1、 开口讲保险 目 录 第一部分：购买动机 .1 见到客户 .2 用客户的观点看问题 .3 购买保险的理由 .7 拜访的 50 个理由 .9 第二部分：怎样面谈 .11 提问题掌握面谈主动权 .12 倾听是面谈的关键 .16 接触面谈举例 .17 成交面谈举例 .19 反对问题处理话术 .22 与客户共进早餐 .25 把客户约到公司办公室面谈 .26 在面谈时让夫妻双方都在场 .27 更聪明地推销的 28 种办法 .28 第三部分：容易出错的地方 .30 假如他第一眼不喜欢你 .31 信口雌黄会破坏生意经 .31 好的、差的、愚蠢的 .32 对不起，我迟到了一天，但这不是我的错 .32 一语要中
2、的 .33 那些自以为是的客户 .34 我们的产品很便宜 .34 我会再来 .35 提问题？不要指望我，我只推销 .35 展示和讲解 .36 买就买啦，说那么多话！ .36 攻击不是好方式 .37 我不要求，别人怎能答允？ .37 这暗示他想买吗？ .38 重重障碍莫怕它 .38 讲、讲、讲，鱼儿走出网 .39 我以为交易很快就要达成 .39 礼貌地复述 .40 带着你的戒指去吧！ .40 嘴巴不严会弄沉船 .41 都学过了，都做过了 .41 万一网收集整理，未经授权请勿转载 1 第一部分：购买动机 见到准客户 用客户的观点看问题 万一网收集整理，未经授权请勿转载 拜访的 50 个理由 2 见
3、到客户 关于面谈，两个问题最重要：一是，确定你见到的是 “正确的 ”准客户；二是，限定你用来等候任何一位潜在顾客的时间。时间是你宝贵的资产。要始终造成这么一种印象 你的时间珍惜到极点。有时你会发现第一次未果，而第二次再来时，情况会截然不同。任何时候都通行的办法是：事先做好预约， “等待时间 ”便会大大缩短。 在很 多时候、积极、自信的态度会让许多阻扰迎刃而解。首先，要尊重行政助手、秘书或其他底层雇员。他们的善意会有助于你得到你想要的合作。你的言行应该折射出一种友好但并非熟 悉 的态度。对他们的任何问题，都应该坦诚地回答。有时候，你应该大致解释一下你提供的产品和服务，你可以概括介绍一下你的产品或
4、服务会带来的利益。诚实地争取合作自然会留下可亲的个人印象。 你可以用下列的接近方式的一种来要求面见准客户： “请您告诉 xxx（准客户的名字）， xxx（你的名字）已经到了，好吗？ ” “麻烦您告诉 xxx（准客户的名字）， xxx（你的名字 ）已经到了，有一些生意上的事情需要和他当面谈一下。 ” “下午好，非常感谢您能安排 xxx（准客户的名字）与我的见面。 ” 如果不能马上安排面谈，就说： “如果现在 xxx（准客户的名字）不方便见我，我很愿意下午再来一次。 ” 任何形式的引荐，无论是电话、介绍信还是附在名片上的便函，都有可能降低争取面谈的难度。最好用下面这个技巧来说出自己的名字：不要只是
5、说，比如， “我的名字是张强。 ”而是告诉准客户： “我姓张，叫张强。 ”这样，你就有两次机会来加强你得名字在准客户脑海中的印象，而不是一次机会。 如果你不得不在准客户或客户 的办公室外等候，你也可以好好利用这段 “等候时间 ”读书随身携带的书，如无穷智慧小套书，填写工作日志，研究你所推销产品的相关资料，阅读行业或公司刊物等。 3 用客户的观点看问题 动机是使准客户采取行动的条件。准保户的每一个决定都是由想达到的某些目标而促成的。客户的态度，价值观及观念等因素也会影响他们是否会采取行动。从这个角度来看，这是一种 “因 ”与 “果 ”的关系。了解准保户行动的关键在于了解行动的 “原因 ”。这也就
6、是说在你尝试推销你的 “解答 ”之前，你必须先确定你的 “问题 ”。 从客户的观点，他们永远会自认为他们 的行为是合理的、合逻辑的且前后一致的。但对你而言，你可能认为他们的行为是不合理的，因为你没有看到他们做事的方式或不了解他们思考的方式。因此，在任何的推销的情况下，最聪明的方法是由客户的观点看这个问题。 动机 寻找激励准保户的问题 激励准保户的用语 基本动机（需求） 可以赚钱 可以省钱 可以保有已有的财产 你对这个商品的价格觉得如何？ 你了解数年后再投保需要多少保费吗？ 你有足够的保障来保护你已经赚到的东西吗？ 如果你拥有会下金蛋的鹅，你会投保鹅还是蛋？ 在你真正赚到足够钱之前， 购买寿险是
7、可以达到你的愿望的一种方法。 你能想到任何一资产能够在你 65 岁以后换能一直提供收入给你，直到身故吗？ 社会动机（需求） 被人爱或被人喜欢 赢过别人 避免被批评 你想保护你所爱的人吧！ 你想知道别人如何运用这个寿险计划或商品吗？ 你知道与你情况类似的人有多少人寿险保障吗？ 保险是对你所爱的人预做准备。 所得要不就是供生存者用；要不就是由生存者自己去赚。 比一个家庭中没有母情况更糟的状况是母亲但是却没有家。 自我实现动机（需求） 避免知道问题 增加乐趣 赶上时代 你知道一个好的保险计划是一个完善投资计划的基础。 您是否了解您一旦有了一个 “好 ”的保险计划，你的人生会更加的轻松愉快！ 您了解这
8、个理财计划对 老或穷都不是令人愉快的事，但更糟的是既老又穷。如果不购买年金可能会造成对家人、子女的困扰。 今日的准备就是明天的快乐。 你希望你一生累计的 4 动机 寻找激励准保户的问题 激励准保户的用语 于你税赋负担的影响吗？ 财富是给了你的受益人，还是交给了政府。 心理的动机（需求） 寻求安全感 保护家庭 寻求心安 您想知道如果您发生事故后，您的家庭生活状况依然安好吗？ 您能想出保护自己及家庭的更 好方法吗？ 您不喜欢能使您心安的计划吗？ 寿险是一种让爱变得可以 “咨商 ”的一种方式。 您能将抵押贷款清偿吗？如果您无法完成您的责任，我们替您完成。 因为如果你或者，你必须去做你应做的；但是如果
9、不幸你不能完成你想做的事，让我们帮你来完成它，这样您可以心安？ 下表可帮助业务伙伴了解在人一生中所发生的变化以及在人生不同的阶段中最重要的需求、最关心的事及动机。 准 客户 青年 年轻夫妇的 家庭 年逾 四十者 经商者 目标 市场 特性 未婚、无抚养人口、收入渐增、在学或刚就职 已婚及（或）有抚养人、收入 渐增、在职 有年纪大的抚养人口或无抚养人口、经济较宽裕、在职 丰 厚的收入或资产、有专业技术、有独资事业等 一群有相同的特性及需要的人、并与同一性质的族群有高度互动者 购买东西内容 基本需要、衣着、机车、教育、娱乐 住所、家具、耐用品、休假、家庭需要（食衣等）、医疗需要 较高品质的基本需要、
10、家庭需要、奢侈品、旅游、嗜好的花费、修葺住所、医疗需要 专业性需要、自我进修、投资、股票 依市场而定 财务的需储蓄 /随时可运用急救金、教育费、发生教育费、救济金、储蓄利用融资、借钱来发依市场而定 5 要 金；如果发生伤害事故、收入来源；临终时葬仪及其他费用 伤害事故时收入 来源；临终时葬仪及其他费用、房屋贷款或租金 /紧急时的资金、养老丧葬费、清偿抵押、退休金 展业务、赋税的影响、事业 /资产保值 资产 存款、教育、汽车 家、职业 家、别墅、投资 事业、厂房设备、才能 依市场而定 影响行为的因素 财务负担不重、受流行影响、娱乐导向、财务安全考量低 流动资产少、不满意存款余额、对新产品有兴趣、
11、受广告影响、未来导向 流 动性资产较多、安全导向、受经验影响、经济独 立 受同辈 /顾问影响、来自政府及经济的压力、个人及事业利益的关系 受同 族群影响、有维持一般水准的压力 行销时激励性用词 计划、机会、创意 保护家庭、责任、不确定的未来 财务上的安全性、独立性 资产流动性、事业可以持续经营 在这个族群的人有什么样的需求 行销时强调的地方 可测定的目标 特定的需求 掌控未来 稳健经营 个别适合 在行为互动时的重点 热情、挑战 亲密的、关心的人 投机的风险 可评估量化的好处 第三者的影响力 提供的服务或推销方式 教育性的 分析性的 互相尊重 应对非常有经验、你的介绍必须非常有说服力 相容的、熟
12、悉 市场特性 占总人口数的比值在 有许多仍未投保 正在开始评估性的 顾问式的 专业 6 减少 延后购买 保险的时机 奠立经济基础 准保户在财务规划时教常犯错的地方 无法管理财 务资源 无长期目标 不听专家意见 无法预测生 活形态 的改变 过度的重于赚钱 缺乏救济金或储蓄 不能视教育为对未来的投资 面临每项金融商品选择时，没有过滤分析的能力 占整个市场比例最大 升迁受阻会使事业受挫 没有对退休后生活做良好的规划 无法对变化的生活形态进行调试 子女教育费不足 无法实现计划养老金 事业不顺祥专业，有无法做良好的规划 市场非常大 小企业相对投保率偏低 过度扩增信用；过度拓 展事业 在 市场情况不佳时，
13、无法有计划性的面对 对长期永续经营没有做规划或没有规划力 缺少专家意见 无法企业化管理财务 依市场而定 缺乏理财的专业能力 缺乏理财计划及对投资方式的评估 企业经营易受人情影响 7 购买保险的理由 家庭保障 普通之家需要收入保障； 小康之家需要财产、收入保障； 有钱人家需要资产、生命价值的保障。 规避风险 风险无处不在； 人抗拒风险的能力非常有限； 人寿保险能集多数人的力量分散你的风险。 子女教育计划 一小 孩从出生到成人的教育费用需要 20 万元； 人寿保险将为你的小孩：提供一生的保障 提供高额的成长基金 实现 “只要你在 ”的承诺，永远呵护一生 理财计划 人寿保险是一项完整的财务计划 投资股票风险太大 储蓄利率太低 保险不失为另一种投资工具 人寿保险是最简单、最容易制造 “现金 ”的方法 买股票，你用 10 万元换 1 万元 买保险，你用 100 元换 1 万元 医疗保障 每一个人都会老，老了就会生病，生病就需要花钱； 医疗保险将为客户提供终身保障： 存 1 元钱，换取 2 元钱的医疗费 医疗保险是降落伞，如果你需要的时候没有，那你就永远不需要它了。 积累财富 人的最大财富是自己。 如果你每年的收入为 12 万元，按工作 25 年计算，你一生的价值为 300 万元。 但是，唯有人寿保险能保证你创造、积累这笔财富！ 保障幸福晚年生活
