1、1店长激励薪酬法则零售终端作为连接品牌商品和消费者的桥梁与纽带，在服装销售渠道中的作用显得越来越重要。而店长作为零售终端的团队管理者，其工作方式、方法直接影响到团队的销售业绩，因此，如何调动店长工作的积极性成为终端店铺管理工作的重中之重。 这之中，店长薪酬问题是经销商在经营管理中遇到的最敏感也是最重要的话题。事实上，针对不同地区、不同品牌、不同消费群体的店铺来说，店长的薪酬发放办法也会有所不同，有的有固定工资，有的没有，有的按店铺销售额提成，有的按店铺销售量提成，有的按店铺毛利润提成，甚至还有的按店铺纯利润提成各个店铺的具体提成细节也干差万别。下面笔者就以天津地区一家女装经销商的直营店铺店长提
2、成方案为例进行探讨，希望能给予定启示。 案例 店铺生意状况：该店铺为某商场内专卖店铺，客流稳定，销售业绩在同类品牌排名中等。店铺店长工资总额：底薪(1000 元)+提成。 该地区店长平均工资：2500 元左右。 店铺销售制度：店铺所有员工按两人一组进行分组，每组制定销售2目标，组员按工作组的总提成额的 50计提。 以往目标任务完成情况：月完成目标任务 90左右情况居多。 表一为某月该店店长工作组提成办法及提成金额分析。 这种分级设定提成比率的方法目前在服装行业终端的应用比较广泛。优点是： 跳跃式进步有助于激发团队的销售热情 该提成方法采用的是阶梯式提成，也就是说每上一个台阶，以前销售的所有业绩
3、都按照新的提成比例进行提成。这样提成方法的好处在于随着店铺销售额的上升，可以实现销售团队的收入跳跃式增长。在销售目标分阶段的节点部分，提成都会有一个较大的飞跃，销售团队在销售额快达到节点时，工作积极性较高。 销售目标节点数较多，增加了刺激点 可以看到该提成方法从完成 70120共设计了 7 个节点，基本上每增长 10有一个节点，个别的出现了增长 5一个节点。这样密集节点的好处就是员工在每一个销售目标节点前，都会因为知道跳跃式的奖金幅度增长就在面前，而感受到更多的激励，也会有更多的动力去增加销售额。 3缺点是： 按照店长个体来提成不合理该提成方法是按照店长所在的班组完成目标销售任务的比例来提成，
4、从提成金额来看，店长和店员都是每人拿 50。由于没有和店铺的总销售任务挂钩，店长对店铺整体销售业绩的责任就少了。店长将更重视工作组的销售目标，而且由于急于提高本组销售，店长会把大部分精力放在销售上面，反而使整个店铺的团队管理懈怠下来。因此。应按照店铺整体业绩来进行店长提成，不鼓励按照店长个体销售业绩来提成，除非店长能力特别弱，或者仅仅是店长从店员刚刚提拔上来的过渡阶段。 目标节点虽多，但布点不合理该提成方法虽然设计了多达 7 个提成节点，但是整体感觉提成节点设计随意。总的来说，设计节点时应考虑该如何激励员工创造更大的绩效，但在该方法中看不到这种思路，例如在 90以上设计了 95和 100，节点
5、密度加大，这可能是考虑到员工在这一阶段完成比例较多，更多的节点可以对业绩进行更好的区分。但我们的目标应该是让员工创造更多的业绩，当员工完成 100之后，下一个目标则要再销售 10(14500 元)才能有阶梯式上升，此时就容易出现懈怠。因此，为使员工工作积极性不断高涨，节点跨度应该由疏到密，提成比例也由低到高。 台阶上升式方法容易被钻空子 该提成方法使员工在怏达到节点时工作积极性较高，但在越过这个4台阶后，员工积极性马上下降。这种台阶式上升的提成办法，也容易被钻空子。 以业绩完成 80左右时为例，在完成 79.9的时候，完成业绩115855 元，提成按照 1.5计算，给予员工提成额是 1738
6、元；在完成80.00的时候，完成业绩 116000 元，提成按照 2计算，给予员工提成额 2320 元。当公司业绩增加 145 元时，员工提成增加了 582 元。此时，公司是“亏损”的。店长或员工甚至完全有可能为了多拿提成，在当月的最后一天，自己掏钱购买产品，使业绩上台阶” 。然后过两天，再把产品退了。其结果是店员、店长拿到了高额提成，公司销售业绩并没有实际上于卜。这样的情况肯定是公司不愿意看到的。 那么如何才能避免这种情况的发生? 解决这个问题的根本办法就是让提成不能出现台阶式上升在图形上应该是一个连续的折线。在具体操作上，提成上台阶后不要将全部销售额按照新的提成比例提成，而应该是只是增加部分按照新的比例提成。比如：业绩完成 70以下，提成按照业绩 1.5提；业绩完成7080，其中 7080部分按照 3提成(因为不是全部都按新比例提成了，所以阶段性提成比例要比原来稍高)；业绩完成 8090，只有 8090部分按照 5提成 可以看到，一方面这种提成办法使得员工的提成是连续的，不会出现“台阶”(避免了多销售一件衣服就能拿到超量提成)，另一方面随着业绩完成得越多增长幅度也越快，员工会感到提成比例是在不断增加，5激励效果将不断上升，此时公司的业绩也会更加理解。
