1、 本科毕业论文 （ 20 届） 论兴趣对旅游者行为的导向作用 所在学院 专业班级 旅游管理 学生姓名 学号 指导教师 职称 完成日期 年 月 目 录 摘 要 . 3 Abstract. 3 前 言 . 4 一、兴趣的定义、特征及作用 . 4 （一）兴趣的定义 . 4 （二）兴趣的特征 . 5 （三）兴趣的作用 . 5 二 、兴趣发展各阶段不同旅游者的行为表现 . 6 （一）旅游者的类型 . 6 （二）兴趣的产生和发展 . 7 （三）在兴趣发展各阶段，不同类型旅游者的表现 . 7 三、如何利用兴趣的导向作用 . 9 （一）什么是 AIDA 原则？ . 10 （二） AIDA 原则的利用 . 10
2、 四、结束语 . 11 参考文献 . 11 3 摘 要 毋庸置疑，很多时候，当我们决心去做某件事时，是兴趣在起着重要的导向作用。要想拥有一次成功的旅行，首先对这次旅行要有浓厚的兴趣。一般情况下，旅游者是怀着浓厚的兴趣、激动好奇的心理参加旅游活动的。问题 是如何进一步去激发，使原有的兴趣巩固并得到发展，使旅游者乘兴而来，尽兴而归。兴趣在人与人之间存在着很大差异，个体的差异性也导致了人们兴趣的不同。而兴趣本身也有其产生、被激发、保持、转移、消失或再生的过程，兴趣的能动性特点为导游服务工作增加了能动性。如果旅游组织者能根据旅游者的兴趣开发设计旅游产品、提供旅游服务，势必受到事半功倍的效果。 关键词
3、兴趣 ；旅游 ；旅游者 ；导向作用 ； AIDA Abstractundoubtedly ,Many times ,When we are determined to do something ,it is interest in play an important guiding role . If you want to have a successful trip , first of all for this trip is to have the strong interest . Normally, tourists with strong interest and excitem
4、ent curious psychological attend tourist activities. Question is how to make further stimulate, make the original consolidate and develop interest, the tourists to arrive, enriched. Interest in interpersonal differences, the individual difference of also led to the people of different interest. The
5、interest itself also has its emergence, be inspired, maintain, transfer, disappear or regeneration process, the initiative of the characteristic for interest guide service work to increase the initiative. If travel organizers can according to the tourists interest in developing design of tourist pro
6、ducts, provide travel service, restricted by twice the result with half the effort. Key words Interest ； tourism ； tourists ； guidance ； AIDA 4 前 言 在旅游日益普及的今天，旅游者对旅游提出了更多更高的要求，于是相关学者提出了“ 顾客满意度 1”的概念。而要让旅游者的满意度提高，就要抓住旅游者的心理，投其所好，更加关注旅游者的兴趣所在，并且利用兴趣的导向作用进一步激发他们购买旅游产品的欲望，同时提供相应的旅游服务。这就又涉及到了激励 2理论 1。兴趣正
7、是一个重要的激励因素。兴趣在人与人之间存在着很大差异，个体的差异性也导致了人们兴趣的不同。有的对旅游可以增长自己的知识感兴趣；有的对外出旅游可以采购到自己喜爱的物品感兴趣；有的则对旅游可以使自己暂时摆脱各种复杂的人际关系感兴趣。由于这种兴趣方面的差别，必然导致他们特别注意和优先选择自己感 兴趣的旅游地点、内容和方式。于是，那些为多数人感兴趣的旅游线路、景点和旅行方式，就比较“热”；而不为人们感兴趣的旅游项目自然无人问津。旅游兴趣不仅能使旅游者为旅游选择作积极、主动的选择，而且能使旅游者对某些旅游活动做重复选择。人们一旦对某种旅游活动感兴趣，就会积极地从多方面搜集该种旅游活动的信息、资料，了解、
8、分析它的情况，为选择该项旅游活动做准备。而如果在自己感兴趣的旅游活动中又获得了愉快、美好的心理体验，那么他们会再次选择这种旅游活动，甚至对旅游“上瘾”。因此有必要对于兴趣对旅游者行为的导向作用进行一个系 统的分析以便提出切实可行的激励方法。 一、 兴趣的定义、特征及作用 （一）兴趣的定义 我国古人早就注意到兴趣的存在。孔子云：“学而时习之，不亦乐乎？ 3”，“知之者不如好知者，好之者不如乐知者 4”，但这些仅限于对兴趣现象的客观描述，并未进行专门的研究。唐朝时期，著名诗人杜甫在诗中写道：“从来支许游，兴趣江湖迥。”宋严羽的沧浪诗话诗辩也提出，“诗者，吟咏情性也。盛唐诸人惟在兴趣，羚羊挂角，无迹
9、可求。” 2从词源上看，“兴趣”一词是由“ inter”（在 中）和“ esse” （存在）两个拉丁单词组成的，原来的意 思是指“在存在之中”，在德语中，“兴趣”大致有以下几种含义：兴趣、趣味、关注、好奇心、利益关系、利益、爱好、需求、利息。 3 最早对兴趣的专门研究，应该自赫尔巴特 5,他认为，兴趣是学生在心理、观念等方面的积极广泛的运动，尤其对于所学事物所产生的有高度吸引力和高度注意力的内部心理状态。二十世纪八十年代以来，研究者们对“兴趣”进行了深入的研究，区分出了个人兴趣（ personal interest） 和情景兴趣 (situational interest)。其中个人兴趣（也叫
10、个体兴趣）是一种持久的、理解某一特定主 题的内部需要，它是使个体的这种需要得以保持的一种认知和情感的品质，主要是指那些与个人价值一致的文本所引起的兴趣 4，是内在的、积极的，并且与特定的主题联系在一起的兴趣形式。它也被称之为个人或主题兴趣 5。情景兴趣是指一种短暂的、由环境引发的、并与特定的上下文密切相关的认知状态，它可能会很突然地产生，也可1 顾客满意度是指对一个产品可感知的效果（或结果）与期望值相比较后，顾客形成的愉悦感觉的程度。 2 激励（ motivation）是通过高水平的努力实现组织目标的医院，而这种努力以能够满足个体的某些需要为条件。（出自刘纯旅游 心理学 M 第二版北京：高等教
11、育出版社， 2004（ 6）： 255） 3 出自 论语 学而； 4 出自 论语雍也； 5 Johann Fridrich Herbart,1776-1841； 5 能会很迅速地消失，是一种很随意的兴趣，主要是那些与短暂的价值、情景的活动以及特定的背景联系在一起的文本。克伯屈（ Kilpatrick,William Heared） 认为，兴趣有两种含义：第一，兴趣表示在一 个指定的方向中，具有一种永恒的心向与准备的可能性；第二，兴趣是由于努力工作而获得的，一经获得，即如心向准备或目的一样的有助于学习 6。 在心理学上，兴趣被解释为：人们力求认识某种事物和从事某项活动的意识倾向 6。为了便于理解
12、和分析，本文采用心理学上对兴趣的解释。 （二）兴趣的特征 兴趣的最大特征主要表现为它的能动性。兴趣是一种无形的动力，当我们对某件事情或某项活动感兴趣时，就会很投入，而且印象很深刻。每个人都会对他感兴趣的事物给予优先的注意和积极的探索，并对其表现出心驰神往。例如旅游者对某个旅游目的地很感兴 趣，就会很注意搜集关于该旅游目的地的信息，并且明显地表现出对那个地方的向往。 兴趣不只是对事物表面的关心，任何一种兴趣都是由于获得这方面的知识或参与这种活动而使人体验到情绪上的满足而产生的。例如人们对迪斯尼乐园产生兴趣是因为从报纸、杂志、电视、广播、网络或其他各种渠道得到了关于迪斯尼乐园的信息，而这些信息恰好
13、能刺激自己的感知，并使自己产生了想要去这个地方的欲望。 兴趣和个人的认识和情感密切相关。如果一个人对某项事物没有认识，也不会产生情感，因而也就不会对它发生兴趣。相反，认识越深刻，情感越丰富，兴趣也就越浓 厚。例如冲浪，有的人很热衷于冲浪，认为冲浪非常具有挑战性，很刺激，而且时尚，因而就会不断地去学习并提高自己的技术，而一旦有所成就，就会表现出对它更为浓厚的兴趣，渐渐发展成一种爱好。兴趣是爱好的前提，爱好是兴趣的发展和行动。 兴趣是以需要为前提和基础的，人们需要什么也就会对什么产生兴趣。旅游者出于对休闲、满足好奇心、度假、疗养、观光等各种各样的需求而产生了对旅游的兴趣。兴趣是在需要的基础上产生的
14、，也是在需要的基础上发展的。平时紧张的工作环境会让人们产生对放松和缓解压力的需要，而这种需要越是强烈，对逃避这种工作 环境表现出来的兴趣就越大。旅游自然而然成为这类人群的首选。 与此同时，人的兴趣还具有倾向性、广阔性、持久性、效果性等品质 7。其中兴趣的倾向性，即对什么发生兴趣。这对不同的人就表现出了个别差异。凡对有益于人类社会的事物容易引发兴趣，其倾向性就是高尚的；凡对有害于人类社会的事物容易引发兴趣，其倾向性就是低级的；兴趣的广阔性即兴趣的范围。有的人兴趣广阔，对许多事物兴致勃勃，乐于探求；有的人则兴趣单调狭窄。兴趣的广阔程度与知识面的宽窄有密切的联系；兴趣的持久性即兴趣的稳定程度。人们对
15、事物的兴趣，可以经久不变，也 可以变化无常；兴趣的效果性即兴趣的力量。若兴趣能够成为推动工作和活动的动力，其效果就是积极的，若兴趣仅仅是一种向往而不能产生实际效果，那么它就是消极的。 （三）兴趣的作用 通过对兴趣概念和特征的梳理，我们可以发现，兴趣通常驱使人指向所愿意接近的对象，激发人对事物进行钻研和探索，并能派生出快乐和安逸、舒畅和满意的感受。鉴于此，有人提出“旅游兴趣”的概念。旅游兴趣是指旅游者或潜在旅游者对旅游的喜欢和积极认识与探究心理倾向，它是人们从事旅游活动的强有力的推动力之一。有旅游兴趣的人，对旅游活动首先注意，伴有良好的情 绪状态，并以向往的心情力求接受它、欣赏它、研究它、领会它
16、、获得它。旅游兴趣作为一种认识倾向，具有相对的稳定性，持续时间较长，那种偶尔出现的对旅游的热情，还不能称为兴趣。旅游兴趣效能性方面的品质集中反映在对旅游行为的促进功能上，即导向作用。 首先，旅游兴趣对旅游者行为具有动力功能。旅游兴趣对旅游行为的作用首先表现在对6 出自刘纯旅游心理学， P452； 6 旅游行为的动力作用。当人们产生了旅游需要，引发了旅游动机，但在其他诸如经济和时间条件均可的情况下，旅游兴趣就起到了决定性的动力作用。旅游兴趣可以直接增强旅游动机的强度，在旅游兴趣的引领下，人们就会 产生惊人的毅力与勇气，不觉得疲劳，并且会克服困难，创造条件，为促进旅游动机直接形成旅游行为做不懈的努
17、力。强烈的旅游兴趣还能激发旅游者的情感，强化旅游动机，改变消费态度，激发旅游者进行感兴趣的旅游。 一说起旅游，有人总结道，旅游就是上车睡觉、下车拍照、回到家什么也不知道。如此形容旅游，其实都是行程安排过紧造成的。 2010 年 6 月 ， 烟台旅游部门组团赴北京参加北方旅游交易会，其间首提 “慢游 “概念，即游客自选线路，并一次玩尽兴再走。此概念一出立即引起广大旅行商的兴趣， 3 天展会共有 7 个城市与烟台签下 168 个旅游包机大团。 可见只要能唤起旅游者的兴趣，就能让他们拥有无限的动力，其他一切的顾虑、担忧都会被这种动力打消。 其次，旅游兴趣对旅游行为具有定向与引导功能。在旅游需求与动机
18、已经具备的情况下，在决定去哪里旅游、采取什么方式、购买什么样的旅游产品时，兴趣就起到了重要的引导作用。比如有的人对古古城镇、村落感兴趣，可能就会选择去凤凰古城、丽江、乌镇等等；有的人喜欢集体活动，喜欢热闹，可能就选择团队旅游的形式；有的人喜欢比较有民族味道的旅游纪念品，可能就会对一些有民族风格的物品感兴趣。 再次，旅游兴趣对旅游行为的优化调控功能。在旅游 过程中我们不难发现，凡是符合旅游主体兴趣的旅游物象能够被接受，不符合旅游兴趣的就很难被接受。旅游者在旅游过程中对旅游对象和活动方式的取舍、选择和旅游行为的改变，都受旅游兴趣的调解。 最后，旅游兴趣对旅游活动具有激励作用。旅游兴趣一旦形成并稳定
19、之后，就会形成对某些旅游产品的特殊信任和偏好，激励旅游者重复购买某种旅游产品。在现实生活中我们经常看到有的旅游者会因为兴趣而经常入住某一品牌的酒店，有的旅游者形成了考古等兴趣而重复到某个旅游地旅游。同时，我们也发现，人的旅游兴趣是会发生变化的，已经形成的旅游兴趣会激励人 们产生新的旅游动机，不断更新旅游形式，形成新的旅游行为。 二、 兴趣发展各阶段不同旅游者的行为表现 由于旅游者的类型多种多样，兴趣对不同类型旅游者的导向作用也有所不同。而在一次旅游活动中，从兴趣的产生、兴趣的被激发（兴趣与需求）、兴趣的转移、兴趣的保持到兴趣的消失或再生，每个阶段对旅游者的导向作用也是不一样的。因此我们首先有必
20、要对旅游者的类型进行划分，除此之外，也须对兴趣发展的阶段有一个交代。 （一）旅游者的类型及特点 旅游者不仅是旅游活动的主体，而且是旅游服务供给对象，并且形成了旅游企业经营的市场。根据不同的依 据，旅游者的类型也有不同的划分。为了便于分析，本文主要是根据人们外出访问的目的来分析。 根据人民外出访问的目的归属，可将旅游者分为三种基本类型：消遣型旅游者、差旅型旅游者、家庭及个人事务型旅游者 8。 消遣型旅游者的特点有： 1）在全部外出旅游人数中所占比例最大； 2）外出旅游的季节性较强； 3）在对旅游目的地的选择、以及对出发时间的选择方面有较强的自主性； 4）在旅游目的地停留时间一般较长； 5）由于自
21、费，他们大多对价格比较敏感。 “差旅型”旅游者除了在基本旅游动机方面不同于消遣性旅游者外，还具有以下特点：1）他 们在人数上虽然相对较少，但出行次数较为频繁； 2）在对旅游服务的要求方面，他们较强调舒适和方便，因而消费较高； 3）由于他们的出行是出于工作业务的需要，因而不受季节的影响； 4）他们对目的地的选择较小或者根本没有选择余地，在外出动身时间方面也没有多少选择自由； 5）除特殊情况外，他们在目的地停留的时间较少； 6）他们在价格方面不太敏感。 7 家庭及个人事务型旅游者的需求特点比较复杂，他们在需求方面不同于前两类旅游者，又兼有前两者的某些特点： 1）在出行时间上，有的人利用带薪假期，有
22、的人选择传统节假日； 2）很多家庭及个人事务 型旅游者，如为了出席婚礼、参加某些典礼等，出行季节较弱，具有类似于“差旅型”旅游者的特点，但在消费习惯及对价格的敏感程度上，又有点类似于消遣性旅游者，在对旅游目的地的选择上又与“差旅型“旅游者相似。 （二）兴趣的产生和发展 在上文中提到，兴趣可以分为个人兴趣和情境兴趣（也叫情景兴趣）。根据马克思主义辨证哲学，任何事物都有其产生、发展和消亡的过程。关于兴趣的产生和发展理论，最有代表性的是海蒂（ Hidi） 的兴趣发展四阶段模型。在这个模型里，由情境兴趣转化为个人兴趣会经过四个阶段：激发的情境兴趣、维持的情境兴趣、 最初的个体兴趣和稳定的个体兴趣。情境
23、兴趣为个体兴趣的出现提供了基础，并支持了个体兴趣的发展。 在兴趣发展的第一阶段，情境兴趣被诱发后可能持续的时间很短或很长，也可能为个体形成内容的联系提供了一个基础。在兴趣发展的第二阶段，即维持的情境兴趣、环境支持个体继续发展内容的联系，在这个阶段由于情境兴趣的维持，个体开始发展内容的价值。在兴趣发展的第三阶段，开始出现了个体兴趣，个体开始寻求反复参与活动内容，他们开始提出一些奇怪的问题，并积累了更多的知识、增加了内容的价值。在兴趣发展的第四阶段，开始形成稳定的个体兴趣，个 体开始寻求反复参与的机会，不仅具有积极情感，而且增加了特定内容储存的知识与储存的价值。 总之，“兴趣发展的每个阶段都以不同
24、的情感量、知识量和价值量为特征。某一阶段的长度和特征很可能受个体的经验、气质以及遗传倾向影响。这四个阶段是相继的、有区别的，代表了兴趣累积的形式是逐渐发展而来的，在这个过程中通过他人的努力或者由于任务的挑战性和个体在任务中发现的机会，兴趣得以维持并发展。但是，如果没有他人的支持，兴趣的发展会停滞不前，甚至会退化到以前的阶段，或者消失。兴趣是人与环境相互作用的结果。情境兴趣支持了个体兴趣的 发展，个体兴趣的产生是长期内化的结果。” 7 （三）在兴趣发展各阶段，不同类型旅游者的表现 在兴趣发展的第一阶段，即激发的情境兴趣阶段，这里分析的主要是旅游者旅游兴趣的激发。兴趣源于需求。根据马斯诺需求层次理
25、论 89，人们在社会压力越来越大的今天，在物质生活得到了满足之后，产生了更多追求个人价值、社会地位、受尊重等方面的需要。而旅游不仅能在很大程度上满足人们的这些需要，而且还成为了一种潮流。同时受从众 910心理的影响，越来越多的人选择用旅游这种方式来满足他们的不同需要。平日里紧张繁忙的工作，使得很多人想 要出去放松身心，换一种生活方式，感受不同地方的自然和文化。这类人主要是指消遣型旅游者。他们往往在具备了充分的时间和经济条件之后，并且通过报纸、杂志、网络、公众等渠道了解了相关的旅游信息，就容易对某一旅游目的地产生兴趣。这类旅游者的兴趣往往表现为对大自然的向往、购物欲、想探亲访友、想去疗养健身、想
26、感受异地文化、想探险猎奇等。不同的兴趣取向就会导致人们选择不同的旅游目的地，因为这类旅游者的选择自主性比较强，所以兴趣对这类旅游者的导向作用就更为明显一些。例如大多数女性旅游者喜欢购物，可能就会对去香港或者日本产生兴 趣；一些国外旅游者可能想要了解中国文化，7 引自张林，李玉婵，刑方兴趣发展四阶段模型的研究述评 J 宁波大学学报， 2010（ 3）： 25-28 8 马斯洛认为，只有首先满足了最低层次的需求，下一个更高层析的需求才变得有激励作用，他将人的需求分为五个层次，分别是生理或生物的需要、安全或保障的需要、社会或归 属的需要、自尊或尊重的需要、自我完成或自我实现的需要。（摘自 Henry
27、 Assael,Consumer Behavior and Marketing ActionM第六版北京：机械工业出版社， 2000： 7 9， 16 17， 48 71） 9 从众是指因为真实或想象的他人的影响而改变自己的行为。（出自 Elliot Aronson， Timothy D.Wilson， Robin M.Akert Social PsychologyM第五版北京：中国轻工业出版社， 2007： 170-199 8 于是对来中国旅游产生了浓厚的兴趣；有些旅游者喜欢海，可能就对去海南或者青岛、夏威夷等产生浓厚的兴趣；有些旅游者想要温泉疗养，可能就会对去日本产生兴趣；南方的旅游者可能
28、想要感受一下北方文化，于是对北方的一些城市产生兴趣。对于差旅型旅游者，由于他们在旅游目的地的选择上并没有多少选择的自由，因此兴趣对他们的导向作用并不明显甚至没有影响。大多数情况下这类旅游者是出于完成任务的目的而出行的。而兴趣对个人及家庭事务型旅游者的导向作用介于两者之间。 在旅游活动过程中，旅游者对于一些 旅游项目的兴趣也与所处的情境有很大的联系。比如有的旅游者对某一旅游项目，一开始没有兴趣或者说兴趣不大，但是由于其他的旅游者都对其表现出了比较大的兴趣，那么这部分人的兴趣也有可能被激发出来。即使是差旅型旅游者，在完成自身工作之余，如果有闲暇，他们也可能对所出访的目的地产生兴趣。这就取决于旅游目
29、的地本身的吸引力和旅游者的兴趣所在了。 在兴趣发展的第二阶段，即维持的情境兴趣阶段。对任务价值的理解在情境兴趣向个体兴趣的转化和个体兴趣的深化过程中起着关键作用。由于活动的初始兴趣在情境刺激下很容易被激发，随着对活动任务 价值的理解，会持续要求参与活动，这就起到了维持情境兴趣的作用。如果情境兴趣能得以维持，个体就能继续参加活动并理解其价值，个体兴趣就会得以发展，即产生了个体兴趣。 10这里分析的主要是旅游者在旅游活动准备阶段兴趣的导向作用。旅游者在产生了旅游兴趣之后，就开始着手于把兴趣转化为实际行动，并且在这个过程中通过对所要参加活动的不断深入理解和猜想，使得兴趣得以维持。尤其是对于消遣性旅游
30、者，从决定了旅游目的地之后，开始准备旅行装备，对该旅游目的地的兴趣可能会使得有些旅游者一直处于兴奋状态。同时，他们开始收集更多关于这次旅游 的信息。随着旅游者旅游活动的进行，他们在去旅游目的地的途中会对自己的旅程充满了好奇和猜想，并且这种兴趣的保持还会让他们构想整个旅游活动，比如购买什么样的旅游产品、将要去的旅游目的地是个什么样的地方、会遇见什么样的人和事等等，这种构想会让他们更加期盼这次旅游。而对于差旅型旅游者，他们的兴趣往往表现在对质量的期盼，包括餐饮、住宿、服务等方面的质量，但这种兴趣的维持并不会太久，也表现得并不明显，因为他们的首要目的还是工作。对于个人及家庭事务型旅游者，兴趣的维持往
31、往体现在他们对所要参加事务的期盼上。 在兴趣发展的第 三阶段，即最初的个体兴趣阶段。情境兴趣是个体兴趣产生的基础。在这个阶段，不管有没有外界环境的影响，个体都能继续参加活动并不断提出问题。最初的个体兴趣以积极情感、储存的知识和存储的价值为特征。个体兴趣使个体产生了自我调节活动，增加了价值，积累了知识和更多具体领域的技能。个体兴趣使个体产生了感觉轻松的努力。研究者发现兴趣与自我效能 11的关系密切，自我效能提高了活动的兴趣。新出现的个体兴趣需要一些外部支持，例如同龄人、团队其他成员、榜样、专家等，这些支持有助于提高理解力。 对于消遣型旅游者，他们的个体兴趣在旅游活 动过程中表现得尤为明显。吃、住
32、、行、游、购、娱构成了旅游活动的六个基本环节。而无论在哪个环节，消遣型旅游者都会表现出不同的兴趣取向。随着旅游活动的进行，他们的个体兴趣不断地被激发出来。在饮食上，他们或追求异地美味以满足求新求异的需要，或要求吃家乡风味的菜色以达到心理上的安全感和满足感。在住宿上，目前各个酒店也提出了个性化服务，但是由于消遣型旅游者大多对价格比较敏感，所以他们对住宿并不会有太多个性化的要求，只要住着舒适就行了。当然，一些经济条件比较好的散客旅游者可能会有一些个性化要求。比如有的国外旅游者对中国 文化感兴趣，可能在选择酒店时就会选择有中国风格装饰的酒店，有些旅游者对某些主题酒店感10 引自 张林，李玉婵，刑方兴
33、趣发展四阶段模型的研究述评 J 宁波大学学报， 2010（ 3）： 25-28 11 自我效能（ self-efficacy）指人对自己是否能够成功地进行某一成就行为的主观判断，它与自我能力感是同义的。一般来说，成功经验会增强自我效能，反复的失败会降低自我效能。 9 兴趣，可能就会去这些主题酒店。在交通工具的选择上，部分旅游者可能对乘飞机很感兴趣，有的旅游者在一些著名的山区，可能会对缆车产生浓厚的兴趣。在游览的过程中，有的旅游者对所游览的景点表现出很浓的兴趣，有的旅游者的兴趣点则在拍照上。在购物时，这类旅游者的兴趣取向就表现得更为明显。男性旅游者和女性旅游者的兴趣取向就不同。一般来说女性旅游者
34、对于漂亮的饰物、化妆品、衣服、珠宝类物品特别感兴趣，而男性旅游者则对一些工艺品、手表等物品很感兴 趣，但男性旅游者的购物欲一般来说没有女性那么强烈。经济条件不同，旅游者所表现出来的兴趣强烈程度也不同。对于经济条件比较好的旅游者，他们不太计较价格，只要自己感兴趣，大多会把购买愿望化作购买行动。而对于经济条件不太好的旅游者，他们比较注重价廉物美，对于一些促销、打折的商品尤其感兴趣。在娱乐方面，消遣型旅游者也是比较挑剔的。一般这类旅游者会对当地的民俗或一些重大的节庆活动很感兴趣。 对于差旅型旅游者，因为他们对价格的不敏感，所以只要对某事或某物产生了兴趣，就会要求得到。在饮食上，他们一般会对当地的特色
35、饮食、招牌 菜等特别感兴趣，并且追求高档。在住宿上，对于经常去某一旅游地出差的旅游者来说，他们一般钟情于选择常住的一家酒店，而对于经常去不同地方出差的旅游者，则比较倾向于入住一些高档的特色酒店。在其他的环节上，由于工作的关系，一般不会太多地受到兴趣的影响。 对于家庭及个人事务型旅游者，兴趣的导向作用正好介于前两者之间。他们的个体兴趣一般表现在饮食、购物上。 在兴趣发展的第四阶段，即稳定的个体兴趣阶段。在这个阶段，个体开始明确自己的兴趣所在，并且由于已经完成了情境兴趣向个体兴趣的转化，所以受情境的影响不如在之前的三个阶段 那么大。但是在这个阶段兴趣对旅游者的导向作用就尤为明显。兴趣不仅仅只是停留
36、在对所喜爱的事物的向往和猜想，更多的是想把这种向往和猜想化作实际行动。简言之，就是把购买欲望转为购买行动的过程。无论是对于消遣型旅游者，还是对差旅型旅游者，亦或是家庭及个人事务型旅游者，他们的兴趣取向会很明显地通过表情、动作、语言表现出来，并最终化为实际行动。但是在这个阶段也同样需要一些外部环境的支持，尤其是对于理智型的旅游者，他们一般对价格很敏感，会考虑到购买了该旅游产品之后的风险，也就是说他们需要一种安全感。他们会想：“我该不该买 ？”“买来后会不会后悔？”“这东西是必要的吗？”等等。出于这些因素的考虑，他们的兴趣可能也会随之消失。但是如果周围的人都表现出很强烈的兴趣甚至争相购买，或者他们
37、受到服务人员热情的引导，可能就会进行购买。因此当旅游者的兴趣被充分调动起来之后，尤其是当这种兴趣可以战胜理智的情况下，所有的顾虑、担忧都会化为乌有。并且如果此次购买让他们满意，那么极有可能使他们产生二次购买的兴趣。 三、 如何利用兴趣的导向作用 由于旅游者的选择性强，旅游活动范围大，使旅游供给者面临的是一个竞争十分激烈的市场环境。因此，如何在新形势下，找 到旅游者的兴趣点，抓住旅游者需求，设计出适销对路的旅游产品，成为各国各地旅游业制胜的关键 11。 旅游兴趣对旅游行为起导向作用，是推动旅游行为的动力之一。旅游者的兴趣对他们选择的旅游内容、旅游地点和旅游活动方式会产生很大的影响。了解和把握旅游
38、者的旅游兴趣，可以帮助我们根据旅游者的不同情况，采取行之有效的方法，去引导和诱发他们的旅游兴趣，产生积极的旅游行为。哈贝马斯在认识与兴趣一书中把兴趣称之为与人类再生产的可能性和人类自身形成的既定的基本条件，即劳动和相互作用相互关系的基本导向 12。既然如此，那么 兴趣必然是可以被有效利用的。在西方的商业中，提倡一种 AIDA 原则，其实这在旅游10 业中也是适用的。 （一）什么是 AIDA 原则？ AIDA 是英文 Attention（注意）、 Interest（兴趣）、 Desire（欲望）、 Action（行动）的缩写，代表了推销的四个阶段：集中顾客的注意力、引起顾客的兴趣和认同，激发顾客
39、的购买欲望、促使顾客采取购买行动 13。这是西方企业推销的经典方法，常适用于营销人员与顾客的直面沟通过程中，由于其本质上是一种人际沟通的标准范式，与促销专注顾客直面沟通的特质两相契合，因而在惯行的促 销组合设计中，专业促销经理常将“ AIDA”法全新移植到促销组合设计中于顾客沟通的全过程，以此来择定有效的促销方案。 （二） AIDA 原则的利用 在唤起注意的阶段，根据顾客购买决策的一般反应模式，顾客注意有主动注意和被动注意之分。主动注意主要是通过售点现场的促销信息来引致的，在旅游中，旅游者主要是通过电视、网络、报纸、杂志、大众等渠道获得关于旅游的信息的，这就是他们主动注意的阶段。而被动注意的引
40、发要复杂得多，目标顾客在真正购买之前已预先受到了某种潜在因素的暗示，比如有些旅游者在选择旅游商品时会不自觉地在自己比较 感兴趣的商品前作比较多的停留，即使当时并没有下决心要购买，但从他们的眼神和举止间可以看出他们在考虑，或者说有注意该商品的要求，即为被动注意。这个时候就要保持与对方的目光接触，让对方感受到你目光里的真诚，取得对方的信任。然后利用实物或“样物”向其说明。接着，让旅游者也参与到这个过程中来，如通过提问，或让旅游者体验等方式，把他们的注意力都集中到我们所要推销的旅游产品中。一般来说在这个阶段，消遣型旅游者的注意更容易被唤起。他们大多会主动注意到。而对于差旅型旅游者和个人及家庭事务型旅
41、游者来说更多的是被动注意。 在诱 导兴趣阶段，兴趣的激发过程常发端于联想，这种联想是基于顾客对产品附加利益评估之上的。其实在旅游活动过程中，因为大多数旅游者都处于相对轻松的环境里，心情也比较放松、愉悦的，尤其是消遣型旅游者。他们的兴趣取向大多表现得很明显，尤其是女性旅游者、青少年、专家。在前文提到，有的旅游者对当地的风味小吃感兴趣，就可以带他们去一些特色小吃街，；有的旅游者对名人感兴趣，就可以在旅游线路的安排中安排名人故居游；有的旅游者对当地的一些民风民俗感兴趣，就可以安排他们观看当地的一些娱乐节目表演之类的。甚至遇到一些主动询价的旅游者， 显然这类人是已经有了“需求”。而你最急需做的事是找出
42、对方的需要到底是什么。 当然，也有部分旅游者的兴趣取向表现得并不明显，比如说差旅型旅游者。这类人可能有自己感兴趣的东西，但是因为工作需要、没时间或者其他的原因，他们大多会压抑自己的需求，尽量不把兴趣点表现出来。而事实上这类人的兴趣一旦被诱导出来，就极有可能满足自己的需求，从而购买旅游产品。而要对这类人的兴趣进行诱导，就要找准切入点和时机。差旅型旅游者也可以细分为不同的情况。比如部分旅游者会把差旅作为唯一目的，他们的兴趣点可能就完全体现在工作上或者他们的专业 上，只要了解这类人的工作性质就能比较快地找到他们的兴趣所在。还有部分差旅型旅游者只是把差旅作为一个目的，但不是唯一目的。他们可能在差旅工作
43、之余仍有很多的闲暇时间，并且极有可能想要到出访目的地去旅游的，又或者接待这类人的单位也可能出于自身利益给他们安排一些旅游活动。这类旅游者在工作时一般会有意无意地透露出一些自己的兴趣取向，一旦真的开始旅行，则又表现得跟消遣型旅游者比较相似，但最大的不同就是他们一般对价格不太敏感，所以只要能诱发出他们的兴趣，就能比较容易地进行产品的推销活动。对于消遣型旅游者中的奖励旅游者，他 们尽管是公费的，但在一些自费项目上还是对价格表现得比较敏感的。他们一般也不会很明显得表现出自己的兴趣取向，需要旅游服务供应商不断地去引导、去诱发出他们的兴趣点。很多奖励旅游者所出访的旅游目的地可能并不是自己感兴趣的，或者说不是最感兴趣的，但是因为这次旅游机会的难得，他们也会尽力去挖掘这次旅游的吸引点，好让自己“不虚此行”。
