1、培训与研讨n 医药分销管理及 IT应用培训目录n 一、如何建立有效的分销渠道体系u 几种分销管理组织模式u 典型地区的分销特点u 分销渠道管理案例n 二、如何进行分销体系信息管理和数据分析u 某快速消费品公司的案例u 某医药营销公司的案例n 三、营销业务管理u 商业客户管理和人员管理u 终端客户管理和人员管理u 如何招聘和通过培训提高销售人员素质n 四、研讨与问答中国药品流通渠道中，分销商是药品流通过程的主要通道；而医院是终端消费的主要渠道，抓住医院是拉动消费的关键资料来源：国家经贸委 (2019)药品流通渠道药品流通渠道制药企业分销商医院药房 零售药店36% 64%消费者85% 15%医药公
2、司n 医院在医药零售中占据 85%的市场份额，扮演了关键的角色，是制药企业药品赖以销往终端市场的重要渠道n 大医院药品销售收入占其总体收入的40-50%，小医院更能占到 60-70%，所以 “ 医药分家 ” 短期内无法实现，医院仍然会是药品的销售主渠道n 医院的零售价以批发定价加 15%来确立，但制药企业、药品分销商为投其所好，为医院量身定制药品价格，药价从生产源头开始就大幅虚高，医院药品价格远高于零售药店价格n 零售药店的销售量和利润空间远低于医院药房评述药品消费渠道“ 方便购买 ” 和 “ 人口年龄的老化 ” 是促使药店业务不断的增长的两大关键因素，零售药店有必要针对此推出不同的产品和服务
3、来进一步吸引顾客去药店购药的原因% 为去药店购药人数的百分比报销困难方便省钱自我诊断药店消费人群分析n 离退休人员占进行药品购买人群的 40%，随人口基数的增加和人口老龄化的发展，和国家医疗改革的推进，这部分的比重将继续保持增长n 老年人的医疗消费已经占药品消费的 50%，是医学敏感人群，将保持一定的药品消费量n 对医药零售网点调查显示，越来越多的人们愿去药店购药n 主要原因是方便节省n 面临医药分家的趋势，药品在药店的消费量将更有大幅增加资料来源： 中国药店调查显示，在零售药店内的药店营业员和药师对非处方药品的店内消费促进占了指导地位说明书产品宣传资料专业期刊广告 店内培训厂商培训疗效显著对
4、症 价格适中见效快副作用小品牌知名度广告宣传店内促销店员了解产品性能的途径 店员推荐药品的根据n 厂商对零售药店店员的培训并非店员了解性能的唯一途径n 目前厂商对零售药店店员培训开展得并不成功n 药店店员了解产品性能的主要途径是药品说明书和宣传资料，厂商有必要在宣传资料方面多下功夫n 应根据店员的向消费者推荐的优先性，有的放矢的对 OTC药品进行宣传目录n 一、如何建立有效的分销渠道体系u 几种分销管理组织模式u 典型地区的分销特点u 分销渠道管理案例n 二、如何进行分销体系信息管理和数据分析u 某快速消费品公司的案例u 某医药营销公司的案例n 三、营销业务管理u 商业客户管理和人员管理u 终
5、端客户管理和人员管理u 如何招聘和通过培训提高销售人员素质n 四、研讨与问答典型的分销组织模式 -A：采用的是集中平衡管理模式，销售部下设商务， OTC及处方药三个经理，统一管理及协调各条线上人员总经理营销副总董事会客户服务计划销售总监储运部运营副总财务副总财务部OTC处方药商务各地办事处财务内勤储运内勤商务市场总监销售行政产品经理媒体医药信息及公共关系OTC处方药*销售拓展商务地区经理 OTC地区经理 处方药地区经理产品组A产品组N典型的分销组织模式 -B采用的是区域渗透管理模式，在终端指导方面偏重于处方药，把处方药的队伍按照治疗领域进行划分总经理营销副总董事会OTCRX组A客户服务计划各地
6、办事处销售总监储运部运营副总财务内勤财务副总财务部大区经理市场总监销售行政媒体医药信息及公共关系销售拓展商务RX组N行政副总营销人力资源办事处主任RX产品经理NRX产品经理AOTC产品经理各地办事处典型的分销组织模式 -C采用的是区域平衡管理模式（矩阵），有选择的选取需要重点发展的品种进行市场活动的专业策划与指导总经理营销副总董事会处方药otc商务客户服务计划销售总监储运部运营副总财务内勤财务副总财务部储运内勤大区经理市场总监销售行政媒体医药信息及公共关系产品经理重点OTC重点处方药销售拓展各种组织模式必须满足战略目标、管理风险、组织改革幅度等方面的需求，在选择组织模式需要针对这些要求进行综合比较模式 A（ 集中平衡型）模式 B（ 区域渗透型） 模式 C（ 区域平衡型）1.突出 终 端推广力度2.对 渠道的 统 一管理3.终 端 类 型的分开4.集中 计 划功能5.地区开拓能力6.渠道 铺货 与 终 端拉 动 的 紧 密配合7.突出以某 终 端 /各 终 端平衡 / / /9.管理 费 用是否 经济总 分分别代表满足评估条件的程度由强至弱
