1、试论某银行国内贸易融资业务品牌构建摘要：巴塞尔协议的贸易融资是指在商品交易中，银行运用结构性短期融资工具，基于商品交易(如原油、金属、谷物等)中的存货、预付款、应收账款等资产的融资。某银行国内贸易融资是围绕国内贸易中核心企业的交易链，基于交易过程的应收账款或存货所对应的未来现金流，对核心企业及其上下游交易对手给予融资支持，实现银行融资与企业供应链的物流和资金流紧密结合。国内贸易融资业务的发展已经成为某银行实现产品创新、调整信贷结构的发展战略。 关键词：国内贸易 品牌 构建 随着我国国民经济发展和扩大内需政策的实施，国内贸易量快速增长，为开展国内贸易融资业务提供了广阔的市场空间。积极推进国内贸易
2、融资业务发展，对于进一步优化信贷结构，促进经营模式和增长方式转变，实现某银行发展战略具有重要意义。 国内贸易融资工作应遵循以下原则：一是分层管理原则。选定核心企业分层次、分区域试点，即二级分行组织选定在本区域内的核心企业，省分行选定在全行范围的核心企业。二是交易风险和客户风险控制相结合的原则。从以企业资信为核心的主体准入控制转变为对交易风险和客户风险控制相结合，注重对第一还款来源（贸易所衍生的未来现金流）的分析和对交易过程中物流、资金流的有效监控。三是效率原则。在控制风险的前提下简化流程，提高效率。 一、国内贸易融资产品介绍 国内贸易融资业务包括国内保理、发票融资、国内信用证和国内信用证项下打
3、包贷款、卖方融资、买方融资、国内订单融资、商品融资、应受租赁款保理、退税应收款融资等 10 类产品。 （一）国内保理业务 国内保理业务是指境内销货方（债权人）将其因向境内购货方（债务人）销售商品、提供服务或其他原因所产生的应收账款转让给某银行，由某银行为销货方提供应收账款融资及商业资信调查、应收账款管理的综合性金融服务。 （二）国内发票融资 国内发票融资是指境内销货方（借款人）在不让渡应收账款债权情况下，以其在国内商品交易中所产生的发票为凭证，并以发票所对应的应收账款为第一还款来源，由银行为其提供的短期贷款。 （三）国内信用证 国内信用证是指开证行依照申请人的申请开出的，凭符合信用证条款的单据
4、支付的付款承诺。国内信用证为不可撤销、不可转让的跟单信用证。 （四）国内信用证项下打包贷款 国内信用证项下打包贷款指银行应卖方（国内信用证受益人）的申请，以其收到的信用证项下的预期销货款作为还款来源，为解决卖方在货物发运前，因支付采购款、组织生产、货物运输等资金需要而向其发放的短期贷款。 （五）国内信用证项下卖方融资 国内信用证项下卖方融资是指银行有追索权地对延期付款国内信用证项下应收账款进行的融资。卖方融资业务分为议付和非议付两种类型。卖方融资（议付）是指银行在单证一致、单单一致的条件下，扣除议付利息和手续费后有追索权地向受益人给付对价的行为。卖方融资（非议付）是指在信用证及其项下单据存在不
5、符点或不能确认单证一致的情况下，在受到开证行（保兑行，下同）的到期付款确认书后，有追索权地对国内信用证项下单据进行的融资。 （六）国内信用证项下买方融资 国内信用证项下买方融资指银行应开证申请人要求，与其达成国内信用证项下单据及货物所有权归我行所有的协议后，银行以信托收据的方式向其释放单据并先行对外付款的行为。 （七）国内订单融资 国内订单融资是指银行为支持客户（卖方）按期履行订单项下业务，向符合条件的客户发放短期融资，用于满足其在货物发运前支付原材料采购款、组织生产、货物运输等的资金需求。 （八）商品融资 商品融资是指基于银行委托第三方监管人对借款人合法拥有的储备物、存货或交易应收的商品进行
6、监管，以商品价值作为首要还款保障而进行的结构性短期融资业务（不包括期交所标准仓单质押融资） 。 （九）应收租赁款保理 应收租赁款保理是客户（出租人）与承租人形成融资租赁关系的前提下，客户将融资租赁合同项下未到期的应收租赁款债权转让给银行，由银行收取租金并向客户提供融资、商业资信调查及应收租赁款管理的综合性金融服务。 （十）退税应收款融资 退税应收款融资是指银行为满足客户因出口贸易或国内贸易中产生的退税款未能及时到账而出现的短期融资需求，以退税应收款为还款来源，向符合条件客户发放的短期融资。 二、国内贸易融资与传统流动资金对比分析 国内贸易融资业务区别于传统信贷管理的三个转变：一是从客户层面深入
7、到交易层面。二是将贷前风险控制延伸到对贷款操作环节及单据的控制、贷款发放后对物流、资金流的跟踪监控。三是从对单个企业的考察转向对上下游交易对手、整个交易链的考察，更加全面地、动态地把握和控制风险。 三、国内贸易融资业务市场分析 国内贸易快速增长为银行开展贸易融资业务提供了广阔的市场空间。据商务部统计，2010 年我国社会消费品零售总额为 15.45 万亿元，生产资料销售总额为 36.1 万亿元，分别比上年增长 18.4%、19.6%。随着传统信贷市场竞争日趋饱和，贸易融资成为中外资银行争相切入的市场热点，谁能尽快抢占这一新兴市场，就能取得未来业务发展的竞争优势。 四、国内贸易融资业务竞争对手分
8、析 国内主要银行均开办了国内贸易融资业务，各行各有特色，有相同的产品也有不同的产品。 （一）中国建设银行 供应链业务（国内贸易融资业务）产品：金银仓融资、应收账款融资、国内保理、法人账户透支、动产质押融资、订单融资、电子商务融资（e 贷通） 、仓单融资、保兑仓融资、保单融资。 （二）中国农业银行 贸易融资业务产品：仓单质押短期信用、应收账款融资、提货担保、订单融资、国际保理、打包放款等。 （三）中国银行 国内贸易金融产品：授信开立国内信用证、国内信用证议付、国内信用证买方押汇、国内信用证卖方押汇、国内商业发票贴现、国内综合保理、国内信用证打包贷款、国内信用证等。 （四）深圳发展银行 国内贸易融
9、资产品：商票贴现、标准仓单质押融资、保理、动产抵（质）押、代理贴现、经销商融资产品、未来提货权质押、先票后货等。（五）招商银行 贸易链融资产品：保兑仓业务、仓单质押担保信贷业务、动产抵押（质押）贷款、国内保理业务、鉴证贷款和鉴证承诺、买方付息票据贴现提前兑付、买方信贷卖方付息业务、卖方信贷买方付息业务、汽车销售商融资业务、商品提货权融资业务、他方代偿业务等。 （六）民生银行 贸易金融产品：应收账款融资、物流融资、信保融资、国际保理、国内信用证、应收账款池融资、国内保理等。 五、国内贸易融资业务 SWOT 分析 SWOT 分析即强弱危机综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析
10、方法之一，通过评价企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机会(Opportunities)和威胁(Threats)，用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。 SWOT 分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。其中，s 代表strength(优势)，w 代表 weakness(弱势)，o 代表 opportunity(机会)，t 代表 threat(威胁)，其中，s、w 是内部因素，o、t 是外部因素。按照企业
11、竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的” （即组织的强项和弱项）和“可能做的” （即环境的机会和威胁）之间的有机组合。 国内贸易融资 SWOT 分析 优势（Strengths）： 结算基础：最大的结算银行（人民币结算市场占比 40%以上） 。 客户资源：最大的人民币贷款行（万户公司信贷客户，其中小企业客户 3.3 万户） 。 存量优势：改造传统流动资金贷款，存量替代潜力巨大（一般流动资金贷款约 1.2 万亿元） 。 渠道优势：机构网点分布广，可随供应链延伸提供全过程、一体化配套服务。 科技优势：信息科技领先，贸易融资电子化服务和管理具有较好基础。 产品优势：基础产品体系日渐形成。 弱势
12、（Weaknesses）： 认知度：企业对国内贸易融资认知度不高，认为与传统流动资金贷款和银行承兑汇票相比，需提供的资料多，手续繁琐，不可背书转让，不实用、便捷，主观上不接受国内信用证结算。 价格：各行的核心竞争客户，企业询价，例如去年底对云铜股份营销我行：开证 0.5，融资利率 2.35（总行设定） ；光大：开证 1，融资利率 1.3（还有议价空间）我行无价格优势 产品：国内贸易融资是一项新业务，遇到的问题较多。 机会（Opportunities）： 全国有 2300 户国内贸易融资客户，6 万户公司信贷客户，300 万公司客户，超过 1500 万户工商企业。 威胁（Threats）： 交易
13、风险：交易不能实现，导致贸易融资出现风险。 企业资信风险：融资主体不愿意和不能偿还融资的风险。 单证风险：信用证结算方式下的融资面临信用证下单证的风险。 法律风险：属于新兴业务，面临较多尚待明确的法律问题。 市场风险：市场环境变化，商品价格波动导致交易履约意愿下降。 关联风险：利用内部的关联交易，虚构贸易背景套曲银行融资。 六、国内贸易融资产品的核心价值 从以企业资信为核心的主体准入控制转向交易风险和企业信用风险控制相结合，注重对第一还款来源（贸易所衍生的未来现金流）的分析和对交易过程中物流、资金流的有效控制。 区别于传统信贷管理的三个转变： （一）从客户层面深入到交易层面； （二）将贷前风险
14、控制延伸到对贷款操作环节及单据的控制、贷款发放后对物流、资金流的跟踪监控； （三）从对单个企业的考察转向对上下游交易对手、整个交易链的考察，更加全面地、动态地把握和控制风险。 银行的营销、调查、审查、审批、贷后监控要适应贸易融资业务的要求，实现由关注客户信用风险为主的风险控制到关注操作风险管理为主的转变。 对于银行：1.开拓新的信贷市场。2.逐步替代一般流动资金贷款。3.深化信贷结构调整，减少经济资本占用。4.丰富融资产品，提高综合服务能力和收益水平。5.依托交易链拓展客户群。6.与企业交易过程结合紧密，有利于及时进入和退出。 对于客户：1.克服资信准入门槛的约束。2.利用银行信用支持的杠杆效
15、应，小企业可做大生意。3.减少资金占用，节约资金成本，提高资金使用效率。4.可向交易对手提供更优惠的交易条件，有利于竞争客户和业务 5.依托供应链关系帮助核心企业稳定上下游客户关系。6.流程简化，业务办理效率较高。 七、国内贸易融资业务品牌定位及延伸策略 品牌定位：打造国内第一贸易融资银行。 延伸策略： （一）加大激励考核力度：纳入分行绩效考核、灵活的规模管理、继续降低经济资本占用系数、让利和优惠。 （二）明确贸易融资的政策：将试点政策、加快发展意见、项目供应链等政策进行整合；改变业务不均衡的现状。 （三）加大传统流动资金的分流改造力度：营运资金贷款 10、周转限额贷款 20、临时贷款 30、小企业周转贷款的 30的转化比例要求。 （四）加快业务创新：基础产品、子产品、组合管理、第三方合作、联动机制的建立。 （五）加强风险控制：规范业务操作、加强监督检查、单证集中管理、系统功能开发等。 （六）加强培训和资格认证制度建设：加大培训力度、推行资格认证管理、编写贸易融资客户经理使用手册。
