1、北京地区最好的企业培训机构之一， 成立于2003年，至今已经持续十四年专注企业培训我们擅长提供公开课、学习年卡、中层骨干经理特训营、新员工训练营、企业内训、体验式拓展训练,2016年1月21日举办高效客户拜访：一半时间赢两倍订单,北京联合智训企业管理咨询有限公司2016年1月.第十四年开课,(本课程为北京联合智训2016年已经圆满开课的第3天自营公开课),主讲人: 北京联合智训 何老师,（本课程已经多次提供企业内训，学员反馈良好，联系电话：15810925980 王琳经理）,（十四年厚积薄发 见证成长）,北京联合智训会员报名服务中心,010-52074288 、52074286,公司网址：ww
2、w.sino-,培训花絮:,高效客户拜访：一半时间赢两倍订单1天【培训地点】联合智训公开课 北京市朝阳区亚运村【培训时间】2016年1月21日，上午9:00-12:00，下午13:00-16:00【培训对象】业务部门经理、市场经理、业务专员等学习费用】 2000元/人/1天本课程为会员自助课程，1天2000元的课程，会员仅折合约200-400元/人/1天，仅仅折合正常收费的10%-20%，超级划算！ 【举办单位】北京联合智训企业管理咨询有限公司【咨询】 会员报名服务中心：陈先生、高小姐Tel： 010- 52074288、52074286、15001290867、13720093602本课程可
3、以提供企业内训，联系电话：15810925980，王琳经理,3,【课程导言】机不可失，用高效拜访方法去打单！销售中最重要的一项活动就是客户拜访，它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看，大部分的销售拜访都存在以下问题缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结因低效拜访导致项目周期长、不可控，并最终导致项目丢单难以积累客户的信任，难以得到客户行动承诺本课程针对以上问题，在源于国外销售拜访的经典理论的基础上进行创新和完善，带给大家一套高效拜访方法论，内容包括客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前的销售规划、如何才能约见到客户、通过控制住采购流程、如何了
4、解客户当前的想法、如何呈现出对客户真正有价值的优势、如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺、如果处理客户的不同意见、如何在拜访结束后总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结合，简洁实用、当天就能轻松上手、付出行动就能立即见效。,【课程收益】,1、学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访;2、及时发现商机并将自己的产品与客户的需求挂钩;3、提高与客户的有效沟通，使拜访过程变得可控;4、获得客户承诺，大大缩短销售周期;5、学习一套共同的销售拜访语言;,视频感悟：什么样的拜访才高效？,销售的“赢销”双赢思维“上提下压，左迎右合”,下压,左迎,右合,“传
5、统销售”与“顾问式销售”三大区别：,“赢销”有效破解客户购买心灵密码,7.客户关系管理,8.客户推荐,1.拜访准备,2.邀约客户,3.了解需求,4.产品推荐,6.主动成交,5、解除异议,第一步：拜访准备 拜访前的3W准备,成本状况 产品的市场状况行业相关产品的价格体系本行业的价格现状和走势产品核心价值自我个性特征,一、我是谁？我方资料的准备,架起柱子提出有客观原则支持,要求,目的 了解市场/ 客户 /竞争对手 阅读客户 建立客户关系,二、他是谁？他方资料及信息的准备,“他”是谁？,“他是谁”之个人信息：,了解客户背景信息的方法,客户拒绝我们的产品的理由柱子？,垂直利益,横向利益,客户“必救点”
6、？,利益,三、how 我们怎么做?,引起客户兴趣的开场白技巧怎样确定客户需求的问题如何将产品的核心价值点与客户的问题嫁接客户可能的拒绝和有效的应对话术客户可能问到的问题及回应创造下次再打电话的技巧礼貌结束电话的技巧,第二步：邀约客户,1.销售准备,2.邀约客户,第一讲：拜访初期如何建立信赖感？出版中介的销售经 _出产品？帮客户_产品？,第二讲：高效的邀约开场建立好感三步曲“三好人”开场1、说好话达成观念共识2、办好事达成价值观认同3、做好人建立客户关系,第三步：拜访客户了解需求找到销售引爆点,7.客户关系管理,8.客户要求被推荐,1.销售准备,2建立信赖,3.了解需求,4.产品推荐,6.主动成
7、交,5、解除异议,第一讲：初次拜访中的常见错误,第二讲：开发客户的SPIN提问技巧 问开发需求SPIN法则 S ：背景式表层问题 (Situation Question ) P 探究式中层问题 (Problem Question I 隐蔽性内层问题 (Implication Question) N 解决性问题 (Need- payoff Question),提何种问题？,SPIN（ 四层漏斗式提问） S表层： 表面信息 P中层： 引出可能出现的问题（暗示）【问题层】 I内层： 扩大问题，放大快乐和痛苦【影响层】 N核心层：解决问题【解决层】案例：卖拐,情景演练：企业产品的SPIN运用,第四步：
8、产品推荐,7.服务与投诉管理,8.客户推荐,1.销售准备,2.建立信赖,3.了解需求,4.产品推荐,6.主动成交,5、解除异议,第一讲：解读价值一、价值大小何去何从？,第二讲：价值塑造,FABE？F：特征(Feature)A：优势(Advantage) B：提供的利益和好处（Benefit）E：例证（example）案例：竹子/实木地板,传递产品价值的逻辑：F：【特征】因为有这个.A: 【优点】所以有这个优点.B：【好处和利益】因此给您.好处！,情景演练：企业产品的FABE运用,E,展示计划方案书的技巧资料不要一次性的给足，分批分次给 -讲到什么给什么资料，不要面面俱到语言引导改变座位,第五步
9、：解除异议,7.服务与投诉管理,8.客户推荐,1.销售准备,2建立信赖,3.了解需求,4.产品推荐,6.主动成交及谈判术,5、解除异议,第一讲：化解异议“能说”案例：刘亦菲答记者问沟通魔鬼定律 认同 +赞美 +回答（转移话题） +反问,第二讲：化解客户异议的“四字经”,增加影响力的“语言模板仓库”,语言模板仓库,赞美库,开场库,询问库,异议库,第六步：主动成交,7.服务与投诉管理,8.客户推荐,1.营业准备,2.迎宾破冰,3.了解需求,4.产品推荐,6.主动成交及谈判,5、解除异议,第一讲：五给成交法,课程总结：,7.服务与投诉管理,8.客户推荐,1.营业准备,2.迎宾破冰,3.了解需求,4.产品推荐,6.主动成交及谈判,5、解除异议,
