1、本文是大学论文过程材料，仅供购买下载的朋友参考题目经销商激励政策设计一、前言部分在经营中，厂商若指定某特定的公司为其产品交易的中间商，双方明确合同，约定由原厂持续地供给该中间商一定产品进行转售，我们就称该中间商为经销商。关于经销商的定义有多种描述，但其本质是一致的，即产品从厂商的手中通过中间商传至消费者手中，经销商是中间商的一种。经销商伴随着市场经济的产生而产生并发展，在现代营销中，经销商的作用主要表现为首先，经销商具有信息沟通功能；其次经销商有产品分销功能；再次，分销商的存在能降低分销成本和市场管理费用。可见，在现代社会市场经济中，经销商起着连接厂商与市场的“桥梁”作用，经销渠道设计合理，管
2、理能够完善到位，激励措施能够运用恰当，能促进经销商积极分销，给厂商带来丰厚的市场利益与回报。产品从生产企业传递到消费者，实际上就是一个产品价值兑现的过程，这个过程需要催化剂，有效的激励措施就是这种催化剂。对于生产企业而言，使用催化剂的目的无非就是希望经销商“多提货，早回款”，希望现有渠道增加抵御风险的能力等。厂商对经销商的激励政策的合理设计对经销商是否积极配合起着非常重要的作用。经销商激励政策作为企业年度营销计划中的核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平，是企业经营战略和经营水平的综合体现，是企业市场竞争力的集中表现。因此，研究经销商激励政策的的制定策略、提高经销商激励政策的
3、制定水平对提高企业的市场竞争力是十分必要的，也是具有重要意义的。本篇综述探讨的是经销商的激励政策设计，主要围绕激励理论的研究现状，经销商激励政策的设计方法和经销商激励政策的设计为企业创造的价值等方面展开。二、主题部分（一）对激励理论方法的研究分类1、中国古代激励理论分类本文是大学论文过程材料，仅供购买下载的朋友参考（1）情感激励人具有丰富复杂的情感世界，感情因素对人的工作积极性和创造性有很大的影响。“士为知己者死”就是最典型的例证；刘备三顾茅庐，也是用那份真诚感动了诸葛亮，诸葛亮感激涕零，用了一生的精力和智慧来报答刘备。这些典故都表达了通过感情沟通，以心交心增强归属心理、激励下属的思想。（2）
4、表率激励榜样的力量是无穷的，在我国古代十分推崇领导的榜样作用。孔子指出管理者“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”管理者个人的举止行动其实就是下属模仿的对象，是无声的命令；“大禹治水三过家门而不入”的故事以及“身先士卒”的成语都说明了表率作用的重要意义。（3）奖惩激励奖与惩共同构成对人的双向激励，两者不应偏废。古人认为要以奖为主，以罚为辅，加强正面激励。众所周知的“重赏之下，必有勇夫”就是奖赏激励的最好说明；韩非也指出“明君之行赏也,暖乎如时雨,百姓利其泽其行罚也,畏乎如雷霆,神圣不能解也。故明君无偷赏,无赦罚。偷赏,则功臣堕其业；赦罚，则奸臣易为非。”只有做到恩威并施，赏罚分明，才能达到
5、鼓励先进，鞭策后进的真正效果。（4）荣誉激励荣誉可满足人的自尊需要，从而激发人们的斗志和工作积极性。墨子早就提出荣誉激励“诸守柞格者三出却适，守以令召赐食前，予大旗。署百户邑，著他人财物，建其旗署，令皆明白知之，日某之旗。”对于有功士兵，给予物质奖励，还以他的名字命名一面大旗，立于各营之中，使他在全军享有很高的名声和荣誉。2、西方学者关于激励的分类研究现代西方激励理论是从上一世纪初西方发达国家的管理实践中逐步发展起来的，其内容比较丰富。根据所研究激励侧面的不同可以分为内容激励理论、行为改造激励理论、过程激励理论和综合激励理论。其主要观点有（1）马斯洛（AHMASLOW）的需求层次理论本文是大学
6、论文过程材料，仅供购买下载的朋友参考马斯洛从人的需要来研究激励，认为人有生理、安全、社交、尊重、成就五种需要，当低层次需要满足后，高层次需要才会成为主导需要，各层次需要的强度不同。相应的管理措施在于满足员工的个性需要，引导其向高层次需要发展，发挥激效果。（2）赫茨伯格（FREDERICKHERZBERG）的双因素理论赫茨伯格指出，对工作的满意因素有两类与工作条件相关，处理不当就会引起员工不满意，而处理得好也只是使员工感到没有不满意的因素称为保健因素；与工作自身相关，处理得好就会对员工产生激励效果的因素称为激励因素。这就要求管理者在保证工作条件的情况下，从工作本身寻找刺激激励员工。（3）弗隆（V
7、HVROOM）的期望理论弗隆认为，人的工作行为是建立在一定的期望基础上的，激励力量等于目标价值与期望值的乘积。要适当控制期望值，期望值太小使员工失去信心，太大会使员工失去挑战。因此，组织需根据发展目标的要求，致力于提高员工的工作期望、奖励的关联性和效价强度。（4）亚当斯（JSADAMS）公平理论亚当斯指出，员工会将自己获得的报酬与投入的比值与组织内其他人做比较，同时还会与过去自己的这个比值做比较，只有相当时他才会认为公平，否则，他会要求增加收入或减少工作量。因此，在支付报酬时要力求公正，不但要注意客观的绝对值，还要注意主观的相对值。（5）帕特（LWPORTER）和劳勒（ELAWLER）的综合激
8、励理论帕特和劳勒将激励过程看作外部刺激、个体内部条件、行为表现和行为结果的共同作用过程。激励是一个动态变化循环的过程奖励目标努力绩效奖励满意努力，这其中还有个人完成目标的能力，获得奖励的期望值，觉察到的公平，消耗力量、能力等一系列因素。只有综合考虑到各个方面，才能取得满意的激励效果。除了以上几种分类方法，其他学者还有如下激励方法（1）目标激励行为学家认为人的动机多起源于人的需求欲望，一种没有得到满足的需求是激发动机的起点，也是引起行为的关键。目标激励就是把企业的本文是大学论文过程材料，仅供购买下载的朋友参考需求转化为员工的需求。（2）物质激励所谓物质激励，就是从满足人的物质需要出发，对物质利益
9、关系进行调节，从而激发人的向上动机并控制其行为的趋向。物质激励多以加薪、减薪、奖金、罚款等形式出现。（3）情感激励情感激励既不是以物质利益为诱导，也不是以精神理想为刺激，而是指领导者与被领导者之间的以感情联系为手段的激励方式。其方式很多，如沟通思想、排忧解难、慰问家访、交往娱乐、批评帮助、共同劳动、民主协商等。（4）负激励美国心理学家斯金纳的激励强化理论，可以把激励行为分为正激励与负激励，也就是我们通常所说的奖惩激励。所谓正激励就是对个体的符合组织目标的期望行为进行奖励，以使这种行为更多地出现，提高个体的积极性。所渭负激励就是对个体的违背组织目标的非期望行为进行惩罚，以使这种行为不再发生，使个
10、体积极性朝正确的目标方向转移。（5）差别激励根据马斯洛（AHMASLOW）的需求层次理论，人的需求包括生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求等若干层次。当一种需求得到满足之后，员工就会转向其他需求。由于每个员工的需求各不相同，对某个人有效的奖励措施可能对其他人就没有效果。管理者应当针对员工的差异对他们进行个别化的奖励。（6）公平激励公平激励源出于美国心理学家亚当斯的公平理论。这种理论认为下属的工作动机和积极性不仅受自己绝对报酬的影响，更重要的还受相对报酬的影响。运用公平激励，要做到努力满足激励对象的公平意识和公平要求，要求领导者要做到公平处事、公平待人，不搞好恶论人，亲者厚、疏者
11、薄。（7）信任激励信任激励就是领导者要充分相信下属，放手让其在职权范围内独立地本文是大学论文过程材料，仅供购买下载的朋友参考处理问题，使其有职有权，创造性地做好工作。古人说“疑则勿任，任则勿疑”。现代领导活动中的用人不疑，更是重要用人原则。（8）心智激励哈佛大学维廉詹姆士研究表明在没有激励措施下，下属一般仅能发挥工作能力的2030，而当他受到激励后，其工作能力可以提升到8090，所发挥的作用相当于激励前的3到4倍。因此领导者应将下属的潜能进行激发使之变成效能。这种对心的激励可以带来智力、智慧和创造力的开发，激励心与激励智要结合来。（二）现代企业的经销商激励政策宿春礼（2004年）在营销渠道管理
12、方法一书中，将经销商激励政策分为间接激励和直接激励两种方式。1、间接激励，包括以下四种形式（1）帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理（2）帮助经销商建立零售终端管理。（3）帮助经销商管理其客户网，加强经销商的销售管理工作。（4）在批发商和零售商层次上的制造商和经销商之间的合作安排被经常用来激发经销商的积极性。2、直接激励即对经销商直接予以物质或金钱的形式作为奖励，一般以返利的形式出现。建议企业最好不要采用明返的形式，而采用奖励物质如生活用品、参加旅游或奖励一些经营设备，改善经销商的经营条件，方便日后发展和提高。付菊（2007年）认为经销商的激励政策有如下四种1、时间奖励时间
13、奖励是企业为均衡产品淡旺季利益，使经销商形成持续利益追求而采用的一种方式。一般分月、季、年或者为特殊目标市场而设定时段奖励、时间扣，与功能奖励配合起来运用。2、功能奖励，主要包括以下几种形式（1）数量品种奖（2）铺市陈列奖（3）网络维护奖本文是大学论文过程材料，仅供购买下载的朋友参考（4）价格信誉奖（5）合理库存奖（6）现金奖（7）协作奖3、模糊奖励此奖励主要是指在一些销量较大的民用消费品行业，为防止经销商知晓折扣底价，进行非正当价格折让，低价竞争，扰乱市场价格空间而实施的一种奖励方式。这种方式在进行规模生产的企业运用较多。4、文化奖励在对经销商进行上述利益激励外，更应该关注对经销商的文化激励
14、。小到一张贺卡、一块金匾，激励其自尊、自主，能满足其更深层的心理需求，同时也强化了双方非利益的长久合作关系。这也是企业对与经销商之间建立长期的深层共振关系的一种方式。而在SP计算机产品与流通编辑部出版的渠道管理一书中，对经销商激励政策设计又做了不同的分类。1、返利是渠道关系中最常见的一种模式。大多数企业也主要是在返利的基础上进行创新的激励形式。2、从企业与企业到企业与个人的模式。即从厂商和上游渠道商奖励支付给渠道商到直接支付给渠道商公司个人。3、以培训进行奖励。即向经销商提供培训名额或培训费用作为奖励4、以项目形式进行奖励。即厂商将自己手里的项目“甩手”给经销商做。三、总结部分经销商在市场营销
15、中的重要作用在现代营销活动中越发显现出来，好的经销商能帮助制造企业顺利完成销售指标，扩大市场份额，增强制造企业市场竞争力。现代营销战略已经慢慢从原来的“终端制胜”，“人海战术”等低端的营销方式中跨入新的更高端的战争渠道制胜战略。由此，那些经销商作用强大的企业将赢得市场主动权，但是一旦企业对经销商的激励政策不合适，这将会影响经销商的热情，最终导致企业缺乏竞争力。因此，研究经销商激励政策的设计，掌握和了解经销商激励政策的设计方法，对企业的生存具有很强的现实意义。本文是大学论文过程材料，仅供购买下载的朋友参考虽然经销商激励政策的方式已经有很多了，很多激励政策被企业广泛的使用，但是存在的问题是，仿造性
16、太强，很多企业生搬硬套激励政策理论，不结合实际，导致当理论与实际结合相遇时，碰到理论不适应实际状况的情形。因此笔者在这里呼吁，经销商激励政策的设计对企业意义非凡，每一个企业在特定的时期特定的地区都可以采用特定的激励政策，而不是盲目的模仿，经销商激励政策的创新设计很必要。基于这样的现实意义，笔者将结合企业实际，分析企业现有的经销商激励政策，并提出创新的经销商激励政策设计方案。以提高经销商的积极性，提高企业的市场竞争力。四、参考文献1宿春礼营销渠道管理方法M北京机械工业出版社,200403882李先国分销渠道决策与管理M北京清华大学出版社,200929593陈传明,周小虎管理学原理M北京机械工业出
17、版社,20081221374付菊如何提高渠道竞争力（一）J北京师范大学学报，2002,31345675黄晗渠道成员激励中的行为因素研究D武汉科技大学,20056任来玲宏大集团激励政策探索D西南交通大学,20047仇少雨企业营销模式创新与整合营销D天津大学,20048张平,李垣组织激励资源运用的效率分析J当代经济科,20020624299蔡培培基于销售流程的分销渠道设计研究D武汉科技大学,200510任燕我国消费品营销渠道问题及其创新途径J理论导刊,200210212311SP计算机产品与流通编辑部营销渠道管理M北京企业管理出版社,200412邓羊格如何有效激励经销商（上）J中外管理,20091
18、4333613王茵论管理与激励经销商J新疆师范大学学报,20054171914崔自三如何有效激励经销商J饲料博览,200909575815陈江怎样的政策才能激励经销商J现代家电,20050481416张平,李垣组织激励资源运用的效率分析J当代经济科学,200206242917黎少华营销经理七大核心管理技术M广东广东经济出版,2003本文是大学论文过程材料，仅供购买下载的朋友参考18摩根威策尔管理的历史M北京中信出版社,200519刘徐方当代中国营销战初探D首都经济贸易大学,200820飞利浦科特勒科特勒谈营销M杭州浙江人民出版社,200221TERRYATAYLORSUPPLYCHAINCOORDINATIONUNDERCHANNELREBATESWITHSALESEFFORTEFFECTSJMANAGEMENTSCIENCE2002488,PP992100722ROBERTFLUSCHTHEIRIMPACTONINTRACHANNELCONFLICTJJOURNALOFMARKETINGRESEARCH1976134,PP382390
