1、用心做保险 -聊（一） 做任何事情，用心做和不用心做是不一样的，如果你善于用心去做，会觉得很轻松。 所谓的 “ 聊 ” 就是和客户聊天，很多业务员见面没说几句话就叫客户办保险，这就是客户拒绝的最大原因，因为你没有了解客户的需求，而是站在自己的立场上，向客户推销保险，拒绝你也就很正常了。 那么怎么样去发现客户的需求呢？那就是聊天，我们可以从客户的爱好，孩子，社会现象，家庭教育，实时新闻等方面聊起，叫客户发表自己的看法，通过聊天，发现了客户的需求，你再设计险种，和给客户家谁先办理保险就有目的 了，这样拒绝的机会也就小的多。 2000 年 9月我的一次
2、展业记得最清楚，我去见了几次的客户没有签单，在和他一次吃饭的聊天中，得知他的儿子要在国庆节结婚，说儿子结婚需要钱，等儿子结婚后再办保险。这样我就记了下来，等他儿子结婚那天，我带上礼物去参加了客户儿子的婚礼，客户非常激动高兴，把我特意安排陪他的战友，说我是他的好朋友，通过在酒桌上认识了他的战友。等他儿子结婚过后，不但他办了保险，而且又介绍了他的战友和朋友在我这里办了保险。 展业感悟：做个有心人，展业更轻松。 用心做保险 -了（二） 所 谓的 “ 了 ” ，就是要客户了解保险，客户买保险之前肯定要了解保险，现在随着保险知识的普及，客户越来越理性了，盲目的买保险会
3、造成家庭的负担，而且容易退保，造成客户的损失。影响客户周围的市场。影响业务员的展业。所以一定要让客户了解好保险。 怎样让客户了解保险呢？就是把保险的意义和功用给客户讲清楚，办理保险能够解决客户那些担心的问题，办理保险给客户带来那些利益。例如：有的客户关心自己的养老问题，有的客户关心子女教育，有的客户注重投资理财，有的客户注重保障，不同的客户有不同的需求。然后再根据客户的年龄，家庭 ，收入实际的状况，给客户设计合适的险种， 所谓 “ 了 ” ，就是了解客户的需求，只有知道了客户的需求，才可以针对客户的需求设计合适的保险理财方案。这样拜访的签单成功几率就会大大提高。 &nb
4、sp;不是客户不买保险 而是你没有给客户讲清楚保险 用心做保险 -看（三） 用心做保险的 “ 看 ” 就是到客户家，要看客户的家庭布置，看出客户的情趣爱好，寻找出和客户交谈的适合话题，例如：客户的客厅贴满了孩子的奖状，你就要赞美客户的孩子了。多学些其他方面的知识，会很有好处的。 用心做保险的 “ 看 ” 就是看客户的眼神，你所 谈的话题是否客户喜欢听，你可以看出来的，如果客户的眼光离开了你的面部，而游离于其他地方，说明客户对你的话题不感兴趣。如果客户老看表说明客户有其他的约定，应该快告辞，不影响客户的事情。等等细节你要用心的发现。 用
5、心做保险的 “ 看 ” 就是要及时拿出，保险的资料叫客户看，例如：公司简介，条款说明，其他客户的投保单，正式保单，新闻媒体对保险的报道等。打消客户的疑虑，更轻松的签单。 展业感悟：眼睛是心灵的窗户，用心观察，做个叫客户喜欢你的人，你做保险就更轻松了 用心做保险 -问（四） 所谓的 “ 问 ” 就是 通过提问题，去发现和掌握客户的基本情况，例如你问客户的衣服什么牌子，就清楚客户的消费品味，问客户孩子的学习，是对客户的关心，问老公的上班单位，可以掌握客户的收入，等等，通过问，掌握了解了客户的情况和需求，才好给客户设计圆满的保障计划。客户也就容易接受了。 &nbs
6、p;所谓的 “ 问 ” 就是讲究谈话的艺术，让客户更愿意听我们讲解保险的意义和功用。例如：我直接问客户你知道我为什么给你讲保险吗？客户一般回答都不知道，这样也就引起了客户的兴趣，就客户好好的给客户讲解保险了。 我一次做业务是，见了客户就问： “ 看 你的脸色，是对保险不感兴趣，对吗？ ” 客户说： “ 是的，我对保险不感兴趣 ” 。我又问到： “ 你知道吗，我现在对你最感兴趣了 ” 。这时客户笑了说： “ 说说为什么对我感兴趣 ” 。我说： “ 我对你感兴趣的原因有2个，一，你对保险不感兴趣是证明你非常健康，二，你对保险不感兴趣说明其他业务员没有给你讲清楚 ” 。我又说： “ 现在
7、医院的病人对保险感兴趣，可是我们对他们不感兴趣了 ” 。接着我就用了简单的介绍了保险的功用意义，客户也就顺利的签单了。 问出艺术，做业务更加轻松 用心做保险 -说（五） “ 说 ” 就是说客户喜欢听的话，抓住客户的特点去赞 美客户，而且叫客户感觉到你非常真诚，这样客户接受了你才可以和客户进行更多的交流沟通。 “ 说 ” 就是简单明了的说明保险的意义和功用，办理这个保险计划给客户带来那些利益和保障。解决客户所担心的那些问题。叫客户明明白白买保险。这样就不容易造成客户的退保现象。 “ 说 ” 就是敢于面对客户所提出的问题，承认保险的不足之
8、处，然后突出说明保险的保障功能是其他所无法代替的，敢于承认保险公司过去的服务不足之处，给客户说明现在的改进状况，叫客户放心买保险。 “ 说 ” 就是要敢于说出来， 叫客户赶快办理保险，你不说，客户是不会主动的办的，说出来客户就办理了，记住你的自信可以感染客户的，你不好意识说，客户刚好意识不办，你好意识说出来叫客户办，客户就不好意识拒绝你了，因为办保险是对客户和家人的一份关爱，没有人会决绝别人的关爱的。 话不说不明，理不说不透，只要敢说就是成功的开始。 用心做保险 -给（六） 这里我说讲的 “ 给 ” 客户做好售前、售中、售后的服务，这样让客户感觉
9、非常良好，会给你转介绍更多的客户。 我的一个客户，在给他孩子办理保险是，因为家里忙，孩子的户口没有上，我就随便帮他 上了户口，结果保单顺理成章的签单了。 一个实际的案例：一个业务员签完这个客户的保单后，公司开展的有送雨伞活动，公司送给客户的雨伞这个业务员以为客户不知道，结果把这把雨伞送给了他的朋友，结果这个客户知道后，坚决退保。有时看是小事，结果很严重，所以业务员要注意细节。 “ 给 ” 就是经常给客户传递保险行业的新信息，国家对保险的政策，理赔案例，和拒赔案例原因等，以及你本人的发展晋升，这样客户就充满了对保险和你的信任了。给你转介绍客户也就更有信心了。
10、 给你的客户进行不同的年领 ，爱好，层次职业分类，然后进行不同的服务，这样你的客户就会源源不断。 大家记住这几句话就可以了： 滴水之恩、涌泉相报。你敬我一尺，我敬你一丈。 用心做保险 -要（七） 所谓 “ 要 ” 就是要求客户按时交纳续期保费，避免保单失效给客户带来的损失。 所谓 “ 要 ” 就是敢于要客户给你转介绍客户，老客户的转介绍是最轻松的展业方式了。 只要你好意思，客户就不好意思 你不好意思，客户就好意思 我家经济负担比较重，哪有闲钱买保险 一般所谓用闲钱买来的，通常
11、是属于可买可不买的东西。家 庭经济不宽余，就意味着因可支配的收入有限，必须在买东西时做选择和割舍。就拿吃饭来说，填饱肚子为最原始和低级的目的，这一点当今比较容易做到；换换品味、补补营养是人们饮食的主要方式，不过这就要多花一些钱了；另外，有些时候还需要去饭店讲讲排场，应付一下生意上的朋友；当然专想尝遍世间美食的也大有人在。很显然，以上的层次是不同的。生活中其他方面的消费选择也是可以分出不同层次的。 人在追求高品质的生活质量时，应该考虑万一因为突发事件而使我们的最低生活需要受到威胁。比如，当身患重病时，如果经济紧张，又没有及早做好财 务上的安排，就会出现必须在医疗费和生活费之间做出选择
12、的残酷现实。因此，拥有适当的保险并不是增加家庭的经济负担，从某种意义上说，保险可以在最关键的时刻减轻家庭的重负。 我这么年轻，又没有结婚，买保险干什么 人不论年纪大小，都有过自己的童年，都是父母所生，都得到过父母的抚育和关怀。我们应永远怀着一颗感恩的心来面对自己的生活。父母的责任是把我们培养大，成为国家和社会的有用之才；而我们的责任是让父母生活得幸福快乐。世间最悲哀的事就是白发人送黑发人的事了。万一当我们突遇不测，将如何再来孝敬父母？如果我们用爱心来设计 ，准备一份足以报还父母从小扶养我们所付出的花费的保险金的保险，当我们万一真的走在老人家之间的时候，也好让老人家的伤悲
13、的心得到些慰藉，在经济上也好让老人生活的水平不会下降。 “年纪越轻，保费越便宜 ”是购买寿险商品最基本的概念。刚刚步入社会的年轻人，属于冲刺阶段，一般人身体健康状况良好，精力充沛，而且不必负担太重的家计，经济上无太大的压力，称得上 “一人饱，全家饱 ”。但经济上一般还没有太多的积蓄，这时候不妨以定期寿险为主，再加上意外险。如果有意外或疾病身故后，可以保障父母基本的生活费用。如果经济允许的话，把重疾险 和医疗险也考虑进去。 年轻人买保险，是对父母的一份责任。养儿不易，如果生活中发生不测，不至于让父母失去亲情的同时，再失去生活的保障。 为了父母的养育之恩，为
14、自己买一份合适的保险，是年轻人最明智的选择。 我是国家公务员，不需要再买保险 当今，做为国家公务员是令一些人羡慕的，除了公务员工作本身的性质以外，拥有比较于其他行业更稳定的基本保障是一个诱人的方面。 但是，从国外很多国家的公务员购买商业保险的事实来看，人们对生活质量的追求是无止境的，换句话说，保单再多、保障再全也压不死人，拿日本 来说，一个人一生都拥有很多的保险单。特别是到了晚年，人不会因年轻时买了很多保险后悔的。再说，当我们万一突然离去，现在的抚恤金的数量并不能解决我们离开后的家庭经济问题，从家庭责任角度来说，也应该多留些身后的钱。另外，晚年的养老金当然越
15、多越好，公务员一生为国家工作，老了也应该过上体面的生活，充足的保险养老金是享受晚年幸福生活的基础。 公务员的收入比一般人高，保障也比较全面，但如果发生意外，还是只有几万元留给家人，按公务员的收入，身价该比一般人高，更该办些适合自己的商业保险 国家公务员比起一般的老百 姓来说是拥有了基本的保障，但那远远不够的。就医疗费来说，也是按一定比例报销的，所以自己也要承担一部分。再说，现在社会环境的污染，生存压力的加大，使人们患病的几率越来越高，而且需要的医药费很多都不在医疗报销范围之内，所以，公务员可以适当买些以保障健康为主的保险。如果家庭的负担较轻的话，可以为孩子存些分红型保险
16、，附加投保人豁免，第一增加了自己的身价保障，第二也可以作为家庭很好的理财方式之一，使你的资产能稳定增值，用别人的时间，别人的智慧，别人的钱为你赚钱，而且让你的爱心伴孩子一生一世 基本保障是保而不包的。基本 保障只是基础，有了商业保险才能使他们保障更加稳固，是他们生活更加美满幸福。 我爸我妈一辈子没买保险，活得好好的 应该说我们与我们的长辈生活的时代背景已经不同了。 我们的长辈在当时的计划经济时代生活，从一种低水平的平均主义大锅饭制度下走到了今天。他们年迈的今天无论从年龄上还是从身体健康的程度上都已经基本与保险无缘了。当时，他们没有现在意义上的保险
17、单，但是，他们有当时的制度保障，虽然标准很低，可是，在人人都一样的平均的社会氛围里，也只能如此简单生活了。 今天，在市场经济的社会里，竞争导致许 多企业的破产，下岗工人数增多。过去的社会保障制度已经不能适应社会发展的总体需要，每个人都需要认真考虑今后的生活保障问题。我们所碰到的问题是我们的长辈当初没有遇到的问题。因此，我们应该审时度势地来安排自己的一生，而不要盲目地去 “继承 ”长辈的生活方式。 保险营销：如何应对 “和家人商量商量 ” 保险营销 在和准客户谈保险时，不论是男性，还是女性，他们当中经常会有人讲： “我得和家人商量商量。 ”言下之意，就是老婆或
18、老公的意见比较重要。 这种回答，反映出当事者的对保险基本认同但心态不坚定。如果顺应其意，让其和家人商 量，签单就可能一拖再拖或者无成。所以当务之急就是让其下定决心马上购买。 怎样处理这个问题呢？ 可以使用情景描述法争取让准客户马上做出决定，即给准客户描述一些未来的情况，或者蓝图描述，或者引用一些鲜活的事例，辅以感性的话语，让准客户有一种身临其境之感，引导其思维走向我们所要达成的目标。 假如准客户说： “我得和老婆商量一下。 ”这时，我们可以马上告诉他： “你丢给老婆一个两难问题。 ”准客户听到这话，一定很好奇，我们可以顺势解说： &nbs
19、p; “为什么这么说呢？因为您太太说好也不是，说不好也不是。说好吧， 受益人是自己，舍不得让老公花钱；说不好吧，万一将来真的有事发生而因为自己的意见没有购买这份保险，岂不后悔？ ” “女人很容易感情用事，当女人感情用事的时候，男人就必须理智用事。想一想，当你不在的时候，老婆和小孩会过什么样的日子？ ” 这句话很有分量，话一出口就要马上购设情景，说出感性言辞。 “其实，我能看得出您很爱您的老婆，您的家庭。然而无论我们生命有多么美好，每个人都始终面临着走向天国的那一天。我有一个同事，曾对我说过他亲身体验的一件事：他有一个多年的朋友，一直做生意，几乎把全部财产都
20、用在生 意的周转上了。我的同事曾多次动员他买点保险，可是因为生意繁忙，他一直没有坐下来填一张保单。就在上个月，他在出差回来的路上出事了，从此，借出去的钱没了音讯，而借进的钱却引来了向他妻子要债的人。原本温馨富裕的日子，因为一场变故，而使整个家庭的生活黯然失色。 ” “先生，我觉得保险是一个长期的契约，和家人商量当然很重要，但为 爱 投保，不如今天就由您做出一个明智的决定。 ” “很多人在结婚的时候都会说 我爱你 ，相对于用嘴巴说话，白纸黑字的保险就实际得多。你不妨把这张保单收着，等到结婚纪念日或太太的生日时 再把保单拿出来，并告诉她： “老婆，我爱你。 ”如此一来，这句
21、 “我爱你 ”可不是单纯地说了，老婆一定能深切地感受到你的心意。 ” 这样，当准客户有了正确的投保观念，通常能够自己下决定，也就不需要和老婆商量了。 在上面的对话过程中，我们应用了情景描述的方法，通过问题假设和引用一种成实或虚的情景为客户进行了深入的分析，让客户在这一情景之下感受到自己需要做出决定并在现在就应投保的急迫性。 你不学习，你的对手正在学习 买保险不吉利，一买就出事 这个问题很有意思。在谈这个问题之前，先发布一则消息：某地今日决定关 闭所有的医院，理由很简单，有人认为因为有了医院，当地才有那么多的病人。话题拉回来，如果有
22、人认为买了保险才会出事岂不和有了医院才会有人生病的观点同样荒唐吗。 其实，仔细想想，当我们出门在外，第一个保佑我们平安无事的就是家人。其次，恐怕就是保险公司了。因为，如果我们买了保险，只要我们一出事，保险公司就要赔钱。所以买保险是一件好事。至于发生意外，与买不买保险没有什么关系。因此，考虑问题要科学。 买保险不如把钱放在银行里合算 买了鸡蛋分放在几个篮子里，以防放在一起万一菜篮子掉下来全部摔碎。世界上有很多理财的方 法供人们选择。把钱放在银行的主要好处是安全和存取方便。当然，储蓄起来也可以今后备用，只是取出时只是本利之和罢了。如果万一储蓄中途有个意外，不仅储
23、蓄计划可能中断，很可能会使全部储蓄用于应急而变得一无所有；保险，特别是长期保险即有储蓄的功能，同时还有转移风险的作用，而且只缴了很少的保险费，一旦出现风险，会得到一大笔的保险金。另外，向我们的养老计划如果通过银行储蓄的方法来实现也有一些困难。储蓄的十几年甚至几十年当中，因为市场的诱惑加至储蓄存取的方便，很可能养老计划中途夭折；保险是定向的、专款专用的、带有一定强制性 的储蓄措施，可能帮助我们完成养老的计划。 我这小店每天收入就够吃花的，结余不了什么钱？ 张老板你说的很对，象你这理发店每天收入百二八十元也不错的，大钱没有小钱不断，也不是很累挺自在的，不过你想过没有，我们到
24、上年还可以这样做吧，我今天不给你谈意外，疾病，就结合你的情况谈谈人生可以吧。 现在你的孩子 5 岁了，你想想在过十年他要上高中，到那时花钱就多了，大学更多呀，我们做这手艺生意的不像人家做大生意的钱来的快，也就是大钱不见小钱不断，想想你做了这么多年，每年的房租不也交了吗 ?算下来有好几万了吧。现 在保险就是另存钱，谁也不想叫保险公司赔对多少钱，给孩子准备个教育金，或者给自己存个养老大病金好了，现在我们保险公司都是给客户在银行办理的存折，你每月存上就可以，象你这样每月存三五百元一点也没有问题吧，这样的话，我们有保障了，也就可以放心的花钱了，你说对吗？ 现在趁孩子小，我们自己
25、年轻，赶快存点钱吧，要不等到孩子读高中，上大学花大钱的时候，我们就作难了。张老板听我的建议吧，等你到了我这年龄就知道哥哥对你说的好处了。 保险是一般家庭很好的理财和防范风险的手段和措施。 客户四种常见拒绝话术的破解一 、没钱 准保户拒绝理由总不离没钱、没兴趣、没有需要及不急嘛四大类型，透过一些精心设计的处理话术，必有绝处逢生的效果！ 保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎没有任何一位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头。但是，准保户在接受销售人员的拜访时采取自卫性的防御态度，乃是一种自然的天性。这种拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员或是保
26、险本身具有任何的成见，而是源于人类天性中，对于不可知的一种恐惧 这是一种对于未来变数的一种抗拒，一种不愿意破坏现况的不安全感。 准保户 这种直觉的抗拒天性，可以由许多不同的拒绝型式反应出来。而这些型式大致脱离不了下列四个理由：（一）没钱。（二）没兴趣。（三）没有需要。（四）不急嘛！慢慢来！。 在此，我们针对这四个准保户拒绝的理由，提出一些可能的拒绝处理话术，以攻破准保户这种直觉的抗拒本能： 1 没钱 当准保户以我没有多余的钱为拒绝投保的理由时 ,您可以这样说 陈太太：如果今天我所要鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品
27、，那么您的确有充分的理由说我的经济能力无法负担。但是， 今天我所要和您讨论的是一些能够保障您日常食、衣、住、行、教育和收入 等等有关切身问题的保险内容。何况，您只需付出为数不多的保费，就能拥有这一切的保障，这不是很划算吗？ 杨先生：如果说有一天早晨您突然被牙痛给痛醒了，您一定会迫不及待地冲到牙科医院去就诊的，不是吗？如果不幸治疗您的牙病需要一笔庞大的费用，您是不是就告诉牙医师：太贵了！我负担不起！不医了！然后任由牙痛恶化，不去管它了呢？同样的道理，保险对您有着更切身的需要，难道您就宁愿以一句简单的我负担不起！太贵了然后将您的幸福保障弃之不 顾吗？ 姜经理：如果现在有
28、位算命先生郑重其事地对您的好朋友宣布 他的阳寿将尽、没有几天好活了！我想，他的第一个反应难道不会是想多赚些钱来保障他家人的的生活吗？但是，请您仔细地为他想一想：来得及吗？有人曾经说过：我们唯一能够扭转机运的时机，就是在我们还有能力掌握机会的时候。如果他等到这种无法挽救的地步才想要设法弥补，恐怕早已回生乏术了。所以，何不趁早把握机会，现在就奉劝他，为着家人的权益投一份保险，以免到头来才懊悔不已、求救无门呢？ 如果您现在的收入突然减少了，那么，想必您 一定会很自然地节衣缩食，以减少生活所需的方式来因应薪水的降低。所以说您没有缴纳保险费用的经济能力是绝对不可能的。因为您也只是需要省下薪
29、水中的一小部分，就可以拥有一份完善的保险。这种小小的牺牲，可以换得永久的利益和保障。难道还不划算吗？ 天买一件羽绒服几百元，而羽绒服只在冬季才穿，其他三个季节都放在衣柜里，如果一年少买两件羽绒服，办一份保险，从保险公司通过核保同意承保时，合同生效起，保单一年四季都有使用价值了。 客户四种常见拒绝话术的破解二、没兴趣 2 没兴趣！ 如果准保户以我目前已经拥有保 单，没兴趣再多买保险了！为拒绝投保的理由时，那么，其拒绝的动机很可能是对约谈没兴趣罢了！如果您就此放弃，那么就促成无望了！所以，遭遇这种拒绝时，您可以换个角度，这样子说 &nbs
30、p; 张先生：假如您认为您目前所拥有的保单，已经足够满足您的需求，那么我当然为您感到高兴。只是我想请问您，如果现在万一您出了什么状况，请问您能确信您的妻子能够有能力维持目前的房产、抚养子女、以及过得像现在这样的舒适吗？如果不能，那么您是不是可以考虑再为他们多加一些保障呢？ 李先生：我很高兴听说您已经买了保险，因 为那就表示您至少对自己的经济状况已经有了初步的计划，而我今天来拜访您的目的，正是要为您检查一下保单内容，看看适不适合您现在的需要。 朱先生：我相信您目前一定是没有再购买保险的念头。说实话，如果您主动告诉我您现在要再购买保险，我反而会吓一跳呢！但是就我所知，大
31、部分像您这样有责任感的人们总是末雨绸缪：他们所精心设计的保单内容，不但可确保在其不幸遭到意外时，其家人可拥有完善的经济保障；更会顾全到万一自己退休时，后半辈子可有稳固的养老基金。所以，如果您不介意的话，能不能让我为您检查一下您目前的保单呢？ 你说： “对保险没兴趣。 ”你说得很有道理，谁会对这些生、老、病、死的话题感兴趣呢，我也不感兴趣，不想听这些。 但如果在最困难时，有人给你一笔钱，你感兴趣吗？恐怕你跑得比谁都快哦。今天我说的话题，就是在最需要钱时，有人拿一笔钱来，解决问题的，这个，我看谁都有兴趣吧。 “张先生，您说，您已经拥有了保单，没兴趣再多买保险了。
32、您的心情我理解，您真不错，拥有了保单，证明您的保险意识很强，那把您的保单拿出来，我帮你您免费整理一下，行吗？ ” 通过帮客户整理保单，会发现客户还缺哪方面的保障。 “张先生，我很佩服您的理财 能力，不过，您家的保障还不全面，我现在为您免费设计一款适合您家的计划书，和您家现有的保障，刚好可以互相补充，您看，这样的保障够不够？这样的费用可以吗？如果没问题的话，先把这些资料填一下。 ” 这样签单不露痕迹。 客户四种常见拒绝话术的破解三、没有需要 3 没有需要 吸引准保户购买保险的最大因素之一，便是保单内容切合其本身的需要。假如没有合乎准保户
33、需求的保单内容，他们当然是不会轻易购买的。 所以，一位优秀的保险销售人员应当绝对避免向准保户提供其不需要的保单内容。否则，不但无法吸引新的准 保户投保，更可能招致原保户对您产生不满而退保。事实上，保险的出发点就是用来完成个人的责任，满足个人的需求的。所以，人人都会有保险的需要，端看销售人员是不是能有慧眼察出准保户的个别需求罢了！ 因此，当准保户向您提出：我没有投保的需要！时，不论这是准保户逃避约谈的借口或是真的不知道自己有此需要，您都可以用下列的回答来提醒对方重视自己的迫切需要。 刘小姐：您说自己没有投保的需要，这正是我来拜访您的原因。其实，要判断保单内容
34、是不是合乎您的需要的唯一方法，便是看看其保险项目是否能够完全 满足您对自己未来生活的期许。如果投保之后，能使您未来的生活更合乎理想，那么，您怎么能说没有投保的需要呢？ 苗老弟：我知道您的夫人是位能干的职业妇女，但是，请问以她的收入和能力足够在万一发生任何不幸的状况之后，独立抚养小孩，支撑这一个家吗？ 刘襄理：我并不想给您任何建议，只是提醒您一个有趣的现象 不知道您有没有注意到在您开过的支票中，绝大部分的受益人都是别人呢？ 所以，不知道您是不是有兴趣给自己开一张支票，支票抬头写上自己的名字呢？ 林先生：我想提醒您一句：几年后，当您 到了六十五岁，就不得不退休了。所以，
35、您唯一能够保障退休后得到稳固收入的方法 ，就只有赶快投保了！ 王姐 :你说你不需要保险 ,你的心情我理解 ,其实人人都需要保险 ,只是需要什么样的保险而已 ,“天有不测风云 ,人有旦夕祸福 “,风险无处不在 ,防范风险也是每个人都需要的 ,你所说的不需要倒把我搞糊涂了 ,谁都不喜欢保险 ,但必要时 ,谁也不可缺少 . 太好了 ,恭喜你不需要保险 ,因为需要保险的人 ,现在已经买不到保险了 ,比如年老的人 ,那些疾病在床的人 ,我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划 ,改日你参考一下 ,好吗 ? 客户四 种常见拒绝话术的破解四、不急嘛 4
36、;不急嘛！ 如果准保户提出：不急嘛！您改天再来好了。作为拖延投保的理由时，您可以这样的回答对方： 吴小姐：我乐见我的保户能得到最完善的保障，和具有最好的福利，我相信我能百分之百的做到这点，如果您怀疑的话，那么，您将无法立即享有这一切的好处！所以，请让我为您说明一下保单的内容好吗？ 刘先生：就让我们现在一起来想想投保问题吧！即然对您而言，决定投不投保是这么容易的事，那么，何不趁着我在这儿的时候将您的问题提出来，让我们现在就把这个 问题解决呢？ 杨先生：我们并不是一辈子都有缴交保费的能力。也许只要一场车祸，就可以使一位生龙活虎的年轻人丧失工作能
37、力。所以，虽然我们都相信自己目前拥有充分的投保能力；可是，天有不测风云，谁能预测到未来呢？所以，请您为自己的利益着想时，千万不要犹豫不决！也许就是这么稍一迟疑，您就什么都得不到了！所以请您不要拿自己的幸福保障开玩笑，好吗？ 结语 以上的话术仅仅是提供您拒绝处理的部分参考价值而已。而事实上，有更多不同的拒绝处理的方法，尚待每位销售人员个自去琢 张姐 :你说不急 .你的心情 我理解 ,你的意思我也明白 ,因为现在你平安健康 ,你觉得保险嘛 ,也没等着用 ,不过 ,“天有不测风云 ,人有旦夕祸福“,何时风险来临 ,谁也说不清楚 ,如果病在床上了或年
38、老了 ,想买都买不到了 .还不如让保单早点生效 ,你看 ,这样的保障够不够 ,这样的费用可以吗 ? 拒绝话术 -和老公商量商量 王姐，你说和老公商量商量，你的意思我明白，你的心情我理解，不过，你和老公商量的结果多半是不买，你知道为什么吗？不知道吧？ 我告诉你，你今天听懂了，明白了，不等于你能讲出来，你最多讲出 50%，你老公听得稀里糊涂，不买。就算你能讲 出 100%，你老公依然说不买，不如存银行，你知道为什么吗？ 我告诉你，因为男人和女人不一样，男人是今朝有酒今朝醉（女人喜欢存私房钱，小金库，心里想着娘家），我们女人要想着未来，你看假如投保的话，受益人写谁
39、？ 不，还是要和老公商量商量。 那很好，不过，问你一个问题，假如你老公说不买，你怎么办？ 感悟陈昕的倾听 -销售促成的利器 今天晚上到陈昕的博客转转，看到她写的一篇新文章，感悟很多东西，所以把这篇文章，以及我的感悟展示给大家，希望对保险业务员和做销售的同仁有所帮助。 古代有 一个使者送给皇帝 3个一模一样的金人，皇帝很高兴。可是使者出了一道题目：这三个金人哪个最有价值？答对了再送给他。皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿着三
40、根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。因此，第三个金人最有价值。答案正确！这则寓言告诉我们要少说多听。作为保险营销员，更是要懂得倾听，善于倾听 。倾听是开启客户心门的钥匙，有了这把钥匙，营销员才能拥有提升业绩的门路。 在新兴的顾问式销售中，营销人员需要采用种种技巧鼓励客户说，说得越多越好。只有这样，营销员才能听到他们的意见，理解他们的观点，尤其是知晓他们的需求和顾虑。只有这样，营销人员才能真正担当客户的顾问。这就意味着在倾听客户的意见时，营销员尽量不要带着主观意志和预期。因为
41、，固然营销人员给客户带来了专业的知识和经验，但是，除非客户需要，否则这些专业知识和经验一文不值。只有在完全彻底地理解了客户的需要和问题之后，营销人员才能确定，他的产品和服务对于 他的客户是否是最好的选择。 当今世界最伟大的推销员乔 .吉拉德，也有因为不注意倾听而丢单的时候。在一次推销中乔 .吉拉德与客户洽谈顺利，就在快签约成交时，对方却突然变了卦。当天晚上，按照顾客留下的地址，他找上门去求教。客户见他满脸真诚，就实话实说： “ 你的失败是由于你没有自始至终听我讲的话。就在我准备签约前，我提到我的独生子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。我是以他为荣的，但是你当时却没有
42、任何反应，甚至还转过头去用手机和别人通电话，我一怒之下就改变主意了！ ” 此番话重重提醒了乔 .吉拉德，使他领悟到 “ 听 ” 的重要性如果 :不能自始至终 “ 有效倾听 ” 客户讲话的内容，了解并认同对方的心理感受，就有可能会失去自己的顾客。 如何学会有效倾听 每一个营销员都可以通过学习而获得有效倾听的技巧。按照影响倾听效率的行为特征，倾听可以分为三种层次。一个人从层次一成为层次三倾听者的过程，就是其沟通能力、交流效率不断提高的过程。 1.听而不闻 在这个层次上，听者完全没有注意说话人所说的话，假装在听其实却在考虑其他毫无关联的事情，或内心想着
43、怎么辩驳客户的话。他更感兴趣的不是听，而是说。这种层次上的倾听，导致的是关系的破裂、冲突的出现 和拙劣决策的制定。 2.只重 “ 字面 ” 在这个层次上，听者很看重客户所说的字词和内容，但很多时候，还是错过了讲话者通过语调、身体姿势、手势、脸部表情和眼神所表达的意思，这恰好是对方真正想表达的。错过了这些，将导致误解、错误的举动、时间的浪费和对消极情感的忽略。另外，因为听者是通过点头同意来表示正在倾听，而不用询问澄清问题，所以说话人可能误以为所说的话被完全听懂理解了。 3.高效率倾听 处于这一层次的人表现出一个优秀倾听者的特征。他们在客户的表达中寻找感兴趣的部
44、分，认为这是获取新的有用信息的契机。高效率的倾听者 清楚自己的个人喜好和态度，能够更好地避免对说话者做出武断的评价或是受过激言语的影响。他们不急于做出判断，而是感同身受对方的情感。他们能够设身处地看待事物，在引导客户表述的时候，更多地采用 “ 询问 ” 而不是 “ 辩解 ” 的形式。 高层次倾听的 3个方法 据统计，约有 80%的人只能做到前两个层次的倾听，能做到第三层次高效率倾听境界的只有 20%的人。如何实现高层次的倾听呢？以下是学习高层次倾听的一些方法： 1.专心 通过非语言行为，如眼睛接触、某个放松的姿势、某种友好的脸部表情和宜人的语调，
45、你将建立一种积极的氛围。如果你表现得留意、专心和放松，客户会感到重视和更安全。 2.对客户的需要表示出兴趣 你带着理解和相互尊重进行倾听，才能表现出对对方需要的兴趣来。 3.以关心的态度倾听 像是一块共鸣板，让客户能够试探你的意见和情感。他会觉得你是以一种非裁决的、非评判的姿态出现的。不要马上就问许多问题，不停地提问给人的印象往往是听者在受 “ 拷问 ” 。 客户的后期服务就易形成真空期，无人提醒、联系，变成了所谓的 “ 孤儿保单 ” ，如此就非常容易造成保单的失效，引发客户终止契约，甚至转向竞争公司投保，以及不断进行投诉等情况出现。
46、目前，这种情况已经普遍 发生并正在大面积地蔓延。 寿险公司的竞争已经转向管理和服务的竞争。不断提升客户的满意度已经成为保险公司业绩可持续成长并创造丰硕赢余的先决条件。为达到维护、挖掘已有的客户资源，提升公司的服务品牌，保险公司建立实施保费收展制，进行有效的开拓和客户保全是顺应寿险市场发展的有效途径之一。 感悟： 2.只重 “ 字面 ” 在这个层次上，听者很看重客户所说的字词和内容，但很多时候，还是错过了讲话者通过语调、身体姿势、手势、脸部表情和眼神所表达的意思，这恰好是对方真正想表达的。错过了这些，将导致误解、错误的举动、时间的浪费和对消 极情感的忽略。另外
47、，因为听者是通过点头同意来表示正在倾听，而不用询问澄清问题，所以说话人可能误以为所说的话被完全听懂理解了。 我做培训的时候很多业务员都说客户很有钱，但叫办保险就没有钱了，我去陪访的时候保险也顺利的办了，最快的一个客户是我在登封国寿一个业务员带客户到公司，客户笑着说我要做生意，投资这也要钱，那也要钱，一付很清闲的样子。 我没说其他的，就跟他开玩笑式的说： “ 保险对与你来说，没有一点用，因为你现在有钱，可以抵御风险，现在 还做那么多干什么啊？无非是两种：一是体现你的人 生价值，二是叫自己和子女过的更好。但是你记住这句话： 生意场上没有长胜将军，20年前子看父面
48、， 20年后父看子面 ，现在给你自己办个保险没钱，你开什么玩笑啊 ” 。 他笑着说你说的很对，那就办 5 万的吧。我紧接着说： “5 万的不给你办，因为与你的身份不符合，你大老板指缝漏漏也的 10 万啊， “ 这时候业务员填投保单问我 5 万 10 万，我说： “ 你就填 10 万，他今天不缴钱就不能走，我绑架他了，叫他在这陪我喝酒，客户笑笑说： “10 万 10 万听你老师的。全当我们少喝几次酒。 ” 就这样年缴保费 10万的单子就轻松的促成 了，很多时候客户的拒绝很正常，只是我们业务员没有细心观察客户的表情，误解真的拒绝还是假的决绝。 所以说保险是用心来
49、做的 如何去寻找客户 一、值得拜访追踪的客户 这些客户就是有实力、有意愿、有需求、有决定权的客户。 二、客户的成长是需要时间的，营销员要学会耐心，不放弃潜在的客户 客户办理保险是需要业务员的风险意识的不断沟通，因为很少人会把自己的需求放到表面，需要业务员的不断的引导强化，去发现客户的需求，并给客户拿出合理的解决方 案，客户也就认同保险了。 三、客户的犹豫就是机会，大部分的客户需要业务员来给他们下决心。所以持之以恒是业务员的必备素质 客户在做决定时，内心都是处在挣扎和矛盾中，想买但又不
50、想出钱，这时我们不要紧迫，要帮助客户作出决定。 业务员要不断的提高自己的专业知识和素质，拓宽知识层面，真诚的把客户当作朋友，以诚相待，把握好拜访时机，做好服务追踪，客户就会源源不断。 你要用爱心来迎接每一天 在寿险产品推销中，无论你怎样努力，人们都可以轻而易举地回绝你，但是，我们要坚信，这世界只有一样东西是无往而不胜的，那就是爱心。我们送给客户的就是爱心，这种爱心是看不见的但它是其它爱无与伦比的力量，它是我们成功的最大秘密。说实话，在我们掌握了爱的艺术之前，我们只算个寿险行业的无名小卒。要知道，在你访问的所有人当中，没有一个人能抵挡爱的威力。 你
51、的观点，他们可以反对；你的言谈，他们可能不相信；你的穿着，他们也许不赞成；你的面孔，他们可能不喜欢；甚至你推荐的寿险产品，他们都会怀疑。然而，只要你以爱心温暖他们，世上就没有你征服不了的人。爱就象太阳的光芒，能使大地上最冰冷的冻土软化。 你要用爱心来迎接每一天 爱就是你可以利用的最大武器。所以，从今以后，你要一改陈旧的心态，学会带着爱的情感来看待一切事物。这样，你就能获得一个新的生命，争取到更大成就。 你要用爱心来迎接每一天 为什么投保人寿保险后不要轻易退保？ 退保，是解除保险合同的形式之一，是保户享有的一项基本权利。一般情况下，保
52、户不宜轻易退保，因为退保会带来很多不利影响。 1、经济上蒙受损失。按保险法规定，已交满两年以上保险费的，退保时退还保险单的现金价值，未交满两年保险费 的，退保时扣除手续费后，退还所交剩余保险费。退保越早，保户得到的退保金越少，特别是在未交满两年保险费的情况下，退保金更少。 2、再投保时交费标准往往会提高。一般来说，投保同一种险种，被保险人的年龄越大，交费标准越高。如果退保后重新投保，便会因年龄的增长而多交保险费。 3、退保后，原有保障随之丧失，保户原本享有的保险权益因此失去，面对随时可能发生的风险，保户个人及家庭生活将重新回到不安定状态。 4、重新投保时的保险权益可能受到某些限制。若因退保而重新考虑投保长期性人寿保险，其保险条款中约定的疾病身 故、疾病致残或自杀的保险责任免除期将重新计算。若保户在责任免除期发生保险事故，保险公司不予赔偿。 5、重新投保时可能会被拒保。某些人寿保险条款，以被保险人身体健康且不超过规定年龄为条件。保户退保后再投保，可能会因身体状况的变化或超过规定的年龄而被拒保，从而失去获得保险保
