1、客户问： “能便宜点吗 ”， 90%的销售顾问都回答错了 问题一 顾客：你能便宜点吗？ 一般顾客都是进门就问： “ 这个多少钱？ ”“1888 。 ”“ 便宜点吧！ ” 很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。 分析： 首先我们不能说： “ 不能！ ” 强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。 任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价 格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不
2、怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。 应对： 1、周期分解法 “ 小姐，这套产品卖 720 元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠了！ ” “ 小姐，一个这么优惠的套餐加起来才 380 元，可以一次性满足你所有的需求，物有所值啊！ ” 2、用 “ 多 ” 取代 “ 少 ” 当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说 “ 你少买件衣服就过来了。 ” 其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是 “ 就当您多买几件衣服 ” ，避免了痛苦，转移成了 快乐。 问题二 顾客：我认识你们老板，便宜点 分析： 其实顾客说认识老板，她就真的认识吗？ 99%的人不认识，最多
3、跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。 应对： 我们可以这么说： “ 能接待我们老板的朋友，我很荣幸 ” ，承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折： “ 只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！ ” 就可以了。 问题三 顾客：老顾客也没有优惠吗？ 分析： 20%的老顾客创造 80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。导购会说 “ 您是老顾客更应该知道这里不能优惠！ ” 这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“ 我来这么多次了，难道我不知道不
4、能优惠吗？ ” 直接打击顾客对店面的好感。 应对： 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“ 感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个 ” 就可以了。 问题四 顾客：你们家的品牌我怎么没听过啊 分析： 第一个问题，我们 可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她。 应对： 先反问顾客 “ 您什么时候注意到我们品牌的？ ” 没听说的顾客大多会回答 “ 今天刚注意到。 ” 导购即可讲一句
5、“ 那太好了，正好了解一下。 ” 直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。 问题五 顾客：我再看看吧。 应对： 按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是： 1、我们有，别人没有的东西； 2、我们能做，别人不愿意做的事情； 3、我们做的比别人更好的东西 /事情； 4、我们的附加值。 问题六 顾客：你们质量会不会有问题？ 分析： 一些导购面对这个问题会直接答 “ 我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多美容院都会有 ” 但是顾客问出第二句话的时候： “ 万一有问题怎么办？ ” 不少导购就接不下去了。 应对： 导购可以先问顾客： “ 小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？ ” 顾
6、客一般会说： “ 有。 ” 导购则可追问一句： “ 是什么产品啊？ ” 顾客往往就会开始诉苦了： “ 我以前买过 XX 产品，怎么怎么样，气死我了。 ” 当顾客回答没有的时候，导 购又该怎么办？这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情： “ 小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。 ” 说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。 最后再说： “ 所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。 ” 把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说： “ 姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是： （介绍赠品的优点、好处），让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。 文章推送时因种种原因未能与原作者联系上，若涉及版权问题，敬请原作者联系我们。
