1、与众不同的匹萨店，四年开店十多家只选“烂铺”的匹萨店 与同行不同的是，陈生的匹萨店没有选择旺铺开店，而选择在偏僻的角落里，在业内人看来，他选择的商铺都是“烂铺” ，且店铺的面积只有十几平方米。如果赶到午晚餐高峰期，顾客必须要在外面排队等候。这会造成一些不愿意等待顾客主动离开。 即使有顾客流失，陈生依然不改自己选铺的原则。他的理由是： 一是，对于匹萨店而言，只有午晚两餐客流量大，一天最多也就 5个小时处于客满阶段，剩余的时间大部分空间都是空着的。如果选择开旺铺、大店，为了四五个小时需求，支付高额店铺租金，实在不划算。再说了，在美国，棒约翰开的是小店，在香港很多匹萨店为了节约租金成本是开在地下室的
2、。而在内陆却是开大店，为了满足高峰期人人有位置坐，却会在客少时极大降低利润。所以他参照必胜客在国外的模式匹萨站，选择了缩小堂食主打外卖的策略。这样他就可以选择地点并不热闹的地方，充分降低租金，用十几部电单车就可以覆盖很大送货半径，腾出店里的空间做成有文化品位的空间。第二家店开业十多天就实现了盈亏平衡，也让他找到了快速盈利模式。 二是，目前商铺的租金已经占到餐饮业近 50%的成本，而未来租金还会有继续上升的趋势，选择旺铺，在人力成本也会继续上涨的同时，无疑是自己给自己下套。 三是，陈生指出开匹萨饼店就看中它的现金流非常充裕，每天都有进账，而所有材料供货商基本都会给至少一个月的账期，所以钱就可以腾
3、出来干很多事，这就能够保证他稳步扩张的速度。但是如果选择旺铺，现金流就不会那么充裕了，随时都有资金链断裂的可能。 追求精品的匹萨店 陈生透露，做吃的东西，来不得半点小聪明，只有实打实才能吸引顾客、留住顾客。所以陈生给自己定制的策略是做精品匹萨，打中端市场。如： 匹萨店使用的核心设备是烤箱，国产的只需 6000 元，进口的是 8.6万元，效果差别只有一点点，但是这就是优秀和普通之间的区别，所以陈生店里全部都是进口烤箱，这部分投资占到了总投资的 80%。 为了找到最好的食材，陈生可以整夜守在必胜客外，等打烊后，厨房把垃圾袋扔出来时，自己便去翻垃圾里的废弃包装纸盒，因为上面印着产品的厂家联系方式。他
4、店里的食材和餐饮用具材料都是国内最顶端的供货厂商，都是给肯德基、星巴克供货的企业。在陈生眼里，声誉和安全比任何都重要，任何细节都有可能毁了你，只有大品牌的供货商才能靠得住。 为了又使用精品，又控制成本，陈生努力寻找源头厂商。有一次为了找到吸管供货商，他凌晨 4 点多蹲守在一家连锁店门口看人家卸货，找到纸箱上标注的生产商。虽然顶级供货商的价钱比较贵，但省掉分销商加价环节，比批发市场的低一档次的产品还要便宜。 另外，由于奶酪是做匹萨的关键，所以陈生用的奶酪都是全球大名鼎鼎澳洲安佳集团产马苏里拉芝士。但他发现芝士每年价格波动非常大，冬夏价格几乎相差一半，于是他与供货商商议买期货不买现货。他结合杂志公
5、布的国际奶酪价格曲线，在低位时买进期货，例如与供货商约定先付 30%定金，一次性订购 100 件产品，而供货商每月只发 20 箱，这样就避免了价格波动的影响。 敢于公布秘方的匹萨店 陈生的匹萨店是以销售榴莲匹萨名震江湖，一时间全国很多同行都纷纷模仿，复制的速度比 IT 界的山寨产品还要快。 产品被复制，陈生并不害怕，他甚至在微博上公开原材料、配方等“秘密” 。 陈生解释道，餐饮是一个微创新的过程，厨师不需要创造一类食品，只需要调整食材的搭配就能创造出新的菜品。就以匹萨为例，原产意大利那不勒斯，到美国后，人们加了菠萝，造就了经典的“夏威夷匹萨” 。只要掌握了这个原理，就不怕同行的模仿。而且他已经
6、储备了大量新品，如粗粮饼底、荞麦饼底、芒果匹萨，还有很多让人意想不到的原料，同行抄这一款，他下一款已经出来了，根本不怕竞争。 在增加新品推出速度和数量之外，陈生还从价格策略和产业链控制上做起了文章。他先将低端榴莲匹萨大幅降价，直接把行业的利润空间封死。接着，他一口气推出了数款高端的榴莲匹萨，并把原材料货源都买断。 陈生透露了封锁对手的秘密。因为他的原材料马来西亚“猫山王榴莲”价格很高，货源很少，全国只有两个代理商，一个在上海、一个在广州。同时，这款榴莲能买到的时间很短，因为当季出口碰上穆斯林的斋月与马来西亚的国庆节，当地会停止全部出口活动，我在有限的时间把全部能买的货买断了。这样，一方面可以拿
7、到低价，另一方面对手就没有货源了。 绝不跟风行业老大的匹萨店 陈生指出，谷歌（微博）研究院院长彼得诺威格有个著名的定律：当一个公司的市场占有率超过 50%以后，就不要再指望在市场占有率上翻番了。诺威格定律决定了在一个市场占有主导地位的公司必须不断开拓新的财源，才能长盛不衰。到目前为止，开拓新的财源的有效途径只有两条，扩展或转型。 业内的老大必胜客就选择了前者，大力扩张并实施多元化产品策略，试图通过引入米饭、粉面等品类，蚕食中式快餐市场。2013 年必胜客高调表示，投资 7 亿元再开 150 家分店。 必胜客的做法也引起了不少同行的追捧，不过行业老大的冲动，在陈生眼里，只会让其失去匹萨专家的品牌
8、和地位，留给像自己这样创业者一个机会。因为他的逻辑很简单，一个人是愿意吃公司食堂的拉面，还是拉面馆里的拉面？专业性才是立足的根本。 同时陈生时刻警惕着跟必胜客保持距离，力求做出自己的风格。在店铺装修的色调、印刷品的设计等方方面面都刻意避开必胜客的影响。因为在陈生看来，即使你的产品是极具创新性的，但如果你跟必胜客有一点相像的地方，顾客就会觉得你在抄袭。顾客产生了这种感觉，根本不利于小品牌的生存和成长。 人人是股东的匹萨店 陈生的匹萨店还有一个最大特点就是员工也可以成为股东，这样匹萨店的命运就与员工紧密结合在一起，匹萨店好员工的收益就更好，所以员工都会努力干，将匹萨店当做自己的家。 具体做法是，他给每家店出让了 10%的分红权给员工，如果做得好，一个 90 后的初中毕业生也能拿到 10 万元的年薪。如果有的人能做到区域经理，还可以买其他店的分红权，一年收益二三十万元很正常。
