1、本科毕业论文系列开题报告市场营销经典营销策略的应用研究一、选题的背景与意义4PS理论的提出标志着现代营销学的诞生，在4PS理论指导下的营销组合事实上已经成为企业市场营销的基本运营方法，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4PS作为教学的基本内容，几乎每一份营销计划书都是以4PS的理论框架为基础制定的。到了20世纪80年代，产品的同质化、媒介种类日趋增多和传播速度的越来越快，使得市场竞争日趋激烈，4PS理论也面临着挑战。美国学者劳特朋针对4PS存在的问题提出了以消费者需求为导向的4CS营销理论，但是4CS依然存在难以克服的不足。美国学者DONESCHUHZ提出了4R关系、节省、关联、报酬营销新理
2、论，阐述了一个在新的社会经济条件下的一个崭新的营销基本构成要素。包括与顾客建立关联，提高市场反应速度，重视关系营销和营销回报。这一理论以竞争为导向，注重关系营销，维护企业与客户之间的长期合作关系。主流观点认为4PS是站在企业的角度看问题,4CS是站在消费者的角度开展工作,4RS则立足于竞争环境、强调企业与消费者之间的关系。4CS和4RS是4PS的进一步发展和完善，并不存在绝对的取代关系，在可操作性方面4PS优于4CS和4RS。二、研究的基本内容与拟解决的主要问题本文拟从以下几个方面对经典营销策略在企业中的应用进行探讨（一）基本内容1、介绍4PS策略产生的背景，国内外理论界对4PS的观点。2、探
3、讨4PS策略在企业实体经营中的可操作性。（二）拟解决问题如何把4PS、4CS、4RS结合起来，服务于企业的营销活动。三、研究的方法与技术路线在论文的创作过程中，主要通过查书籍，走访企业，与企业领导进行访谈，获取一些基本的资料。借助手工检索和学校图书馆的学术期刊等进行检索，获取了大量的相关资料，在进行分析、整理，筛选，归纳和分类等加工后，得到了论文创作的理论资料。四、研究的总体安排与进度（1）2010111720101212指导教师下达毕业论文任务书、学生收集资料，完成外文文献翻译、文献综述、开题报告，学院组织开题论证。（2）2010121220101220根据老师意见修改完善外文翻译、文献综述
4、、开题报告，初步确定研究方案和论文提纲。（3）201012212011310查阅资料，实际调研，完成论文初稿。（4）20113112011430补充调查、论文修改、论文定稿、论文印刷。（5）2011512011515完成毕业论文的后续工作，做好毕业论文答辩准备工作。根据学校安排，2011522之前完成第一次论文答辩。五、主要参考文献1李飞,王高4PS营销组合模型的改进研究J管理世界,200691471482李飞,王高,杨斌,马宝龙,林健,赵俊霞,陈浩高速成长的营销神话基于中国10家成功企业的多案例研究J管理世界,200921381513刘勇强四种经典营销策略J营销策略,2005126274吴运
5、生4P营销组合的完善与创新如何评价4P营销组合J商业研究，2001（5）14165尹春兰4R网络时代营销理论的最新演变1J统计与决策,20021257586吴长顺,朱玲营销组合4P范式的不可替代性J科技管理研究,2007（6）2152177景进安从4P_4C营销理论到4R营销理论1J北方经贸，2003（11）53548吴长顺营销组合的新4PJ商业经济文荟，2003（3）42439薛楠,吴琦,费明胜经济危机下网络广告的精准营销J江苏商论,201019810程绍珊,张博营销模式J中国档案出版社,200711GHOSHBCWEELIANGTANTHEKEYSUCCESSFACTORS,DISTINC
6、TIVECAPABILITIESANDSTRATEGICTHRUSTSOFTOPSMESINSINGAPOREJJOURNALOFBUSINESSRESEARCH,20011020922112HERRIOTTRE,FIRESTONEWAMULTISITEQUALITATIVEPOLICYRESEARCHOPTIMIZINGDESCRIPTIONANDGENERALIZABILITYJEDUCATIONALRESEACH,198312141913PHILIPKOTLERMEGAMARKETINGJHARVARDBUSINESSREVIEW,19866411712414LISAK,GUNDRY,H
7、AROLDPWELSCHTHEAMBITIOUSENTREPRENEURHIGHGROWTHSTRATEGIESOFWOMENOWNEDENTERPRISESJJOURNALOFBUSINESSVENTURING,2001345347015WILLIAMDPERREAULT,JEROMEMCCARTHYBASICMARKETINGAGLOBALMANAGERIALAPPROACHJMCGRAWHILLTRADE,200214毕业论文文献综述市场营销经典营销策略的应用研究营销学的发展历史可以追溯到19世纪，从1890年开始，随着商业的繁荣发展，营销学理论获得越来越多的关注。1957年，ALDER
8、SON在其著作MARKETINGBEHAVIORANDEXECUTIVEACTION中指出营销决策应考虑六个因素产品、营销渠道、价格、促销（广告）、促销（人员推销）、地点决策。随后，KELLY和LAZER在1958年出版的MANAGERIALMARKETINGPERSPECTIVESANDVIEWPOINTS围绕四个营销组合的要素进行研究产品、价格、分销渠道、沟通。在此基础上，JEROMEMCCARTHY在1960年出版的BASICMARKETING一书中率先提出营销组合的4PS理论，这一理论强调以市场为导向，以产品销售为目的。他认为企业主要应该实现生产优质的产品，采用合理的价格，通过适当的分
9、销渠道，再加上必要的促销手段，从而实现企业的预期目标。在4PS理论指导下的营销组合事实上已经成为企业市场营销的基本运营方法，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4PS作为教学的基本内容，几乎每一份营销计划书都是以4PS的理论框架为基础制定的。到了20世纪80年代，产品的同质化、媒介种类日趋增多和传播速度的越来越快，使得市场竞争日趋激烈，4PS理论也面临着挑战。不同学者对4PS范式注入更多的因素以完善营销组合策略,于是针对不同的营销环境和行业特色提出了7PS、6PS和10PS等范式。对于4PS范式最直接、影响最大的挑战则来自关系营销的提出,以及用4CS、4RS等新型营销组合范式来代替4PS的呼声
10、。20世纪80年代，ROBERTLAUTERBOM向传统的4PS理论发起挑战，提出由消费者CONSUMER、成本COST、便利CONVENIENCE、沟通COMMUNICATION组合而成的4CS理论。这一理论强调以消费者需求为导向，充分考虑消费者所愿意支付的成本，照顾消费者的便利性，与消费者进行沟通。从而促进社会长期利益和企业的经济利益相结合。网络时代的到来，使企业的营销环境发生了根本性的变化，传统的理论日益暴露出甚局限性。4CS理论的提出，极大地丰富与发展了4PS理论，但从营销实践和市场发展的趋势来看，仍然有不足之处。20世纪90年代，DONESCHUHZ提出4RS理论，阐述了全新的营销要
11、素，包括与顾客建立关联，提高市场反应速度，重视关系营销和营销回报。这一理论以竞争为导向，注重关系营销，维护企业与客户之间的长期合作关系。对于营销组合三个范式之间的联系,我国绝大部分学者认为不存在绝对的取代关系,而应将4CS和4RS视为4PS的进一步发展和完善。市场在变化,处于市场环境下的营销理论也在变,不同的范式产生于不同的市场环境下,只是从不同的角度来看问题固然有各自的优缺点。主流观点认为4PS是站在企业的角度看问题,4CS是站在消费者的角度开展工作,4RS则立足于竞争环境、强调企业与消费者之间的关系。一个好的营销组合策略应该具备现实的可操作性,否则就没有任何意义。就操作性而言,4CS和4R
12、S远远不及4PS。4CS时刻以消费者需求为先,却无法解释如何去满足消费者的需求,如何提供便利性,如何与消费者沟通等；4RS强调在竞争环境中与消费者建立关系,却没说明如何与消费者建立关系、维持关系。即使4CS和4RS的思想起点再高,企业最终还是要通过设计相应的产品、价格、渠道、促销活动来落实“关注消费者”、“与消费者建立关系”等目标。产品策略。企业如何确定提供何种产品和服务4PS的思想建立在企业的各种约束条件如自身生产能力及资源的可获性之上,选择企业有能力生产和提供的产品和服务以尽量满足消费者的需求。4CS则会要求站在消费者需求的角度,开发消费者需要的产品和服务。4RS不仅要为消费者提供单一独立
13、的产品,还要形成一套集成化的解决方案。如果企业能力和资源状况允许,后两者的思想自然优于前者,但是企业的生产能力与消费者需求之间总是存在一定的差距,相比之4PS的产品策略是企业更容易掌握和实现的操作性策略。价格策略。对于价格的制定,4PS理论必然会考虑到生产成本、销售成本,在此基础上采用加成定价、竞争定价、心理定价等方法设定一个消费者能接受的价格。而4CS所考虑的是消费者愿意付出的成本,以消费者能接受的成本来定价,这就会导致一个问题消费者对低成本的需求是无止境的,每个人都希望以更低的价格获得相同质量的物品,但这对企业而言是绝对不现实的,因为没有企业愿意长期以低于成本的价格出售产品或服务以博取消费
14、者欢心。为了实现较低的售价,大部分企业会降低产品的质量,当质量的改变引起顾客不满时,企业的声誉便会一落千丈,因此单纯考虑消费者愿意支付的成本而忽略企业本身的成本来考虑定价问题是不合理、不现实的。同样,4RS中的回报虽然同时考虑到消费者的成本和企业的利益,但这正是4PS定价时所要达到的目的,并无新意。渠道策略。在渠道设计方面,4PS理论结合考虑自身的资源条件和产品特点来选择分销模式,而4CS坚持为方便消费者而采取尽可能多的分销模式,4RS强调对消费者需求变化的快速响应,因此倾向于扁平化的渠道。渠道是产品和服务从生产商流向最终消费者的过程和途径,渠道网络的铺设决定消费者是否能够方便地获得产品和服务
15、。在既定的成本条件下,消费者倾向于更高的便利性,但实际操作中更高的便利性必然导致更高的成本,因此尽管企业知道消费者希望能随时随地获得所需产品和服务,但也只能有选择性地铺设销售网络。促销策略。4PS的促销强调的是通过各种宣传手段,向消费者传递有关企业形象、品牌定位及产品的信息,让消费者了解、认可、喜爱、购买企业的产品或服务,甚至产生长期依赖。4CS认为,必须从过去的单向信息传递转变为着重于双向信息沟通,通过各种不同的传播手段与舆论宣传,采取多渠道与消费者接触,进行双向信息沟通。4RS则比4CS更进一步,不仅要着重与消费者一次或几次的沟通,更要与消费者建立起长期稳定的合作关系。本文认为在促销方面,
16、4CS和4RS确实指出了4PS在促销工具设计方面需要加以注意的问题,如今的消费者正面临着越来越多的促销信息,已经很难识别信息的真伪,甚至开始对信息接收产生厌恶情绪,此时企业确实要关注消费者的感受,而不是一味进行信息轰炸,要与消费者之间建立起互动、信任的长远关系,以便更好地为消费者服务。从上述四个方面的对比中可以看出,4PS在做任何一项工具设计时都会考虑企业所处的情况和具备的条件,以最具可操作性的方案来满足消费者需求；4CS一味强调顾客导向而忽略企业本身的能力；4RS则要求企业去实现一些过高的目标,可操作性较低,根本无法为企业提供切实可行的实施方案。与营销组合的4PS相比,4CS、4RS更像一种
17、营销理念,更具有抽象性和观念性。主要参考文献1李飞,王高4PS营销组合模型的改进研究J管理世界,200691471482李飞,王高,杨斌,马宝龙,林健,赵俊霞,陈浩高速成长的营销神话基于中国10家成功企业的多案例研究J管理世界,200921381513刘勇强四种经典营销策略J营销策略,2005126274吴运生4P营销组合的完善与创新如何评价4P营销组合J商业研究，2001（5）14165尹春兰4R网络时代营销理论的最新演变1J统计与决策,20021257586吴长顺,朱玲营销组合4P范式的不可替代性J科技管理研究,2007（6）2152177景进安从4P_4C营销理论到4R营销理论1J北方经
18、贸，2003（11）53548吴长顺营销组合的新4PJ商业经济文荟，2003（3）42439薛楠,吴琦,费明胜经济危机下网络广告的精准营销J江苏商论,201019810程绍珊,张博营销模式J中国档案出版社,200711GHOSHBCWEELIANGTANTHEKEYSUCCESSFACTORS,DISTINCTIVECAPABILITIESANDSTRATEGICTHRUSTSOFTOPSMESINSINGAPOREJJOURNALOFBUSINESSRESEARCH,20011020922112HERRIOTTRE,FIRESTONEWAMULTISITEQUALITATIVEPOLICYR
19、ESEARCHOPTIMIZINGDESCRIPTIONANDGENERALIZABILITYJEDUCATIONALRESEACH,198312141913PHILIPKOTLERMEGAMARKETINGJHARVARDBUSINESSREVIEW,19866411712414LISAK,GUNDRY,HAROLDPWELSCHTHEAMBITIOUSENTREPRENEURHIGHGROWTHSTRATEGIESOFWOMENOWNEDENTERPRISESJJOURNALOFBUSINESSVENTURING,2001345347015WILLIAMDPERREAULT,JEROMEM
20、CCARTHYBASICMARKETINGAGLOBALMANAGERIALAPPROACHJMCGRAWHILLTRADE,200214本科毕业论文（20_届）番薯网的营销策略分析目录摘要关键词ABSTRACTKEYWORDS1导言1111研究背景1112研究目的1213研究意义122番薯网概况1221番薯网简介1222番薯网的发展历程1323番薯网的市场转变143番薯网现行营销策略的特点1531产品策略15311全球最大的数字图书资源库15312“三位一体”的立体化服务15313强大而专业的图书搜索引擎云搜索15314全媒体发布云终端1632价格策略16321价格低廉的电子书16322高附
21、加价值的阅读器1633渠道策略16331针对纸书销售的渠道商模式16332针对电子书的版权代理协议模式17333积极推进产业链各环节聚合1734促销策略17341异业联盟提升知名度17342节日促销1735创新点电子书内容合作的新模式18351“源创”的具体表现电子书先于纸书发行18352“源创”的必要性品质决定购买动机18353番薯网顺势加速拓展“源创”内容18354付费阅读门槛降到最低194番薯网营销中存在的问题1941产业链问题1942版权问题1943成本问题2044资源建设问题2045需求严重不足，大众市场无法开启205番薯网解决问题的对策2151理清产业链，建立成熟的商业模式2152
22、规范中国数字版权市场2153形成规模化的电子书阅读消费群2154内容建设须碎片化2155低价资源226总结22参考文献13致谢14摘要近年来，随着科技的进步与人们阅读习惯的改变，数字出版产业日益发展壮大。这是一个新技术、新模式、新产品、新投资不断涌现充满了活力的产业。但目前中国数字出版行业还处于初级阶段，面临了许多的问题。本文以数字出版行业的关键环节深层次的内容运营平台为切入点，选取了近年来发展迅速的门户番薯网为例，对数字图书门户的营销模式作出深刻的分析和总结，同时提出了发展中存在的问题，并提出了相关的解决方案。关键词数字出版；番薯网；营销策略ABSTRACTINRECENTYEARS,WIT
23、HADVANCESINTECHNOLOGYANDREADINGHABITSOFPEOPLECHANGE,THEDIGITALPUBLISHINGINDUSTRYHASBECOMEINCREASINGSTRONGTHISISANEWTECHNOLOGY,NEWMODELS,NEWPRODUCTSNEWINVESTMENTISADYNAMICEMERGINGINDUSTRYBUTCHINASDIGITALPUBLISHINGINDUSTRYISSTILLINITSINFANCY,ISFACINGMANYPROBLEMSINTHISPAPER,THEKEYTODIGITALPUBLISHINGIND
24、USTRYINDEPTHCONTENTOPERATIONPLATFORMASTHESTARTINGPOINT,SELECTTHEGATEWAYTOTHERAPIDDEVELOPMENTINRECENTYEARSSWEETPOTATONETWORK,FOREXAMPLE,THEDIGITALLIBRARYPORTALMARKETINGMODELTOMAKEAPROFOUNDANALYSISANDSUMMARY,WHILEPROPOSEDDEVELOPMENTPROBLEMS,ANDPROPOSERELEVANTSOLUTIONSKEYWORDSDIGITALPUBLISHING；SWEETPOT
25、ATONETWORK；MARKETINGSTRATEGY1导言11研究背景近年来，随着我网络技术与通讯技术等高新技术的发展与融合，我国数字出版产业规模在迅速扩大。数字出版作为一种新兴的产业，给社会带来了巨大的影响产业发展的覆盖范围甚至与我们每个人的工作、生活息息相关，例如CD、VCD、DVD、电子书、网络、MP3以及通过手机下载彩铃、彩信、图书图片等，这些数字出版的产物在丰富了出版物内容和形式的同时，也改变了人们的生活方式和消费理念。2009年，亚马逊电子书的销量首次超过了纸质书的销量，电子阅读器KINDLE掀起电子书热潮，随后40多家电子书终端品牌加入到市场中。然而，以汉王为代表的中国电子书
26、移动终端，经历过短暂的辉煌之后就面临着生死存亡。在中国特色的数字出版市场上，版权问题纸质版权与数字版权的分离，成了阻碍发展的最大难题。这就使得深层次的内容运营平台，成为整个数字出版产业链最关键的一环。目前在内容运营方面，已是大腕云集盛大云中书城、番薯网、当当在线读书、中国移动阅读基地、百度文库、GOOGLE电子书店，淘宝书城。本文将近年来发展迅速的数字图书门户番薯网作为研究个案，系统考察番薯网的营销策略，得出具有较高解释力的研究结论。通过对番薯网的案例分析，本文力求对我国数字图书门户的发展策略作出理论总结和经验概括，从理论意义和实践意义层面作出理性思考，为我国数字图书门户的发展提供一定的借鉴。
27、12研究目的2010年10月底，国家新闻出版总署发布关于发展电子书产业的意见下称意见，11月初颁发又授予部分企业相关资质牌照。新的行业规范势必会对原有电子书出版市场带来巨大变革，新的产业布局也初见端倪。目前，电子书标准及行业准入管理已经有法可依，电子书内容标准提案也提交完成。有关人士分析“电子书内容标准的制定在整个电子书产业链中尤为重要，完善了电子书内容标准之后，才能对终端阅读器市场进行有效规范。整个电子书产业链管理规范后，像方正番薯网此类以内容优势资源为核心竞争力的电子书企业将成为行业的焦点。”而面对新的行业规范，番薯网如何开展更加有效的经营活动，探索更加有效的营销策略以保持自身的可持续发展
28、是当前迫切解决的问题。13研究意义本文以番薯网为案例，对数字图书门户的营销模式作出深刻的分析和总结，具有较强的理论意义和现实意义。首先，弥补现有理论研究的不足，具有自身特点和创新点。数字出版在中国的发展历史并不久远，但作为新生事物其发展速度却让我们始料未及。目前国内还鲜有学者研究相关的理论。其次，本文对番薯网的营销策略作出分析，加深了人们对于番薯网的了解。同时，阐述了番薯网在新的市场规范中所采取的一系列营销策略，以取得市场竞争中的有利地位。能过对我国数字图书平台的发展提供一定的理论指导，具有较强的现实意义。2番薯网概况21番薯网简介番薯网（WWWFANSHUCOM）是全球最大的数字图书门户，由
29、拥有领先数字出版技术的方正集团与拥有先进互联网技术的中搜集团联手打造，为用户提供集电子图书的精准搜索、多平台阅读、互动分享、个性出版、购买于一体的一站式图书服务平台。该网站由方正集团和中搜集团成立的合资公司北京方正阿帕比技术有限公司（以下简称阿帕比）运营，方正集团在管理和运营方面占据主导权，而中搜集团主要提供搜索技术支持。双方在阿帕比中的股权占比分别是60和40，一期现金投入4000万元。这种合作经营模式使得图书出版在数字化的同时能快速的低成本互联网化，用户通过互联网可即时的阅读、分享和购买；同时，番薯网为方正的终端阅读器提供了实时更新和全面的内容。番薯网（WWWFANSHUCOM）从筹备到正
30、式上线总共只花了5个月，2009年7月15日正式开通。成立以来，番薯网一直保持高速度成长。基于中搜开放的个性化平台，番薯网推出了图书门户、作者门户、出版社门户“三位一体”的门户架构。基于中搜开放的搜索技术，番薯网覆盖国内主流图书网站的图书资源种类，短短4个月时间内拥有180多万个图书门户，743个分类，上百万个作者门户，近500个出版社门户。22番薯网的发展历程表3111番薯网发展里程碑（2009年7月至2011年1月）2009年7月番薯网（WWWFANSHUCOM）正式发布上线。2009年11月番薯网参加互联网大会，成为一大亮点。番薯网CEO赵舸女士在会上发表主题为发展新媒体优势助推图书数字
31、化航程的报告，获得业界一致肯定。2010年1月北京图书订货会上，番薯网与中国轻工业出版社合作共同推出了中国首套全媒体惊险小说野狼谷传奇和闯荡禁猎区。2010年1月番薯网与天津出版传媒集团、中大文景文化传播机构、北京有望传媒、微型小说月报联合举办了主题为“中国微型小说数字航母启动仪式暨番薯网微型小说高端论坛”的活动，共同构建出中国微型小说的“数字航母”。首批100余位微型小说作家携万部作品入驻番薯网。2010年3月番薯网在北京召开了主题为“自由自在云阅读全球首款中文图书搜索引擎发布仪式”。会上，番薯网携手中版集团数字传媒有限公司、万榕书业等多家国内知名出版机构签署战略合作协议，并与翰林电子书、易
32、博士电子书、易狄欧、汉王、爱国者、创维、大唐、欣博阅等多家移动阅读终端厂商达成战略或意向合作，共同启动番薯网“云阅读”平台。发布会有过百家出版机构资源合作伙伴到场祝贺。2010年6月番薯网与返购网合作，建立购物返利通道。3A目标随时随地多种媒体的服务ANYTIME、ANYWHERE、ANYMEDIUMSCR服务SEARCHCONSUMEREAD2010年8月番薯网与电子出版先驱香港科教数码达成战略合作意向，并举行签约仪式，香港著名作家梁凤仪携百部作品独家落户番薯网。2010年9月番薯网正式推出自有品牌电子阅读器番薯YAMBOOK，此电子阅读器在内容上与番薯网无缝衔接，番薯网实现了基于电子阅读的
33、“内容终端”的一体化服务的战略布局。2010年11月番薯网主办的“番薯网数字出版立体营销高端论坛暨年度战略合作伙伴签约仪式”在京隆重举行，来自全国各地的近百位出版机构专家出席了此次会议，共同探索在新阅读环境下的数字出版发展趋势，一起寻求数字阅读时代多元化的盈利模式。2011年1月番薯网推出了全新的“源创”平台，是正规出版物结合网络发行的全新特色模式。所谓“源创”，是在纸书正式发售前，通过网络为读者提供提前预定、抢先预读、按需购买的服务平台。在番薯网上，“源创”平台图书将以多种形式进行发布，方便读者提前体验作品，帮助作家感知市场潜力。资料来源番薯网官方网站表3112番薯网获得的荣誉2009中国新
34、媒体盛典暨第二届新媒体节2009中国最具传播价值新媒体番薯网2009中国新媒体新锐人物赵舸2009数字出版先锋榜十大人物赵舸2010年首届中国传媒融合高峰论坛最具传媒认可度的融合技术番薯网传媒融合新锐人物赵舸2010中国新媒体创新大会2010中国最具行业影响力数字出版门户网站番薯网2010中国网络新媒体自主创新杰出贡献人物赵舸北京文博会第三届新媒体节2010中国数字出版产业领军品牌番薯网2010中国数字出版产业领军人物赵舸2010全国出版业网站年会最具商业价值网站番薯网出版业网站年度创新人物赵舸2010中国互联网产业百强番薯网资料来源番薯网官方网站、百度知道23番薯网的市场转变番薯网的运营商阿
35、帕比的前身是方正数字内容事业部，在2001年就已经开始做数字出版业务，累积了八年的上游出版社资源。只不过，当时阿帕比做的是电子书的B2B市场，把出版社的内容数字化后提供给图书馆、政府机构、学校等。从2009年开始，随着KINDLE的热卖，数字出版开始向大众应用领域蔓延，各大品牌纷纷进军B2C市场。然而传统出版社出于对版权保护的担忧，与阅读器厂商的合作很少，内容成为阅读器厂商发展的瓶颈。但同时出版社也希望在数字出版市场中分一杯羹。此时行业内的B2C已经风起云涌，盛大文学依靠其大量的原创版权资源，推出了“云中图书馆”。番薯网避其锋芒，依靠阿帕比将近10年累积的上游出版社资源，打造了面向主流的出版物
36、内容的“云阅读平台”。番薯网涉足电子书平台，实际上是从原来的B2B转向B2C，其商业模式的构建有着先天的技术优势。作为方正集八年数字出版资源和技术之大成，花费巨资倾情打造的数字图书航母，番薯网不仅为为广大用户提供全新读书服务平台，也为整个出版行业带来数字图书出版的全新商业模式。番薯网的问世，打破了出版数字化坚冰、整合了健康多赢产业链。至此，数字出版行业整合拉开了序幕。作为数字化时代与传统出版业创新融合并成功应用的典范，番薯网这艘数字图书航母必将引领整个行业的新未来。3番薯网现行营销策略的特点31产品策略番薯网看似只是一个新兴数字图书网站，但是他的背后却有在数字出版行业处于领先地位的方正集团以及
37、在搜索引擎技术处于领先地位的中搜集团强力支持。众所周知，方正已成为全球最大的中文数字出版技术提供商和内容运营商，拥有多项业界公认的技术标准、专利和核心技术，而番薯网站在巨人的肩膀上，打造一艘“数字图书航母”。311全球最大的数字图书资源库囊括近180万种已出版图书，全面覆盖主流图书网站图书资源种类。番薯网依托与众多出版机构紧密的合作关系及多年的行业积累，与421家出版机构签署合作协议，不仅新书畅销书资源丰富，并补充完善了大量传统出版物的数字版本。番薯网的当家人赵舸称，相对于目前行业内上千家从事盗版数字图书的网站，番薯网是国内唯一一家正版数字图书网站。此外，番薯网还与痞子蔡、安妮宝贝等畅销书作家
38、合作，使得畅销书的电子版跟随纸书同时展开市场发售。目前，番薯网推出的源创平台上已有众多知名作家的千余部作品，包括张宝瑞、阿龙、沧月等。312“三位一体”的立体化服务番薯网推出了以图书为核心，以门户为模式的“三位一体”立体化服务图书门户、作者门户、出版社门户。这些门户里包含了一切关于书的详细信息，用户只要登陆番薯网就能完成选书、看书、买书的全部过程，非常方便。番薯网为每一本书、每一名作者、每一家出版社聚合形成各自的门户，在门户里面，图书、作者、出版社的相关网络资源一览无遗。目前番薯网拥有180万个图书门户、数十万个作者门户、500多个出版社门户，架构起一个巨大的三维立体网。313强大而专业的图书
39、搜索引擎云搜索在中国互联网市场上，百度和谷歌都拥有自己的图书搜索。其中，百度的图书搜索以搜索图书目录为主，然后网民可以链接到网上书店购买纸质书。谷歌图书搜索可以搜索到一些电子书的部分章节，但一经推出便面临多起版权纠纷问题。番薯网的云中文图书搜索将针对图书垂直领域提供多功能搜索服务，既强大又便捷。番薯网中文图书搜索引擎首批提供10万册正版图书的搜索服务，其后正版图书将增至60万册。该产品采用了中搜开发的第三代中文搜索引擎，这也是我国首款具有自主知识产权的中文图书搜索引擎。作为番薯网云阅读平台的核心，相比一般只针对标题和简介的搜索引擎，中文图书搜索引擎能直接面向全文进行点对点搜索，精准获取图书资源
40、，大大提高使用者的阅读效率；独创的图书搜索内核算法技术，超越国外搜索引擎对中文图书的理解与算法，不但全面覆盖已有的图书搜索服务，并具有如不完整拼音输入、中英文智能推荐等针对中文的特色搜索功能。番薯网中文图书搜索引擎强大的搜索功能，能够真正满足读者主流与个性兼顾的阅读需求。314全媒体发布云终端近两年，手持终端市场的发展如火如荼，然而内容却是制约行业发展瓶颈。即使是在中国市场占有率超过50的汉王电子书，其图书资源也十分有限。番薯网的“云阅读平台”，彻底解决了终端厂商的内容“困局”。番薯网实现全媒体发布，支持PC、手机、手持阅读器的灵活多平台阅读服务，并且番薯网将向所有品牌的手持阅读器全部开放内容
41、。番薯网是中文第一数字图书门户，提供最全最新最热的中文图书资源；番薯网不仅仅汇集了大量的主流图书，同时也全面挖掘中文图书资源信息，从中可以找到许多绝版书；同时番薯网独创的图书分类体系，精细至43个大类743个小类，更符合读者习惯；此外，番薯网更是一个以书会友以书找书的图书社区，将读作者互动与图书内容全面融合，让读书不再无聊，让交友不再空虚。总之，只要你有读书的冲动，番薯网就有你想要的内容。32价格策略321价格低廉的电子书番薯网不仅仅提供价格低廉的电子书，同时也提供免费在线试读。电子阅读的根本是降低用户获取知识的成本，一般来说电子书购买价格仅仅为纸质书的1/3。为避免用户购买到内容不合适的电子
42、书，番薯网提供免费在线试读。也就是说，用户在番薯网上选中了某本图书，可以在购买前先进行试读，感觉满意再进行在线付费阅读或全本购买下载。此外，在收费模式方面，番薯网提供免费预读、包月包馆、在线付费阅读、全本购买下载等多种模式，使用户享受到便捷的阅读体验。322高附加价值的阅读器番薯网自2010年9月推出的基于自身品牌的电子阅读器番薯YAMBOOK，市场售价仅为1598，集合了电子图书的搜索、比价、阅读、评论分享等完整的功能。番薯YAMBOOK在内容上与番薯网的无缝衔接。此外，购买番薯YAMBOOK还附赠价值300元的原装耳机及288元的番薯网充值卡。33渠道策略331针对纸书销售的渠道商模式番薯
43、网在纸书销售方面采用渠道商的模式。番薯网本身并不做纸书营销，而是提供一个网上书城的比价系统，用户通过书城链接到卓越网、当当网等纸书销售网站上购买书籍。通过这种同业合作，番薯网给卓越网、当当网带来了线上的流量和购买量。同时，番薯网亦参与到利益分成中，双方实现了共赢。当然，番薯网的合作伙伴并不仅仅局限于卓越、当当等网上书店，还通过建站的方式链接到线下的实体店。332针对电子书的版权代理协议模式目前像番薯网这类正规版权电子书下载平台，采取的运营模式是与传统出版机构签订书籍的电子书版权代理协议，然后通过网友付费购买的方式，获得收益，并与上游出版机构及作者进行分成。可以想象，在政策的指导下，肃清盗版电子
44、书的互联网环境中，平台的图书内容越丰富其发展前景将越乐观。出版社最关心的是版权保护，只有版权得到很好的保护，出版社才能从数字出版中获得收益。目前在网上有大量的盗版图书就是通过收费下载后成为免费资源的，使得出版社在盗版问题上深受其害。因此，电子书如果没有防盗版机制一定会被出版社抵制。目前，许多阅读器都能兼容网上各种格式的盗版内容，这也是出版机构与阅读器厂商合作比较谨慎的原因。而番薯网从一开始就在版权保护的角度研发产品，在技术上已经解决了这个问题。番薯网抓住对版权的需求，笼络住了大量上游出版社合作者。这些合作者甚至包括美国最大的出版企业企鹅集团，国内合作者中包括中信出版社等在内的500多家出版社入
45、驻番薯网，提供了共计60万部电子图书版权。此外，番薯网与出版社可以互为媒体进行传播，又可以作为出版社的销售渠道。333积极推进产业链各环节聚合番薯网与天津出版传媒集团、中大文景文化传播有限公司、北京有望传媒、微型小说月报等合作建立“微型小说基地”，引进万余部微型小说。番薯网试图打造中国微型小说数字航母，将出版社、数字出版商、原创作者、数字内容服务平台四方聚合起来，实现产业链各个环节的融会贯通，使得各方在数字出版产业中找到更好的合作和赢利模式。据悉，番薯网将为优秀的微型小说作品搭建全方位的展示平台，并全权负责微型小说的全媒体运营及销售。34促销策略341异业联盟提升知名度番薯网充分利用资源中搜集
46、团大量的优秀网站，与大久宝、糖酒门户等等上千家门户网站形成异业联盟，在各大门户网站上宣传推广平台及产品，用最小的成本做最大的宣传。同时，番薯网在2010年12月与中搜合作，免费提供100部电子书给优秀的合作伙伴。342节日促销心理学家表示，女性通过阅读能获取内心的肯定和稳定，而“战胜男性”的愿望在潜意识中得到满足。所以女性阅读市场一直保持着良好的反应和它独有的特性。今年三八妇女节，番薯网推出了“读书识女人，幸福来敲门”的女性图书阅读专题，专题活动分为女强人传记、情感、美容、梁凤仪等四大女性系列，当前大家热议的女性话题，在专题中都能找到。通过这一举措，为2011年的三八妇女节平添了不少文化气息，
47、同时也笼络了大量的女性消费群体。35创新点电子书内容合作的新模式随着数字出版技术的日渐成熟，使得数字阅读产业链中的各家企业纷纷从终端阅读器转向产业链上游内容的优势化、差异化发展中。与此同时，电子书内容合作的各类新模式纷纷涌现，在2011年“北京图书订货会”上，番薯网启动了“源创”电子书发布平台，以出版社、作者、平台三方共赢为目标的商业新模式或将引领行业内新的潮流。351“源创”的具体表现电子书先于纸书发行“源创”平台作为一种正规出版物与网络发行“联姻”的全新模式，番薯网之所以将它取名“源创”，旨在通过与出版机构合作，从“源头”对优质的图书进行数字化包装、策划与推广，将优秀的纸质书作品在出版前进
48、行数字首发，共同为读者提供提前预定、抢先预读、按需购买等服务。凡是入驻“源创”平台的作品均是经过出版社专业编辑三审三校的正规出版物，在品质上、内容可读性方面都有很高的质量保证。由此可见，番薯网“源创”电子书不同于网络原创小说的最大不同在于内容质量。这种模式一经推出就受到了广泛的关注和讨论，到底是出于一种什么考虑让传统出版商、作家愿意将数字版权这么早地就拿出来呢352“源创”的必要性品质决定购买动机近年来，电子书市场的发展势头虽然强劲，但是其内容往往是用对纸质书的二次呈现，“炒剩饭”的方式使得数字图书并未得到真正有效地推广和与之匹配的收益，出现了“越炒越硬的尴尬。相比之下，几大网络原创文学网站虽
49、然也发展得风风火火，日产出文字的阅读量很大，但是其内容质量普遍偏低、出版不规律，严重影响了读者的阅读品质和鉴赏品味，也不利于养成消费者的付费习惯。针对现有的出版物电子书内容及网络原创文学，有业内人士提出了大胆的观点。万榕书业总经理、民营图书出版界的知名人士路金波表示“出版行业一般都是把已出版几年的作品投放到电子书市场，炒冷饭固然做不热电子书市场，但大量低水准的网络原创文学更不可能成为数字出版的主流。好作品还是需要经过传统出版人的精耕细作，才能保证市场效果和内容水准。”353番薯网顺势加速拓展“源创”内容据有关人士分析，2010年电子阅读器销售量是105万台，2011年有可能达到145万台，增长386，2013年中国大陆的电子阅读器销售估计是360万台，年增长1477，再加上宽屏手机、平板电脑的普及，终端的大众化必定造成电子书内容的紧俏化。番薯网CEO赵舸通过微博表示“本已拥有大量正版电子图书内容的番薯网，此次以源创形式加速拓展新内容，就是一个大胆的创新。让优秀作品在成为纸书之前，就以电子书的形式，通过互联网预售，使之成为网络文学的主流。当前，已通过合作将安妮宝贝、沧月、蔡智恒、张宝瑞、卢文龙、饶雪漫等众多知名作家的最
