1、 客房“迷你吧”促销十法一计：灯光引诱法。客房夜班服务员做完夜床，除开启床头灯外，再让“迷你吧” 灯筒处于开启状态。客人进房一插电源板，除了“夜床 ”加背景音乐的温馨动人外， “迷你吧”的灯光折射出吧台琳琅满目的食品和酒水，正频频向下榻客人传递无声但却魅力无穷的召唤：过来，取用吧，就象使用你自己家里的冰箱那样方便！秀色可餐，你能拒绝它的诱惑吗？二计：安民告示法。当客房夜班服务员做完“夜床” ，放置在床头或床柜上的不再是公式化的 “晚安”之类的祝福卡，而是又附带了另一声敬告：如下食品/饮品有利您的健康，助您安度良宵：一杯牛奶有助于晚餐后的消化，稀释血液，助你入眠；一块巧克力，它会使你的睡意油然而
2、生；千万不要饿着肚子上床睡觉， “迷你吧”上的那份“ 来一桶” 快速面就是为您准备的；来一小口威士忌，朦胧中伴你走进梦乡；如果你想偎在床上看一会电视再就寝， “开口脆” （一种膨化小食品）就是你最好的伴侣：甜甜的，宜与情感型电影为伍；咸咸的，只宜和刺激型电视剧相佐，还有；等等你自己去“迷你吧” 瞧吧！三计：定时提醒法。一如儿童玩具，在客房内放一个家庭化的“闹钟叫醒” 似的装置在“迷你吧”上，定时播放如下悦耳动听的录音语言：“你享用迷你吧的时间到了”每隔十分钟一次，除非下榻客人关闭此“提示器”。有此座钟式“ 提示器”，还定时录音启闭，还怕客人对“迷你吧”置之不理吗？！四计：积分奖励法。也许下榻客
3、人自己都不知道，其在饭店里的任何消费都会与客房里的“迷你吧” 挂钩。即客人每递增十元或百元的消费都会成为取用“迷你吧” 上食品或酒水的奖励折扣积分。你说这经济学上的“边际贡献” 理论的逆向应用谁会熟视无睹？而这一切都已写在了“迷你吧”的消费指南上，甚至当你在饭店前台登记入住时就已被总台接待员告知了！五计：加倍优惠法。这是取用“迷你吧” 食品或酒水前提下的促销方法。即 “买一送一”、 “买二付一”的诱导消费法则。当你饮尽一瓶“迷你型 ”红葡萄酒或啤酒后，又获悉再喝一瓶也是 “白送”，此刻的你，除了再次委屈你的肠胃以外，别无选择。六计：迷你厨房法。这只对有“迷你厨房” 的客房有效。其实只要在极小的
4、空间增加微波炉 +电磁炉+水斗， “迷你吧” 里的贮藏食品就会丰富一倍乃至更多。精打细算的你会发现在无须应酬“充阔”的时光里，你会象简单条件反射的动物那般省下去饭店餐厅用餐的这份花销，而只耗用了在餐厅消费 50%的钱即完成了一套简约有致的“个人套餐”。 “迷你吧” 里就为你列出了不下 3 种的“ 套餐组合”：海鲜、肉类、还有蔬菜套餐！七计：玩具交换法。此计是醉翁之意不在酒但只有携带孩子的父母型客人动用了“迷你吧” 上的酒水或食品，才能凭有关“商标”凭证去饭店大堂一角的那个“小卖部” 去兑换孩子吵着闹着要的那个“ 小熊猫”盼盼。这一加一减，客人实际上还是少了 50%的开销（如果原本就想又喝又买的
5、话） ，你说你孩子的潜在需要能不让做父母的动心吗？！八计：附加值法。此计与上一计配套使用还是醉翁之意不在酒，但一切尽在不言中：取用“迷你吧”上的酒和食品皆是为了获得那精美的“ 葡萄酒架”、 “小巧克力盒”等等，用了就送“附属品”，而且还是“舶来品”好似“ 外国的月亮比中国的圆”，鸣呼！九计：物有超值法。即在饭店行政楼层的客房里，对“迷你吧”略动“外科小手术”，每天限量供应必备饮品/食品，而这一切都是免费的， “不吃白不吃” 。然而， “羊毛出在羊身上”，这部分的额外开销，作为饭店的直接营运成本，早就摊销到比普通楼层高 25%的行政楼层的房价上了，且还让客人感到下榻行政楼层我就是 VVIP，连“
6、 迷你吧”里的一切也是我的。那一般 VIP 礼遇的一份“欢迎水果” 又算得了什么！十计：无所不在法。除了“迷你吧 ”以外，难道就没有其它“迷你”食品、饮品可以诱惑你了吗？卫生间客用品盘架里的“口香糖”、床头柜上的 10 盎司洋酒、书桌上的小吃食品、沙发茶几上的香烟，等等为什么它们只能躺在“迷你吧”里？！要知道人性的最大弱点就是怕不断地被 “视觉诱惑”，其结果可想而知，一不留神，你就嚼着“口香糖”、叼着香烟、喝着洋酒、含着小吃、还看着电视多惬意！又是一不留神，你又看到了在电视屏幕上显示的房内消费“迷你菜单” ，原来远离“迷你吧”的那些刻意摆放的“ 迷你”食品/饮品，价格比“迷你吧” 里的“ 正宗
7、货”便宜 30%！快享用吧，还等什么？客房促销十法1.主题营造法：如文学家/美食家/收藏家/书法家主题客房等。一般而言，应以当地历史文化元素为切入点。2.VIP 命名法：在预定前提下，据其 VIP 客人要求做个性化布置并予以新的房间命名，可以其英文名代替房号如“911”?“OSCAR”。3.延住奖励法：如客人下榻 2 天以上，从第三天起每延长 1 天即可获得一定的餐饮有价券。或换算成客房折扣积分。4.电话促销法：客房电话机均采用 IP 制式并免收服务费，鼓励下榻客人在房内打长途电话。5.退房延时法：视饭店出租率情况可同意客人将退房延时到下午 3-6 时。6.钟点定价法：将客房“批发价 ”（以间
8、夜为单位）改为“零售价” （以小时为单位） ，如一个小时的收费是 25 元，3 个小时收 70 元，6 个小时收 110 元，12 个小时收 180 元“ 钟点房”适合交通枢纽区、大学住宿区、商务办公区等。7.积分奖励法：以“间夜”为 1 个积分单位，每季/年统计并给予相应的免费房夜，或与其在饭店内消费的总额一并作为积分奖励的累计数。8.绿色环保法：鼓励下榻客人积极投入环保活动。如选择不放置或减少 “一次性客用品” 的数量，或减少布草洗涤次数均可获得相应的房价折扣，并在离店结帐时兑现。9.鼓励投诉法：凡在其下榻客房内，据管家部列出的“ 产品质量承诺一览表”找出与“OK 房”不相称（包括设施设备
9、和服务项目）的内容而投诉者，可视其情节给予相应的物质奖励，如免费取用若干“迷你吧” 食品等。10.常客计划法：将饭店常客列入“常客奖励计划” ，以“VIP 跟踪服务系统”统计其入住饭店的频率，并实施奖励（包括“入住升级”等） 。餐饮促销十法1.商标注册法：以饭店餐饮招牌菜作为商标注册，既保护其知识产权又可获得市场推广效应。2 环境艺术法：在餐饮与文化集合的休闲时代，环境艺术已成为现代餐饮的一个卖点和高附加值，应视为餐饮产品新类而发扬光大。3.菜单促销法：有固定式菜单（零点餐厅） 、循环式菜单（菜品） 、特选菜单（今日/每周/本月新菜、厨师长推荐） 、个性化菜单（儿童/情侣/老年人/绿色蔬菜）
10、、双休日菜单、美食节菜单等。4.价格心理法：国内客人视“8”为“ 发”；在经济等餐厅常以“9”结尾，给人准确便宜的感觉；在档次较高的餐厅，则多以“5”、 “0”做为价格尾数，以显示其规格。5.折扣优惠法：当客人消费达到一定数额或次数后就给予一定的优惠或赠优惠卡，促其成为回头客。6.连锁服务法：饭店餐饮可与其它相关企业联系，形成有强烈吸引力的餐饮、娱乐、购物、健身、美容美发、影剧院等一条龙消费服务的连锁体系，从而刺激客人重复餐饮消费而多获有价赠券。7.实例展示法：通过现场烹制炖煮，使客人能观其色、嗅其香、闻其味、赏其形，从而更有效地刺激就餐者的购买欲望。8.试吃诱导法：餐厅可将欲推销的菜肴陈列在
11、服务车上，定点或巡回在餐厅展示、免费品尝，并可按客人之意烹制。9.节庆气氛法：“假日经济”已经成为当前消费经济的一个专用名词。周末、节假日已成为家庭消费的黄金时段，可以适时推出“周末快车 ”、 “温馨家宴” 、 “儿童乐园”等针对性餐饮促销产品。10.食客贡献法：张榜招贤，敬请藏龙卧虎于民间的“食客” 贡献“菜谱” 秘笈，经评点确定不俗者即列入菜单，推荐者可终身免费享用。此不凡举措加上高悬的“黄榜” 一定还有 “现场促销”的广告效应。会议促销十法1.产品组合法：将客房、餐饮、康乐等服务设施产品组合起来形成一个“ 会议专家”的产品系列。2.功能配套法：根据会议主办方的要求，配置“ 商务会议”、
12、“董事会议” 、 “可视会议”等专业产品，如会议自助茶点、会议秘书等需求功能。3.边际贡献法：饭店当局事先推出一个“ 会议专案”推销策略，凡会议客户租用客房达到一定间夜数量或餐饮消费达到一定水准，会议场所即免费提供，或以购买“房夜数卡” 来带动客房、餐饮的销售业绩。4.场租时段法：将会议场所划分为不同时段的“ 零售价”，以适应精于成本核算的客户选择租用，从而提升会议场所的使用率。5.客房联动法：凡是以门市价入住套房或“ 商务楼层”的 VIP 客人，均可免费享用相应的会议室，并可将其脱演为“家庭影视厅”功能。6.时权享用法：对于经常在饭店举办会议的公司客户，可以设计一个“ 会议时权条例”（借鉴当
13、今流行的“分时度假饭店”概念） ，通过一次性购买“会议时段” 或“会议面积”而分期、分批享用。通过会议产品时间/面积单位价格的优惠和事先认购，带动年度的会议促销业绩。7.会议积分法：饭店根据会议的实际使用频率和消费水平，为会议客户累计积分并到年底以客房房夜兑换奖励。8.新闻曝光法：饭店可与会议主办方约定，凡是利用本饭店会议场所而上了电视、报刊等媒体作宣传的，视影响给予奖励积分，前提是要有饭店名称或店标等的“出镜率” 。9.双赢冠名法：如果属于行业系统投资经营的饭店，可以充分利用本行业的资源为会议促销鸣锣开道，如可以云南烟草系统的“红塔山”、 “阿诗玛” 、 “云烟”等品牌作会议场所的专用名称，但冠名是要付“冠名费”的。饭店和企业都有利可图，谓之“双赢 ”。10.背景专营法：为那些“品牌型” 大客户免费设计并制作专门的会议布景及场景，每有会议举办即用此专题布置，视其为专利，使客户荣誉感徒增，进而提升选择会议场所频率。 （本刊首席分析员特约稿，待续）
