1、1“一针一线”绣出的商业难题“羌寨妇女不是都会绣花吗？我们来设计一些现代人喜欢的刺绣产品，让灾区妇女回到家里去绣，再想办法卖出去” 。2013 年 6 月，社会企业“一针一线”迎来了新的里程碑，风投豪掷 2000 万美元，未来 3 年，“一针一线”规划进入高速扩张，力争全球开店 150 家。但是，这笔投资却让外界有些担忧。 成都的宽巷子作为一张城市名片，常年游人如织。原住民、梧桐树、八字粉墙、红檐青瓦、高档茶馆、私密会所、七彩霓虹无不体现着这里的商业价值。坐落在 24 号的锦华馆是宽巷子最大的四合院建筑。占地 900 余平米的两层小院，分正院和侧院两部分，至今保留了三进的建筑格局。这里曾是清末
2、一户大户人家的居所，据说解放前还曾住过国民党的连长王全诸。而今，这个黄金位置成了羌绣产品体验中心。 踏上门口的石阶，抬头便见精美的门头下悬挂着两幅色彩鲜艳的刺绣。推门进去则别有洞天。天井中央设有露天茶座，走道里陈列着质朴典雅的古木家具。绣有精美图案的衣服、钱包、鞋子、靠枕、沙发、门帘、床上用品、饰物等被按照功用陈列在不同房间，再配上精心设计的摆设，整个院落看起来颇有民间刺绣典藏馆的韵味。这些绣品也价值不菲，一个布包标价数百元，一件旗袍则需要上千。墙上的信息写得很清楚，它们全都出自“汶川地震”中受灾妇女之手。 这是社会企业“一针一线”的旗舰店。如此规模和布局，很难想像2它的前身竟是一家公益机构。
3、 缘起 2008 年 6 月初的一天，一位羌族好友从四川水磨古镇来到成都看望摄影师、独立电影导演高屯子一家。对方在唏嘘感慨了“5?12”地震中的经历后，向他吐露了对羌人生计和文化传承的担心。 “看来我们还是要做点事才行。 ”高屯子把想法告诉了妻子颜俊辉。 “羌寨妇女不是都会绣花吗？我们来设计一些现代人喜欢的刺绣产品，让灾区妇女回到家里去绣，再想办法卖出去，这样既可以解决灾后生计，让她们找回自信，又有助于羌文化的传承。 ”颜俊辉的提议得到了高屯子的响应。 此后，颜俊辉带着共事多年的年轻设计师们把目光从现代都市的时尚空间转向了古老羌寨的田间地头，经过两个月的调研后，团队起草了一份羌绣文化创意产业帮
4、扶计划 ，很快便得到了壹基金和当地政府的支持。2008 年 7 月 24 日“阿坝州妇女羌绣就业帮扶中心” （以下简称中心）成立了，颜俊辉成为了法人代表。至此， “羌绣帮扶计划”正式启动。汶川、理县、茂县是地震的重灾区，也是羌族的聚居地。羌绣是当地妇女人人皆会的传统技能。颜俊辉带领团队首先来了的汶川县龙溪乡召开“羌绣帮扶计划”宣讲会，吸引了 400 多名妇女到场。可是在听说中心会给绣娘发绣片和针线等原料，按件计酬时，妇女们怎么也不肯相信：“天下没有这么好的事，肯定是做了活儿拿不到钱。 ”最后仅有 8 位妇女报名。 3帮扶中心陷入僵局，不得不改变策略，先在村寨里建立起工作点。工作人员进村入户与妇
5、女同吃同住，赢得她们的信任后，才开始发放绣片，到期再背着现金到妇女家里收购绣品。 “这是真的！”等拿到了真金白银，大家才一传十，十传百踊跃起来。 通过这样的“土方法” ，羌绣帮扶计划在汶川、茂县、理县、都江堰市如火如荼地展开，前来报名的羌、汉、藏族绣娘多达 8000 人。在地震之前，阿坝州农村劳动力的日平均收入为 1.7 元1.8 元/小时。帮扶中心当时设计的工价为 3 元/小时。 “一个熟练的绣娘平均一天能挣 50元60 元，一般的绣娘也能挣 30 元40 元。 ” 2009 年，中心开始为绣娘进行系统、专业的培训，在汶川开设了“阿坝州妇女羌绣就业培训学校” ，建立了完整的分级羌绣技艺培训体
6、系，还组织专家对羌绣的针法、构图进行了收集，整理出 16 种羌绣的绣法，出版了国内第一本关于羌绣技法与图案的专用教材。 从 NGO 到社企 汶川地震激发了来自社会各界的爱心，加之壹基金的牵线搭桥，在运营的头两年帮扶中心常常能接到企业的大订单。工作人员要走村串寨，调动上千名绣娘一起参与。每批绣片上都写明了来源、定价和交货时间。然而，到了农忙时节，绣娘们纷纷下地干活，交货时间难以控制。2008 年底，帮扶中心遇到了一个巨大的麻烦：由于羌绣产品交付延期，客户取消了 40%的订单这是一笔 300 万的大订单，是中心成立以来最大的一笔交易。为了这笔订单，帮扶中心通过阿坝州政府，动用了包括4绣娘、义工、援
7、建者等在内的三万余人，产能已经达到了极限。有超过50 万元的资金押在了这个项目上，流动资金几乎捉襟见肘。 “你们就是一家企业，却没有在商业世界中与狼共舞的意识。商业机构不理解你们是正常的。 ”受壹基金委托来给帮扶中心做辅导的深德公益财务经理王斌，一针见血地指出了问题所在。 颜俊辉也预感到了作为一家公益机构生存下去的瓶颈。目前的帮扶中心，产品类型单一，缺乏实用性。 “哪个机构会买一万双绣花鞋去送客户？”为此，颜俊辉只能主动联合中央美院、国内外的设计公司等单位结成设计联盟，开始开发带有羌族传统图案的钱包、手袋、车载用品等实用性强的产品。同时，中心也开始着手培养自己的设计团队，产品类型延展到了办公类
8、、家居家具类、服饰类。传统手工技艺有了向产业化迈进的可能。 在管理上，王斌则对帮扶中心的流程进行了一系列改造。例如，设计了销售奖励机制。营销人员的奖金大幅提高，而管理团队则扣留 50%的绩效工资，待销售任务完成之后再发放。这些举措极大地提高了帮扶中心的运作效率，也让这家公益机构看上去更接近一家公司的运作形态，是一次真正的“商业洗礼” 。 但问题也随之而来。在从事经营活动中，按照我国目前的有关法律，版权、商标、专利等知识产权只能授予工商注册登记的公司，不能授予公益组织、民间协会或个人。所有原创的产品无法享受知识产权保护，这让颜俊辉很是苦恼。 2009 年上半年，她受邀参加一个香港的公益组织会议，
9、了解到社会5企业的商业模型，大受启发。 “社会企业是目前为止公益行业比较清晰和可持续的商业模式之一。 ”颜俊辉曾如此表态。同年 7 月，成都盛世文锦公司正式宣告成立，并注册拥有了羌绣产品“一针一线”的商标。 在涉足公益之前，颜俊辉和高屯子夫妇在成都已是成功的文化商人。2008 年，西南首家创意文化产业园“成都红星路 35 号”正是在他们的手下完成。由他们主导策划、设计的山东滨州市“凤凰天街”项目，一度被视为“山东省年度文化产业类”一号工程。凭着在商界摸爬滚打多年的积累。2010 年 1 月， “一针一线”首家旗舰店锦华馆在成都地标宽巷子正式开业了。至此，帮扶中心彻底完成了从 NGO 向社会企业
10、的转型。 融资争议 2013 年 6 月， “一针一线”迎来了发展史上的一个新的里程碑。 曾风投谷歌、百度的国际知名风投基金凯鹏华盈（KPCB） ，宣布为盛世文锦豪掷 2000 万美元。这是 KPCB“联姻”的全球第一个非遗项目。对刚刚起步的“一针一线”无异于雪中送炭。这笔资金将被用于扩大旗下锦华馆规模，把其打造成集产业统筹、展示、研发、销售为一体的创意体验中心，用于一站式满足游客“看羌绣时尚表演、现场定制手工绣品、购买精美羌绣产品”等需求。同时，成立上海研发中心，促进“一针一线”与欧洲奢侈品品牌合作，扩大其国际影响力。按照初步规划，未来3 年， “一针一线”将进入高速扩张期，力争全球开店 1
11、50 家。 尽管在签约现场，凯鹏华盈投资经理叶丹曾公开表示，投资的第一目标并不是为了上市，而是看重其在非遗保护和社会正面引导方面的价值， “并不急着回报。 ”但是，这笔“联姻“却让外界多少有些担忧。 6社会使命是一家社会企业的核心，而资本的天性是逐利的，二者必然会有矛盾和纠结。 “我认为如果一个社会项目有很好的盈利前景，那么赚来的钱应该更多地回馈给帮助企业成长的社区和它服务的人群，而不应该是资本。 ”也在尝试创办一家社会企业的北京有机农夫市集发起者常天乐，对投资人一直怀有警惕。 “如果你作为社会企业却拿了商业投资，我当然会有质疑。资本会在财务上给你很多压力，你如何保证自己的社会属性？”她坚持，虽然服务人群有限，但一家真正的社会企业就应该是“小而美”的。 常天乐的疑虑也体现了社会企业在中国的困境，目前，社会企业仍是一个模糊宽泛的概念，也缺乏法律依据作为衡量标准，亚洲地区只有韩国唯一确定了社会企业的官方定义，对激烈的商业竞争，经营社企远远比经营赚钱的生意更富挑战。 目前，走上商业化道路的“一针一线”仅仅只能满足基本的收支平衡，要真正做到可持续发展，还有漫漫长路要走。
