1、理财与客户资产配置 刘彦斌 （以下为讲师现场授课文字稿，未经当事人审核） 各位早上好，很高兴有机会 在 太平人寿演讲 。 这是主会场 ， 全国是通过视频 直播 来听我讲课，可能 这 是我演讲人数最多的一场，平时在外面讲最多是三千人。保险公司 的 热情是很多年以前就感受到的，第一次我给保险公司讲课 的时候，我吓了一跳，下面坐了一千人，我这个人说话语气很平缓 说 “ 大家好 ” ！底下一千人同时喊 “ 好 ” ，我当时就晕了，我根本没见过这种阵势。 我 今天讲 的 题目理财与客户资产配置，这是我演讲最核心的内容，每次我讲产说会 一般会分 两部分，第一部分 讲理财与客户资产配置，第二步讲中国 宏观经
2、济形势分析。今天因为时间 关系，只有一个半小时， 而且你们都是专业人士，我希望把第一部分讲得细一点，因为以前给客户讲家庭资产配置的时候， 我要用一个小时的时间把理财观念，包括保险 产品灌给客户，让客户听明白，让他们觉得愿意去买保险 。 第二部分客户最关心 ，股市和楼市我会给他们讲，那是满足客户需求 。 十一年前我创立了理财师国家职业标准，我当时创立 的时候，最初 目的就是想提升保险代理人的素质，我觉得未来金融综合经营化是一个趋势，太平人寿也有很多人参加理财师培训。 未来的代理人转变成理财师是个历史的必然 。 太平保险公司说是叫 “ 一个客户一个太平 ” 对吗？ 这 就是说，你们要为一个客户提供
3、多方位的产品 服务 。从另一个方面讲，客户在面对更多产品知识，他们也希望保险代理人给他们提供专业的财务建议对吗？他们会问你这款银行理财产品能不能买？你们都需要给他们提供这样的建议，不管 你们现在是不是做到，但是未来报代理人一定走向理财规划师，我一直倡导一个观念，要从理财的角度卖保险， 告诉客户为什么配置保险，这是我讲述的核心内容。 什么是理财？“理财是一个人或者一个家庭，为了实现自己的生活目标而合理管理 自身财务资源的一个过程。” 不同的人有不同的生活目标。对于 35 岁之前的年轻人来讲，生活目标大概分成四个：买房、买车、结婚、生子。 35 岁到 55 岁中年人理财目标也是四个：养老、子女教育
4、、子女婚嫁、赡养父母。对于 60 岁以上的老年人没有什么理财目标。对于 60 岁以上的老年人理财目标就是，在他活着的时候，把 60 岁之前积累下的财富，在死前均匀的花完，如果剩下更多 的钱，就通过保险或者其他 方式传承给下一代，但是传承给下一代的前提是，满足自己的生活需求。 以后我们这一代人都是 “ 421” 的家庭， 4 个老人、一 儿 一女，指着孩子 养老是最不靠谱的事情，中国一句话叫养儿防老这是最不靠谱的一句话，现在养儿不啃老，已经算你造化了，所以养儿防老不靠谱，所以你们要 提前规划 养老，包括我要养老，就得靠自己在活着的时候，年轻的时候 60 岁之前，为自己积累财富，积累 的手段可能是
5、多种多 样的，我们可以通过储蓄、保险、房产、黄金、基金、股票等各种各样方式积累财富，保险是积累财富一种手段，但 绝不是唯一的手段。 讲理财是为了实现自己的生活目标， （ 而不是实现你的工作目标 ） 而管理你的财务资源的过程。理财按照我的观点，通俗化地讲理财，这是我核心理论， 理财八个字 ：管钱、攒钱、生钱、护钱 ” 。 管钱是理财的核心，攒钱是理财的起点，生钱是 理财 的重点，护钱就是理财的保障 。 从专业的角度来讲， 我们把这八个字拆分为另外八个字，叫做“消费、投资、保险、法律” 。 前面 常 世旺 教授 讲税法 等 法律 知识，理财需要法律来保护 ，比如婚姻的财产分割，离婚的财产，婚前的财
6、产约定，这都需要法律来保护的，但是这不是在我讲述的范围，那需要更专业的人来讲， 我讲理财六个字：“消费、投资、保险”。就是我讲的“管钱、生钱和护钱”。 你的收入减去你的支出，剩下的东西是你的财富。理财是理剩下的财富，什么是财，财是 被存储下来的财富 ； 花掉的叫钱，存下来叫财，所以我们叫理财而不是叫理钱 。 理财是从消费开始，收入减去合理支出 剩 下还是你的财，如果你把你挣的钱全部花光了，你就无财可理对吗？理财第一步，尤其对于年轻人 ，要合理控制消费。 我一贯跟年轻人倡导，尽量少用信用卡，如果用信用卡用一张就够；第二如果向银行借钱去买房，你的支出，你的月供，不要超过你月收入的30%，这是个经验
7、数据，一个人的供房贷的月供达到一个人收入的 50%，我们称之为房奴， 如果你们太平 以后 有银行了，你们向客户销售信用卡和贷款的时候，要注意一点，不要让客户过 渡使用信用卡，月收入不要超过月供 30%，这样 客户 会很舒服，一旦银行加息以后， 客户 会有一个腾挪的空间 。如果 现在在银行低利率的时代，就达到 50%的贷款额的时候，银行一旦上浮利率就完蛋了。一个人月供达到月供达到月收入 70%，那 人每天只剩吃方便面和咸菜了。而且吃方便面和咸菜是小问题，关键精神压力巨大。这是我们讲消费 极端 。 第二财富，你收入减去的支出，剩下的才是你的财富，那么我们为什么要存储下来财富，因为为了明天的生活，我
8、为什么不把挣到一万块钱都花光，要存下来五千呢，是因为想到明天我要买房买车结婚生子，所以我要存下来一笔钱，我们从另外一个角度来讲，什么是理财，理财是为了明天的生活来存储今天的财富 。 我 们如何分配手中剩下的钱才是合理？所有人剩下的钱都是应该分成三份 ，我跟客户都是这么讲的，我讲遍全中国，没有人对此提出过异议，这是我独创的 “ 水库理论 ” ，这是用最 简单的方法，告诉客户来怎么分配手中 资产，我给那些煤老板 、 亿万富豪也是这么讲课的。我们之所以分成三份，我们按照资产流动性、安全性、收益性（盈利性）来分，任何一个家庭都是这么分配资产的，我们把流动性资产称为家里应急的钱（ 我跟老百姓讲的时候都是
9、这么讲的），所 谓应急的钱， 就是 你工作收入突然中断的时候，家里正常的生活开支。一个家里应该留多少钱作为应急资金呢？我个人认为一到两年的生活费。一个家庭至少应该留一到两年的生活费，作为家里应急资金。如果你家里一年生活费是 10 万块钱，那么应该留 20 万块钱左右作为应急的资金，保证你在两年之内，工作收入中断的时候，家里生活可以照常运转，这个时间你可以找工作，或者可以找到其他能赚钱的营收，应急的钱每个家庭都应该有。 应急钱怎么处置，做三件事，第一在银行里存一年期以内的定期存款，我说应急的钱不是日常生活的费用，因为应急的钱在你 中段收入的情况下，这个资金才起到作用，这个钱做什么呢？在银行里面存
10、一年期的定期存款，存一年期的定期存款，保证资产的流动性，而且也保证相对的收益性，因为一年期定期存款利率，比活期存款利率高上好几倍，现在一年期定期存款利率上浮 10%达到 3.3%。 如果你 20 万块钱存 3.3，一年还有 6 千 6，如果你都存活期，可能也就一千块钱，那么 20 万块钱，不能存成一张单子，因为你如果把 20 万块钱存成一张单之的话，比如你要用两万，第一次你可以取两万，这两万块钱按活期了，剩下 18 万按定期，如果第二次再取两万的时候，剩下那 18万就都变成活期了，所以你这 20 万块钱存一张单子只能取一次钱，如果分成四张单子你就可以随时取，如果你 20 万块钱定期存款最好分成
11、四张单子或者存三张，这样可以保证你取钱的时候，剩下的钱继续在银行里吃定期存款。很多人做不到这么一点，我就是这么做的。 第二，如果你觉得银行一年定期存款利息低，你可以去银行买短期的保本型保息的理财产品，银行的理财产品分三种，第一种理财产品叫保本保息，保本保息的理财产品实际上跟存款相当，只不过是银行高息 揽储 的一种手段，但是保本保息的理财产品有一种特点，期限很短 15天、 30 天、60 天 ，很少超过 70 天的产品。你如果用十万块钱存一年期的定期存款，剩十万块钱买保本保息理财产品的时候，你面临一个问题，因为你追求高收益，但是不能把这 20 万块钱都买这个，因为流动性差，你在买理财产品15 天
12、之内你是取不出钱来的，所以你不能把存款都变成这个东西，因为存款是随时可以取钱的。保本保息的理财产品有一个封闭期， 60 天之内你不可以取钱的，但是这个收益要比定期存要高，在今年闹钱荒的时候，这个理财产品的收益可能达到 6%和 7%，比银行理财产品要高很多，但是你面临一个问题，就是这 15 天到期以后，就得马上把它倒腾成下一个， 如果你没有功夫高腾，如果短期理财产品自动转成活期，其实你要如果买两三回这种理财产品，然后自动转成活期的利率，最后算下来不一定比活期的高。如果你不怕倒腾，买完一个接下一个，买完一个在银行里等一个，我告诉你一定比这个高很多，但是你就得经折腾，我见过银行里面有叔叔阿姨，年纪大
13、了退休了没事，他们就这样干着， 14 天到期了就等下一个，我从来没买过，因为我经不起那个折腾。 第三种，货币市场基金， 我说的前提就是说你她出一半的钱存银行，一半的钱可以倒腾这两件事 。还可以倒腾货币市场基金，马云推出的余额宝，就在淘宝上买那 个东西，那个东西就是一个货基（货币市场基金），就是把余额转成货币市场基金，当天交易可以卖出，但是货币市场基金也不能替代存款，为什么？因为货币市场基金只有在每周一到周五交易的时候，才能赎回，你星期六星期天用钱这个东西赎不回来的，而且不是所有的货币市场基金都是 T+0 到账，就是说早上我卖了下午就能到账，随时到账，有的货币市场基金 T+2 到账，你买了以后星
14、期一买了以后，星期三这个钱才到你手上，你是不能替代存款的，但是货币市场基金的收益基本以一年期定期存款利率上下波动，高的时候货币市场年化收益率 1.5%，低的时候有 2 点 几的，最惨的时候货币市场基金极偶尔的情况下会被打到 1 元以下，也就是说亏损。我们认为货币市场基金 99.9%是不亏钱的，而且正常情况下货币市场基金资产配置，主要是银行短期储蓄和央行 票据，他们会比一年定期存款收益高，但是流动性没有定期存款储蓄好。 我跟客户讲一个方法，让客户自己这样获得收益，比如我有 10 万块钱，我可以存一年期定期存款存十万，剩下 时候在这两样里倒着做。银行卖一个理财产品，我买了， 14 天以后到期了赎回
15、，赎回不是活期了我不是亏了，然后我把赎回的基金买成货币市场基金，等银行下一次再发行高收益的时候 ，我把货币市场基金卖了再去买那个，你这样捣着做，做下来以后一定比这个高，而且高挺多的。 但是如果你这个理财产品不能接成货币市场基金的话，你接不成下一个理财产品的话，那就按活期了，你最后还是不划算。 顺便讲讲银行理财产品，银行卖好多理财产品， 银行的理财产品分三种，第一种 叫保本保息 、第二种叫保本不保息 、 第三叫不保本不保息，我这里说的理财产品是保本保息的，银行还有一种叫保本不保息的，银行会跟你说，这个产品预期收益率 13%，最惨情况下 收益率是 0%，碰到过吗？很多客户投诉银行 ，就是你跟我预期
16、收益率是 3%，最后我 怎么变成 0，银行发行 这种理财产品，实际上是保本基金，你了解保本基金吗？我给你们讲一个简单的道理，你给我 100 万块钱让 我去做 投资 ，我向你承诺这个东西保本，最高 有 13%回报，我是怎么做的呢？我把 100 万块钱，比如封闭期两年答应你保本，保本 东西都有期限的，我拿 100 万块钱当中 90 万块钱，到银行去做存款，每年银行给我利息是 5.5，那么也就意味着 90 万块钱，两年到期的时候，印痕肯定能给我 100 万， 达到了我跟你说的能保本，剩下这 10 万块钱银行去赌，赌股票、期权、期货、大宗商品、黄金、他去赌，我说俗一点就是赌，就是说我捞 着了你们就能得
17、到 13%，我要捞不着，我能把本金还给你 。 但是银行在向客户说，能捞着这 13%的时候，银行没有向客户解释清楚一件事情，银行在这方面是欺瞒客户的，就是说实现 13%的年收益的这种概率可能只有 1%，银行理财产品说明书比你保险公司 保险条款还复杂， 计算公式极其复杂， 金融学博士未必都能看得懂，但是本质就是我说的这么回事，他跟客户说一年挣 13%，写一个特别大的字， 但是没给你写清楚，实现这种可能 概率只有 1%，买银行这种保本不保息的理财产品客户，基本上注定他的收益 是 0。我了解所有理财产品，我研究所有理财产品。 第三保本不保息的理财产品，客户向你们提出一个疑问， 银行保本不保息的理财产品
18、，如果是跟某种大宗商品挂钩的，你们跟 客户讲最好不买，还有一种叫保本不保息的理财产品，基本上跟股票和大宗 商品期权挂钩的相当于基金， 一旦赚也可能赚 50%，也有可能亏掉 50%，很多外资银行发行保本不保息的理财产品，有的客户在半年之内损失 50%到 60%的本金。所以到银行买理财产品，不要以为银行理财产品都是安全的，你们如果向客户推荐只推荐保本保息的，千万不要向客户推销保本不保息的，一旦客户损失了钱就很麻烦。很多人不了解银行理财产品是什么东西 ，有很多老百姓老觉得到银行买理财产品是不会亏钱的，我说可能亏得让你哭都哭不出来。我今天不用更多的时间来讲产品，因为资产配置本身就是产品。 第二种我们称
19、为养命的钱，或者安全型资产，第一种产品做三年，比如一半存定期，一半打理财和货基，这两个倒着打就可以了，如果你嫌麻烦就做这个，我钱全部干这个，分成四五张单子存，小钱也是钱，一年别小看，人家说活期和定期存款，我说以后银行利率市场化定期存款利率可能会更高，小钱如果 100 万块钱，一年 3.3 的利息和活期存款 0.48 的利息，100 万块钱如果客户存下来，一年有一个 LV 的包对吗？如果你要不弄全都让银行赚了。 第二种我们称为家庭安全型资产，家庭资产最核心的部分，可以做到保值的资产。长期的定期存款我们一般指三年到五年的定期存款，最好 存五年 定期存款，从过去的长时间来讲，利率大概在 5%左右，五
20、年期 定期存款是一定跑得过通货膨胀的，很多人有一个特别错误的误区，定期存款在银行里的储蓄是跑不赢通胀的，这是完全错误，一年期定期存款有可能跑不赢通胀，这是我承认的，但是未来的银行利率市场化，这个现象就得到纠正，五年期的定期存款，一定跑得过通货膨胀，对于有些人来讲，五年期的定期存款连续 的存储，会获得很好收益的同时，可以给自己积累一笔丰厚的养老金， 如果我什么都不做，就存五年期的定期存款，一年一年的这么存下去，存储养老金的收益比很多理财产品的收益都要高，甚至比你们保险公司推出的养老保险收益还要高。 别小看五年期定期存款 5%的单利，意味着 16 年翻一倍，一定跑得赢通货膨胀。做一种最简单的方法，
21、打一个测算，我们叫分段储蓄法，如果我有 100 万，给自己存养老金，我为了既兼顾流动性，又兼顾收益性，因为存款利息还在上下波动，我可以把这 100 万块钱分成五份，怎么存呢？20 万块钱，存成五年期的， 20 万 块钱存成四年期的，银行没有四年期的存款利率，我们就用三年加一年， 20 万块钱存成三年期的， 20 万块钱存成两年期的， 20 万块钱存成一年期。这有五份了。第二年的时候，我把这张一年期的存款转成五年期的，然后第三年以后这张到期了，我再第三年的时候把这张存成五年期的，第五年的时候，把这三年期的存成五年期的，第五年的时候，把这三年加一年期的存成五年期的，五年以后，我手中就有5 张 20
22、 万的存款，每年都有一张到期，而且每张存款都是 5 年期的存储利率，这种收益极好，安全而且稳定，给自己存 养老金特别好，比很多理财产品的收益，包括很多 保险公司推出分红险 保险产品的收益都要好。 但是，能做到我这么说的人，可能一万个都没有一个，根据银监会统计，在银行里所有存款中，五年期 定期 存款占比是千分之三，几乎可以忽略，银行 存款将近 40%多以上 都是活期存款，像农业银行和招商银行有 50%活期存款，一个亿当中有 5 千万是活期 ，一年期存款可能占到 20%到 30%，三年期五年期存款基本上非常少，我没有统计，但是我看过银监会一个统计，五年期定期存款只占到千分之三，这么好的方式，没人能
23、做得到。 我也就是在外面跟你们讲收益， 我也没做到，我试图存过五年期的定期 存款，但是存了不久的时间我就把它拿出来都买成股票了 ，我们家只有三年期存款，是我逼着我老婆死存的，五年期存款都被我拿出来买股票了，没有人能做得到这一点，因为这种方式非常简单易行，我听过极个别的一个案例，就是那个人跟我讲，他自己养老金就在银行里存着款，他说我每个月都有一张定期存款，是两年期还是三年期到期，这个人下了大功夫，人们为什么不能做到这种强制持续呢？ 第一目的不明确，第二人性太随意，第三退出成本低，随时可以挪用，为了克制人性弱点，又让人能为自己积累一笔财富，那么就出现了我们需要讲的第二种产品 保 险。 我这里讲的保险是指储蓄型的保险， 保险分三种，储蓄型 保险 、投资型保险和保障型 保险。 我们一会儿都会讲到，我讲的是 储蓄型保险，是保险公司卖主要 险种 。我们为什么称之为储蓄型保险，因为 在提供风险保障的同时，能提供强制储蓄，保险是一种强制储蓄，你们跟我说为什么保险能做到强制储蓄呢？说得非 常好，因为储蓄型保险有着很高的退出成本，
