1、1A 公司石化产品项目法律风险控制手段分析中图分类号：D922.29 文献标识：A 文章编号：1009-4202（2013）05-000-02 论文背景介绍：A 公司是一家中型国有贸易型企业，基于金融危机爆发后世界范围内需求全面萎缩的因素，导致 A 公司传统的贸易出口业务项目大幅滑坡。同时，中国经济由传统的“出口导向”变为“内需导向” ，诞生于计划经济时代的外贸公司亟待转型升级。这一转型包括公司形式、产品结构、商业模式的全方位调整。作为过渡期的大宗石化项目，是 A公司利用自身融资优势和合作方的行业优势而产生的。本文意在通过石化业务的市场细分、流程节点和法理分析，找出业务运作中的法律风险，据此以
2、“货权控制”和“资金安全”为着眼点，确定法律风险的控制方法。 一、A 公司石化项目概况 2011 年，A 公司董事会决议，充分利用自身 30 余年形成的国企银行资信优势，寻找石化系统的合作伙伴，以“自身资金+合作方行业优势”的合作模式，开拓石化产品销售项目。众所周知，石化项目是两大龙头企业中国石油化工集团公司和中国石油天然气集团公司一统江山的局面。中国石化项目的市场细分格局是基本确定的。A 公司作为一家中型国企，无法直接与中石化、中石油两大巨头对话，这缘于一方面经营业绩的空白，一方面缘于石化项目严格的市场准入机制。成品油的经营资质2取得显然对于 A 公司是不现实的。A 公司将经营的产品锁定为市
3、场准入门槛相对较低的石油制品领域。同时，基于合作方为非国有经济形式、资产实力弱的特点，A 公司对山东、江浙、广东、广西等地的潜在供应商综合分析，在综合运输成本、货物储存及监管、地理位置、产业优势等因素，将合作方锁定为广西 B 公司。终端客户锁定为石化系统的炼厂或其他贸易商，上油供货商为中石化、中石油子公司或者个别贸易供货商。合作初期，上下游客户均为 B 公司提出经 A、B 公司选定。 2011-2012 年，项目实现销售收入近 6 亿元，销售毛利率约 1%。作为 A 公司舍弃一般贸易过程中的过渡型项目，石化项目在经营规模和边际利润方面的作用是客观的。 二、项目合作模式 A 公司石化合作销售项目
4、主要分为合作贸易项目和合作加工项目。合作贸易项目分为不入库直接贸易项目和库存贸易项目。 （一） 不入库直接贸易项目 合作基本模式：（1）B 公司与终端客户签订销售合同（2）B 公司预付 A 公司 10%货款，并与 A 公司签订购销合同（3）A 公司与上游供应商签订购销合同，并支付 100%货款（4）终端客户向 B 公司付款（5）B 公司向 A 公司结清 90%余款。 （二）库存贸易项目 合作基本模式：（1）B 公司向 A 公司预付 10%货款，并与 A 公司签订销售合同（2）A 公司与上游供应商签订采购合同，支付 100%货款（3）终端客户 100%付款给 B 公司，B 公司支付 A 公司 9
5、0%余款。 3（三）合作加工项目 合作加工项目意在提高产品附加值，然后销售给终端客户。合作基本模式是：（1）A、B 公司签订销售合同，B 公司支付 10%保证金（2）A公司与上游供应商签订采购合同，支付 100%货款（3）A 公司分批发货给B 公司选定的委托加工厂（4）加工完毕后，终端客户支付 100%货款（5）B 公司支付 A 公司 90%余款。 图 3 合作加工项目流程 三、项目法律风险分析 综合 A 公司与 B 公司所开展的三种合作模式，具备如下特点： （一）A 公司为项目提供资金的合作支持，具体表现为对上游供应商的买卖全额结算行为； （二）B 公司为项目提供上下游客户的营销渠道支持；
6、（三）B 公司与 A 公司合同全额结算的行为迟后于 A 公司对上游供应商的结算行为。 无论是三种合作方式中的哪一种，在 A 公司全额支付上游供应商货款后，在 B 公司结算完毕前，A 公司主要面临两大风险：一是应收款无法清收的风险；二是货物的货权风险。换言之，B 公司利用自己的渠道优势，换得了 A 公司作为项目初入者的合作资金支持。1%的毛利率，6000-7000元/吨的采购成本，以及项目的滚动式操作，导致近亿元的资金运作。大资金小利润，这使得 A 公司的资金风险加大。所以，这类项目成败与否的关键就是如何提高货物周转率和加强资金和货权掌控。如果“不见物（油品） 、不见钱（款项） 、不见人（客户）
7、 ”，显然 A 公司将面临巨大的4法律风险。 A 公司石化项目法律风险的“节点”主要包括如下： （一）不入库直接贸易模式：在 A 公司将货物交至终端客户后，终端客户不付款或 B 公司收到终端客户货款后不予支付 A 公司。 （二）库存贸易模式：货物仓储风险（仓库租赁和油品监控、安全等） ，终端客户不付款或 B 公司收到终端客户货款后不予支付 A 公司。 （三）合作加工模式：货物仓储风险（仓库租赁和油品监控、安全等） ，委托加工过程中货物货权的控制，终端客户不付款或 B 公司收到终端客户货款后不予支付 A 公司。 四、法律风险控制手段和方法 A 公司作为一家国有企业，实现国有资产的保值增值是其法定
8、责任。基于此，对前述资金和货物风险的控制方法必然是合作项目运作前予以解决的问题。 （一）货权控制手段 按照我国合同法第 133 条之规定， “标的物的所有权自标的物交付时起转移，但法律规定或者当事人另有约定的除外。 ”这一规定给予当事人之间约定货权转移条件的自由约定权。据此，A 公司与 B 公司在合同中明确约定，在 B 公司未付清款项的前提下，A 公司始终保持对油品货权的所有权。具体作法是： 1、油品存储仓库中的出入库必须 A 公司授权人员的签名方始生效； 2、油品委托加工模式下，由于委托加工的合同双方是 B 公司和加工厂，如何解决货权控制呢？采取 B 公司唯一委托 A 公司人员签字放行出5库
9、的方式。 3、存储仓库选择为具备安全资质的第三方油库，必要时签署 A 公司、B 公司和仓库三方仓储协议 ，以确保油品的安全和货权的实际控制。 （二）终端客户不付款或 B 公司不结清余款风险 基于终端客户为 B 公司原有渠道提供和 A、B 公司共同选定的事实，主要采取如下并行防范措施降低风险： 1、A、B 公司共同开立银行共管帐号，以用于项目款项的接收和结算，这一帐号要求体现在终端客户与 B 公司的销售合同条款中； 2、终端客户除系中石化、中石油系统公司外，提货时均须 100%付款后发货； 3、与 B 公司的合作合同中约定逾期结算余款的违约惩罚条款； 4、不入库直接贸易模式下，货物运输的费用及损
10、耗由 B 公司承担； （三）合同缔约风险和履约风险 为降低缔结合同风险，A 公司在选择上下游客户时具体区分中石化、中石油系统公司和其他公司两类，在此基础上，基于前者的垄断地位，基本接受对方的合同条款约定，对于后者，则在全面分析其经营资质、注册资本、资产状况的基础上严格约定合同条款，以确保自身的权益实现。对于合同的条款约定，则严格规定“法律顾问审核”的内部必经程序。 石化项目具备大宗、滚动式操作、价格易波动等特点，为降低自身的合同违约风险，A 公司与 B 公司在合同中约定了相对松动的“合同解除或终止”条款，从而确保投放资金的安全，降低己方无法履约时的违约6风险。 另外，在以上法律风险控制方法之外，A 公司最后的防线是诉讼维权。
