1、1产业链纵向交易的契约治理与关系治理的实证研究摘要本研究旨在探讨产业链上纵向交易治理机制的类型，从供应商的角度分析中国制造业纵向交易中不同交易治理机制的绩效差异。将纵向交易的治理模式分为强契约型、强关系型、契约关系并重型和契约关系俱弱型四种类型。对 107 家制造业供应商的问卷调查结果发现，交易契约条款越明确，供应商响应客户的灵活性和交易产出绩效越差；供应商越早介入客户的新产品开发过程，其能够获得越好的交易产出绩效。在四种治理机制类型中，采用契约关系并重型治理模式的供应商比采用其他三种治理模式的供应商能更好地响应客户需求及英变动，投入成本比采用契约关系俱弱型治理机制的供应商更低，但投资回报率、
2、利润率等交易产出绩效却比采用强关系型治理模式的供应商更差。 关键词纵向交易 契约治理 关系治理 交易绩效 中图分类号F274 文献标识码A 文章编号10007326(2011)03005909 一、产业链纵向交易治理模式的比较与问题提出 在制造商与供应商之间共同开展交易活动时，传统美国模式与日本模式之间形成三点对照，对现有理论提出了特殊问题。 第一点对照与设计专业化零部件的投资有关。美国企业的传统做法2是，或者内部采购或者就近短期签约。日本汽车业采取的通常做法是，依靠它们的供应商去进行产品的实际设计，然后双方在相互沟通了解的基础上根据实际交易量来调整价格，供应商从零件售价中收回设计成本。第二点
3、对照是：在传统的美国企业做法中，专门用于满足制造商需要的实物资产由制造商拥有。日本制造商一般都只有极少数的供应商，所以供应商可能以停止供应紧缺部件来威胁汽车制造商，以平衡双方的谈判力量。第三点对照是：企业是否愿意在非书面协议甚至有时连口头协议也没有的基础上进行交易，是区分美国企业与日本企业供应商关系的一个重要特征。日本制造业企业集团广泛依赖非正式的关系来维系成员企业之间的长期交易，美国企业则主要依靠正式契约。而日本企业集团内的供货合同只规定一些框架性条款，一般只有 34 页(Kester，1992)。这种交易关系主要是通过相互信任、责任和对良好交易气氛的维持。合同中甚至有时故意做出不明确规定，
4、以便随着时间和环境的变化，双方能根据需要灵活修改合同。这种灵活性使紧密的伙伴关系比正式契约更能承受外界不利因素的冲击，从而维持交易关系的活力，特别是有利于鼓励相互之间的专用性资产投资。 基于上述分析，在中国目前的转型经济背景下，建立在正式、严格的法律制度体系基础上的契约治理和建立在紧密合作基础上的关系治理在促进产业链纵向交易绩效上究竟起到怎样的作用?这将是本研究致力于解决的一个主要问题。 二、纵向交易的契约治理与关系治理 31、契约治理。有关契约如何治理交易关系的理论和实证研究具有很重要的管理内涵(Lusch and Brown，1996)。契约在交易费用经济学模型中是正式的治理机制(Uzzi
5、，1999)，Williamson(1985)指出，交易费用经济学有益于所有交易问题，这些交易都可以归结为一个契约问题。在交易费用经济学中，买卖双方的契约意味着特定的交易、协议和承诺，交易一词被定义为在质量、数量和持续期都明确的条件下的价格、资产专用性和保护措施(Williamson，1996)。因此，契约的定义是建立在以买卖双方之间的交易为分析单元的基础上。 正式的契约是减少交易关系中风险和不确定性的一种机制(Lusch and Brown，1996)，每项契约都有促进交易和减轻机会主义威胁的目的。机会主义对于那些涉及专用性资产投资的经济活动来说尤其重要。这种机会主义风险以及对未来频繁冲突的
6、预期使得双方有必要在交易启动之前就明确制订双方的责任与权利，缔结尽可能完备的契约。另一方面，双方在交易关系持续期间会面临很多突发性事件，由于人的有限理性，订约双方不可能在契约中明确制订所有可能的突发事件的处理方案(Bernheim and Whinston，1998)。我们认为，当允许留有适应余地时，要解决怎样阻止机会主义的难题就需要采取契约治理，契约治理的结构是多维度的，既要能平衡双方推动交易进展与合作的强烈动机，又要能减少寻求单边利益的机会主义行为的可能性。 在契约的履行过程中出现争议难以避免。一方向另一方实施“敲竹杠(hold-up)” ，使其利益受损，也会导致契约履行的困难。为了威慑交
7、4易伙伴，使之不做出违反协议的行动，契约常常规定违约一方必须承担的法律责任。包括整个契约中条款的法律约束力(契约的法律效力、适用的法律、不可抗力、修正、变更、取消契约和争端解决)、对违约方的处罚和对受害方的保护。然而，契约的约束力规定了每一方的法律责任，因而会影响契约的治理。但是在某些交易中，即使在交易契约中明确了对违约行为的惩罚和对受损方的补偿，在违约行为发生时，惩罚也未必得到有效地执行，而采取其他能够达成一致同意的私下裁决的治理结构。交易双方履行契约的严格性体现了契约人对法律制裁保障的预期，衡量了交易伙伴依赖契约治理交易的强度，因此也是交易治理机制中契约治理的重要部分。Klein 及其合作
8、研究者们认为：由于存在机会主义、欺骗、无知等行为，要履行已签订的契约，就要通过法院和第三者强制执行(Klein and Leffier，1981；Klein and Saft，1985)。 2、关系治理。完全随机的市场契约，需要以市场法律法规作为制度保证，一旦出现违约行为，则只能诉诸法律，自我调节的余地很小。因此， “在商业关系中，相对非正式的、不涉及法律的契约形式占支配地位，真正依靠法律明确制裁的极为罕见”(Klein，1996)。在以友好关系为基础的交易中，违约情况出现时双方能够合理地达成谅解，给以宽限，而不需要通过诉讼。这种以关系为导向的灵活的协调机制既可降低履约成本，还可能有助于交易的
9、进展。关系治理的概念发源于美国法学家Macneil 提出的关系契约理论，这一理论从研究社会生活中人与人之间的交换关系特点出发，分析了不同的缔约方式，认为每项交易都嵌入一种复杂的关系中，分析任何交易都要求理解其所包含的复杂关系的所有要5素，从而形成了一种与传统观念不同的契约法思想。 关系准则是一些社会过程和社会规则，它们因交换双方的关系而存在，影响参与者的行为，使得交易在没有第三方(包括制度与仲裁者)加入的情况下也能顺利进行，其作用甚至能够超过正式的制度安排。众多学者从社会学和 Macneil 的研究中提炼出各种关系准则来研究，普遍得出结论：这些规则和正式契约一样，能够降低交易成本和减少交易风险
10、(Poppo and Zenger，2002)，关系准则这些功能也可被称为治理作用，因此一些学者提出，关系准则可以统称为“关系治理(relational governance)”。 关系治理是一种可以提高交易绩效的内生机制，将私人和公开的信息流嵌入社会网络中，而不是诉诸契约或第三方强制履行的机制(Uzzi，1999)。关系治理的参照点是随着时间而建立的一系列关系准 则(Macneil，1978：Williamson，1985)，共同准则和价值是关系交易的特点，这些准则和价值观本质上是通过社会化流程建立的，在这种社会化流程中，交易双方了解和认可相互的期望。关系治理不是单一地依赖于法律许可的市场力
11、量来协调关系，而是建立在合作关系上的治理。特别是对制造企业来说，同供应商建立长期合作的关系能够为形成竞争优势的来源提供一种独特的能力(Gerwin，1993)。 3、交易治理的整合类型。从上述分析可看出，学者们对契约治理与关系治理在交易治理机制中作用的观点并不一致，但是这两种治理机制确确实实存在于产业链纵向交易关系中，正如青木昌彦(2001)对一系列治理机制分析后所说：“这些机制包括个人信任、交易者社会规范、惠6顾关系(Clientship)和俱乐部规范、自我实施的雇佣合同、第三方实施以及第一方实施(道德约束)。 ”关系治理是提供激励的一种比较常见的有效手段，并给契约治理提供了良好的补充。但在
12、现实中，交易是多种多样的，不可能只有两种实现形式，事实上，更常见的实现形式是：交易的一部分内容能够为第三方观察、评估和履行，因而可以采取契约治理的方式；另一部分内容第三方无法观察，因而可以采用关系治理形式。一项交易的形成和实施由二者的组合来完成。本研究认为，可以根据一项交易在这两个维度上表现出的强弱程度将产业链纵向交易的治理机制划分为四种类型：契约关系并重型(强契约治理强关系治理)、强契约型(强契约治理弱关系治理)、强关系型(弱契约治理强关系治理)和契约关系俱弱型(弱契约治理弱关系治理)(如图 1 所示)。 三、研究假设 1、契约治理与纵向交易绩效。即便是拥有长期交易关系，仍然需要一份明确订立
13、的契约保护，因为明确的契约可以解决机会主义问题，而且，规定了强制仲裁和更直接地对机会主义一方施加成本(如通过担保)的契约条款常常可以节约诉讼成本和增加灵活性。同时，尽可能详细明确契约条款和严格的监控可以对交易双方的机会主义行为产生威慑，从而提高交易的绩效。 由于个人有限理性、机会主义行为和环境不确定性三大因素的存在，7制定明确详尽的契约条款是不可能的，这就是契约的不完全性。交易的一般特点是采用对法律契约的讨价还价来解决缔结契约时未考虑到而实际发生的问题(Joshi and Arnold，1998)。具有高适应性和弹性的交易治理机制使得交易双方在面临不可测的环境干扰时能够重新调整解决方案和恢复效
14、率(Luo，2005)，并有助于加强企业间利益的互动。因此，提高契约对未来突发事件的适应能力有助于提高交易绩效。 此外，正式契约的严格实施可能会被认为是交易一方权力的运用。有学者认为契约治理机制是交易治理演进中的高级阶段，当然这种契约治理指的是具有相对于人治的高效率和优越性。例如，陈国富(2002)在研究契约治理的演进时指出：随着交易关系由人格化的交易方式向非人格化的交易方式的转变，交易关系越来越复杂，契约履行逐渐由自愿过渡到以强制方式为主，并最终发展成现代契约的履行机制。履行契约的严格程度表达了企业对未来交易过程中机会主义行为的处理态度，严格履行契约能够对交易伙伴起到较强的威慑作用，从而阻止
15、机会主义行为的发生，提高双方之间交易的绩效。 假设 1：交易双方采用契约治理的水平越高。供应商在特定交易中的绩效越好。 2、关系治理与纵向交易绩效。战略文献中关于企业间关系的研究强调了企业间以往的互动过程中建立的关系可能会影响未来的行为和绩效，就纵向交易关系来说，即表示两者过去的交易关系可能对未来交易或预期产生影响(Gulati，1995；Ring and Van de Ven，1994)。由于买方同每个潜在的供应商之间的交易历史可能是不同的，因此买方企业跟每个8供应商打交道的预期成本也有差异(Hoetker，2005)。很多研究考察了纵向交易双方以往的关系紧密性对交易双方成功提高交易绩效的影
16、响。经证明，较紧密的伙伴关系可以增强供应商的创新性，还能加快客户的采购速度和降低采购成本(Dyer，1996)。联合计划和联合解决问题可以促进纵向交易双方的沟通，主要通过以下几种方式实现：首先，由于相互了解对方的能力，交易双方就可以更加有效地分配任务，有能力的一方分到适合的任务(Flehman and Levinthal，1991)。其次，关系专属的沟通和协调惯例是随着交易时间的持续而开发出来的(Mitchell and Singh，1996)。第三，在多种多样的互动过程中，纵向交易双方会发展出一种共同的语言，用来讨论技术和设计问题。 纵向交易双方合作的时间越长，沟通越多，治理效率越高。反过来
17、，这种沟通和治理效率的提高又促进了双方的进一步合作。Sako 和Helper(1998)发现，纵向交易中的信任可以延长双方共同合作的时间。相互了解、企业间惯例和共同的语言促进了双方企业人员之间不断相互影响的过程(Ring and Van de Ven，1994)，这种过程提高了交易双方关系的价值，并有效地制止了机会主义行为。根据 182 个德国和瑞士企业的问卷调查数据，Wagner 和 Buko(2005)指出，同供应商之间的知识共享水平越高，客户的满意度越高。 因此，这是一个正反馈循环，纵向交易双方以往的交易越多，它们就越能够较好地处理沟通和治理，而沟通和治理的效率又进一步加强了双方的交易合
18、作。从而合作关系的程度对交易绩效的提升是具有积极影响的。 9假设 2：交易双方采用关系治理的水平越高，供应商在特定交易中的绩效越好。 3、契约治理与关系治理对纵向交易绩效的交互影响。契约关系并重型治理机制代表一种有效的利益保护方式，这种方式既重视契约，又强调关系在交易治理中的规避风险和交易者利益保护作用。正如前文所论述的那样，契约治理与关系治理可能存在相互替代的关系，也可能起相互补充的作用，无论如何，契约治理与关系治理的联合都会使对资产专用性和环境不确定性产生的风险起到最佳的缓解作用。即便是考虑到较强的契约治理可能意味着硬性、不信任，但只要同时采用较强的关系治理，这种误解也会被消融。Poppo
19、 和 Zenger(2002)对企业间关系治理和契约治理的研究得出的结论表明，两者同时对绩效产生积极影响。而且，根据假设 1 和假设 2 的理论推导，关系治理和契约治理对交易绩效的作用都是正向的，因此，两者的共同作用也能够提高交易绩效。 假设 3：在特定交易中采用契约关系并重型治理模式的供应商能比采用其他治理模式的供应商产生更好的交易绩效。 四、研究方法 本研究采用基于问卷调查数据进行经验分析的方法验证假设。由于研究单元是交易，满足这些要求的对象浩如烟海，总体数量相当庞大。因此，为了缩小调查范围又不失代表性，本研究将问卷调查对象的行业收窄，仅针对汽车、家电、通信、电子、电气、化学制药等行业中从
20、事10零部件或原材料生产的企业进行检索，随机抽取了 600 家供应商。抽样的方法是在中华商务网(www.chinaccm.eom)的企业数据 库中对上述 6个行业各随机抽取 100 家零部件或原材料企业，作为问卷发放的对象。问卷发放的方式有邮寄、电子邮件、传真、电话四种，并采用电话和邮件催收。2007 年 1 月先针对个别企业进行问卷预测试，在此基础上修订问卷后，于 2007 年 2 月大面积发放。截至 2007 年 4 月，最终共回收问卷 124 份，其中有效问卷 107 份，有效回收率达到 17.83。 本研究对纵向交易治理的衡量基于供应商角度，因此问卷中的各问题均要求供应商方面熟悉与特定客户交易的销售经理或销售人员作答。对主要变量的衡量如表 1 所示。 五、分析结果 1、信效度检验。对契约治理、关系治理与交易绩效分别进行了因子分析，其结果见表 1，各参量都通过了信效度检验。 2、聚类分析：基于契约治理与关系治理的纵向交易治理模式分类。利用契约治理维度和关系治理维度对 107 家样本企业进行聚类分析，将契约治理包含的 9 个指标的得分均值视为契约治理的水平，关系治理包含的 8 个指标的得分均值视为关系治理的水平，对 107 个样本在这两个维度上进行四分法聚类分析，结果如图 2 所示。
