程公司輔導,他們 每次為了提案,花費了相當多的心力,不過槓龜率還是很高;我發現他們給顧客的專業形象不夠強,包括公司背景、
2、還有前往簡報的陣容,為了省人省錢,不僅小貓兩三隻,而且文書準備很寒酸,當然給客戶先入為主的印象,就覺得沒什麼信心,雖然技術價格都不錯,還是常常吃了閉門羹!我替他們找到環保工程學者指導,還掛名當顧問,以及幫他們規劃一套標準提案流程,其中包括了美女助陣、專家背書這樣的陣容,尤其一群技師穿著統一制服,坐著高級房車前往,光在氣勢上,就先勝同業一城,成交率也從此大大提高。 【想得什麼果,就 怎麼栽】 其實投入與產出絕對有其關係,像是招募新人過程,或是新人報到時,如果公司作業讓新人覺得很草率,這位新人也會覺得不受重視,而不珍惜這份工作;其實,許多企業光抱怨新人留不住,卻沒檢討自己怎麼對待新人。 我以前在擔
3、任人事主管,每天都接到幾十封應徵信,由於很忙,都是挑感覺不錯的先看,例如字體漂亮或是有照片的,還有資歷特殊的;有一次看到一封自行美工的彩色履歷表,我馬上通知他來面談,找工作也是要行銷,是不? 我認識一位旅行社推銷員,他的高業績有一秘訣,就是抱著服務的心情,先當顧客的旅遊顧問,凡是有顧客來電詢問行程或比價,他一定詳細解說,並且告訴顧客我是交朋友,不跟我買沒關係,因為這樣的誠懇態度,反而得到顧客的長期信賴。 【不買也謝謝,顧客高興,自己愉快】 有些推銷員,會懊惱碰到顧客拒絕,也會生氣顧客不給他好臉色,所以推銷時的心情就患得患失,神經繃的很緊,連笑起來的樣子都很虛偽,這種態度會嚇跑顧客的。 當推銷員要記住沒有百戰百勝的推銷,也就是說被拒絕那是當然;所以要覺得這是正常的事, 而保持平靜的心情去面對拒絕,甚至要認為我是來介紹知識給你,這樣不是很輕鬆嗎? 日產汽車銷售大王奧程良治先生有一本推銷成功之秘密,就提到他當初還是菜鳥時,得知前輩的銷售成功率才三十分之一,也就是說要成功賣出一台車子,必須面臨 29 次拒絕,他不僅勇敢對顧客的拒絕認命,還下了一個結論:如果這個月想要賣三台,那就要拜訪 90 位顧客 。