1、1寿险高现价产品，短期投资获利？目前，国内市场的短期投资产品可谓是五花八门，一些寿险公司也耐不住寂寞，推出了多款所谓高现金价值产品，以“短期投资即可获利”作为卖点，试图提高产品的流动性，从火爆的短期理财市场中分一杯羹。这种现象的产生，虽然是个别保险公司在业绩压力下的无奈之举，但它也体现出当前寿险行业“唯业绩论英雄”的经营理念仍然如旧。这种做法既偏离了寿险产品的设计与管理特点，又偏离了国家的产业政策，就像是一个滑雪高手甩掉了熟悉的滑雪板，却登上了锋利的冰刀，欲与一干速滑选手在冰面上一争高下。春节过后，中国保监会下发了中国保监会关于规范高现金价值产品有关事项的通知 （以下简称通知 ） ，对高现金价
2、值产品开发与经营进行了规范，正当其时。 一般来说，评价金融产品都会考虑其三方面的属性：收益性、安全性和流动性。其中的安全性从字面上讲，是指投资收益得以安全实现的能力。对于这一特性，我们可以再进行一点儿延伸：任何投资不能百分之百地保证收回本金，并获得期望的、或者是事先约定的投资收益，随着不同情况的发生，最终的投资收益率会呈现出波动性，因而对于投资者来讲，所谓投资的安全性，也就是收益率波动性较小，投资者有极大的可能性能够获得期望的投资收益。从这个意义来讲，安全性也可以称之为稳定性。上述三个属性，分别对应了投资者在投资过程中对投资收益水平、收益稳定性（可预测性）和灵活支取的需要。 2显而易见，在一个
3、有效的投资市场上，一个投资品种不可能同时在安全性、收益性和流动性方面都出类拔萃。根据不同客户的需要，不同的金融机构就可以设计不同特性的金融产品，其在安全性（稳定性） 、收益性和流动性中不同的比较优势就能够吸引并服务于不同的投资者。与此同时，经营这些投资品种的企业在日常的经营管理中，不断强化自身的比较优势，就能够树立良好的品牌形象，并培养出忠实的客户群体。这恐怕才是“以客户需求为导向的经营理念”和“差异化的经营策略”的具体体现吧。 那么，寿险投资型产品的比较优势在哪里？这种比较优势应当体现在投资收益的安全性（稳定性）和相对较高的长期收益率水平。寿险产品大多含有保证利率，这是寿险产品与货币市场基金
4、或银行理财产品的本质区别，而分红、万能产品中所包含的利差分享机制也为客户提供了一个未来收益的看跌期权，从而充分体现了寿险产品的收益稳定性的特点。与此同时，寿险产品一般具有长期性的特点，其现金流也相对稳定，这就使得长期投资成为可能。在有效金融市场中，由于流动性溢价的存在，长期投资往往能够比短期投资产生更高的投资收益。 寿险投资型产品的比较优势又从何而来？产品的比较优势来源于寿险公司经营的核心竞争力，而这种核心竞争力则来源于寿险公司对产品设计的谨慎性、对未来现金流的规划能力以及对可投资资产的长期运作能力。保险业最早是聚合资金并对个体风险损失进行补偿的机构。在保险业发展壮大的过程中，通过对损失发生率
5、经验数据的分析积累，能够较为准确地进行产品定价，并预测公司未来现金支出的时间与金额，进3而选择投资适当期限的投资品种进行资金运用，从而实现资产负债匹配管理；与此同时，由于保险资金的长期性，保险公司成为长期投资的专家。比如在美国，保险机构（含养老金公司）是长期政府债券和企业债券的最大的投资者，也是蓝筹股重要的投资机构，使得价值投资成为可能。另一方面，保险公司在产品设计与定价之时，通过引入对退保行为的惩罚机制，从而引导客户按预先的计划安排来实现自身的现金流规划，一方面避免客户对保险产品非理性购买，另一方面避免大规模退保对公司自身的现金流所造成的冲击，使现金流规划和长期投资成为可能。香港地区的大量银
6、保产品在保单头几年的退保现金价值往往都非常低，但由于公司在销售过程中，十分注意对退保损失的提示，因而这些业务不仅退保率很低，客户投诉情况也并不多见。另外，在成熟的保险市场中，无论是监管政策还是会计准则，都要求保险公司对现金流进行规划，从而也不断地强化了保险公司的这种现金流规划能力。在我国，保险业虽然起步较晚，但在学习先进、防范风险的监管实践中，监管部门也越来越注重强化保险公司规划能力和保险产品的比较优势。保监会 2011 年下发的人身保险公司保险条款和保险费率管理办法中要求寿险公司开发、报备长期保险产品时要进行利润测试，并提交利润测试模型的电子文档，这就促使保险公司在产品设计之初，就要对该产品
7、可能产生的现金流进行规划；财政部颁发的保险合同相关会计处理规定使得保险公司在进行长期险准备金评估时，必须对未来的现金流进行预测；而此次通知的下发，更是体现了监管部门倡导寿险公司发挥自身优势，减少产品流动性风险的良苦用心。 4了解到寿险产品的比较优势，或者说是寿险公司的核心竞争力，我们就应当进一步思考，寿险公司在经营投资型产品时，应当格外关注的潜在客户需求是什么？在林林总总的客户需求中，寿险公司经营投资型产品更应当关注的是广大潜在客户的养老需求。首先，养老需求本身更加关注对未来现金流入的安全性（稳定性） ，而非高回报；与此同时，为满足养老需求，需要事先对未来的现金流进行合理的规划，因而对流动性要
8、求较低，而这些正是寿险投资性产品的比较优势。其次，目前中国的潜在养老需求巨大，为寿险公司提供了广阔的发展前景。另外，关注养老需求也符合国家对寿险行业的产业政策的精神，国务院 2008 年出台的关于保险业改革发展的若干意见明确要求保险行业要“积极发展个人、团体养老等保险业务” 。 那么， 通知中涉及的高现金价值产品是否能够真正满足客户的养老需求。首先看收益性，高现金价值产品往往在不提高定价利率和整体费用率水平的前提下，通过各种人为方法拉高头一两年的退保现金价值，而退保现金价值只有在退保的时候才起作用，如果保单持有到期，这种头一两年的高现金价值设计对整体收益率是没有帮助的。对于分红产品，这种高现金
9、价值设计还可能影响公司的投资安排，反而有可能降低保单的分红水平，从而导致整体收益率降低；再看收益的安全性（稳定性） ，保单过早的退保，其退保金所带来的收益会随着退保时点的不同而不同，但往往都会低于保单满期所带来的收益，因而收益的安全性（稳定性）也就无从谈起。那么流动性呢？有人会说高现金价值设计提高了保单的变现能力，从而提高了流动性。笔者认为这一说法有一定的道理，但却5没有抓住养老需求最根本的需要：客户购买养老险是对未来退休生活的安排，是对个人财务的长期规划，这种安排与规划不应该朝行夕改，而养老钱也不应该随意动用。另外，如果客户确实因为某种原因急需用钱，也可以通过产品设计中的保单贷款条款予以解决，否则一旦退保，则意味着客户的彻底流失，在保单生效之初所发生的各种费用完全浪费，形成客户和公司双输的局面。 总而言之，寿险公司如果仅仅为了业务规模，盲目推出高现价产品，试图与短期理财产品争夺业务，则有自废武功、舍本逐末之嫌。笔者认为，面对“余额宝”现象等金融服务领域的新发展，寿险公司在苦练内功，强化自身比较优势的同时，更应该利用互联网等各种平台，培育客户的风险意识，宣传自身的比较优势，并通过“余额宝”这样的销售平台来降低销售成本，只有这样才能实现自身可持续的良性发展。 （作者单位：中国人寿再保险股份有限公司）
