1、本科毕业设计（论文）文献综述题目新建企业流通渠道的问题及对策研究学院专业工商管理班级学号学生姓名指导教师完成日期一、前言部分流通渠道是指商品从生产领域到达消费领域所经过的通道，包括商品流通的途径、环节、形式等，也就是企业组织如何有效地实现所生产或经营的商品由供应地到使用地的转移，包括如何构建自己的流通渠道，如何建立与维护渠道成员的关系，如何降低流通成本，如何提升影响力，如何提高流通绩效等等。流通渠道是一种重要的流通组织形式，它与社会分工紧密联系在一起。由于企业生产的产品不同、所在的区域不同、产品销售出去的时间不同、扩大再生产的决策不同等等，没有流通的协调，生产者与消费者无法在时间、地点、偏好、
2、价格上达成一致，产品实现和利益实现必然受到影响。这里流通的协调，除了由客观上连接生产和消费的功能属性决定以外，更多的是流通主体的一种自觉行为。由此衍生的结论是，流通渠道组织的演化和创新本质上是众多生产者、从事商业者与消费者相互作用的结果。正是由于外在的流通技术进步以及内在的流通组织创新，传递了消费者的偏好信息以及生产者的产品信息，有效地协调了消费者与生产者的矛盾以及生产之间的社会分工。由此我们可以把商品流通的地位提升到这样一种高度它是促使市场经济体系由不均衡状态向均衡方向运动的内在动力。上述分析表明，这种内在动力要真正发挥作用，需要一个畅通的流通渠道作为载体。一般说来，流通渠道本质上是流通的复
3、合组织，它的畅通与否取决于以下几个因素其一，流通渠道结构本身是否与产品特性相匹配；其二，渠道成员之间的利益是否拥有一定的协调机制；其三，生产者的产品能否与消费者的偏好和支付能力相匹配。这三个方面的因素中，渠道成员之间的利益协调更为复杂，它涉及到对流通渠道主导权的竞争以及主导权既定下利益分配。现有文献关于流通渠道的研究一般集中在以下三个方面在研究流通渠道概念的基础上，综合考虑流通渠道结构演进的影响因素，研究流通渠道主导权演变，通过模型研究流通渠道主导权转移的机理。考虑到包括消费者在内的社会福利，研究渠道建设和渠道管理问题，包括渠道成员利益的协调、渠道中的价格策略及其经济影响；研究流通渠道组织模式
4、的创新问题。自从改革开放以来，我国中小企业凭着敏锐的商业意识和顽强的拼搏精神在国有企业的夹缝中自生自发地成长壮大，为我国经济发展立下了汗马功劳。但是，正如近几年中小企业界和学术界发出的强烈呼声所显示，中小企业的生存环境长期一来一直没有得到明显改善，能源瓶颈，融资瓶颈和流通渠道瓶颈都钳制着许多中小企业的进一步发展甚至生存。而近年来国有企业新一轮改制整合成大型企业集团和入世后越来越多跨国公司参与逐鹿中国，中小企业的经营和利润空间更是受到挤压。因此，关注和改善中小企业的生存环境已成为我国经济和社会发展的一大课题。另一方面，从上世纪九十年代中期在世界范围内兴起并很快波及我国的互联网和电子商务热潮为传统
5、经济注入了新的活力，带来了新的解决方法。本文将在分析我国中小企业在流通渠道上所处困境的基础上，提出以发展电子商务平台为手段来拓展中小企业产品的流通渠道。二、主题部分（一）关于流通渠道现状的研究构建以市场为导向分销渠道的思考一文中指出传统的分销渠道一般是以制造商为中心，以产品销售为主。分销商和零售商的任务主要是围绕制造商服务，为制造商销售产品，是一种典型的制造商推动的、产品导向的分销渠道。随着外部经济环境的变化，市场竞争日趋激烈。产生了构建以市场为导向的分销渠道的要求，它是以消费者为中心，以满足消费者的需求为主的分销渠道，是一种典型的消费者拉动的，需求导向的分销渠道。在这种情况下，在分销渠道价值
6、链中分销商和零售商渐渐居于主导地位，分销商和零售商的主要任务是按照消费者的要求提供合适的产品和服务，制造商为分销商和零售商服务。为了适应外部经济环境和市场形势的变化，需要对现有的分销渠道进行合理接合，构建以消费者为中心、以市场为导向的分销渠道。（周奕刘风军，2003）。试论中国流通渠道的变革趋势一文指出中国流通渠道经过近半个世纪的市场化改革与发展，中国流通渠道已初步形成一个较完整的遵守市场发展规律的框架体系。近几年，中国流通渠道的变革为推进中国经济的市场进程起到了积极的作用，流通渠道改革成绩斐然，已引起社会的普遍关注。第一，流通渠道主体结构日趋合理，竞争机制基本形成，中国流通渠道改革的一个突出
7、成就就是从根本改变了计划经济体制下国有商业对流通渠道的垄断。近两年，中国流通渠道改革的重点之一就是建立多元化的流通渠道主体结构，通过出台一系列政策，鼓励多种经济成份进入流通渠道，而且外资企业也在陆续进入中国，中国流通渠道已经面临来自全球竞争的挑战。第二，流通渠道模式趋于健全，流通效率普遍提高。流通渠道的模式已由过去的单一的国家商业经济流通渠道的模式改变为现在的生产企业自销与中间商间接销售相结合的多种流通渠道模式。流通渠道的另一主体机构生产企业的自主经销权得到进一步的扩大。生产企业可以以更加有效率的角度，根据产品的经销点及消费者的要求，科学选择最佳的流通渠道。第三，经营形式多样，较好地满足了消费
8、者的各种随着流通企业市场意识的增强，为了最大限度满足消费者日益变化的各种需求，优化配置企业资源满足消费者日益变化的各种需求，中国流通企业开展了形式多样的经营活动。集团式经营、连锁式经营、专业化经营、复合式经集团式经营，已经成为不同流通企业的不同选择。第四，重视与发展流通渠道的现代化新经济时代的来临，预示着知识与技术在社会济生恬中的渗透正在加剧。中国的流通渠道受全化竞争的影响，尽管起步较晚，但也开始重视与开展流通渠道的现代化。目前，中国在流通渠道的组织结构设计上、经营形式上、理论方法上等开展现代化的探索。在组织设计上尝试建立扁片化的组织结构模式，为推进流通渠道供链管理的有效实施奠定组织基础；在经
9、营上大胆探讨连锁经营、网上销售等现代化经营方式，以适探讨连锁经营、网上销售等现代化经营方式，以适流通渠道规模化、电子化发展的需要；在管理方法上，充分利用信息化手段，通过建立电子信息处理系统提高企业订货、库存的管理效率。这几年中国流通企业在政府的倡导下及市场竞争的压力下所进行的现代化建设是卓有成效的，并为未来的加速发展奠定了良好的基础。（杨慧，2006）（二）关于流通渠道困境的研究电子商务与我国中小企业流通渠道拓展一文这出由于自身和外界环境的原因，我国中小企业面临着种种流通渠道的困境。1、内因首先，由于其产值规模小，占行业份额微乎其微，作为卖方中小企业在与买方较量时没有多少砍价权，往往只能成为价
10、格接受者。同时，规模小决定了中小企业销产的规模不经济，因此它们只能依赖于传统的批发零售多环节流通渠道来销售自己的产品，但这层层环节进一步挤压了他们的利润空间。其次，中小企业往往饱受资金紧张之苦，它们在厂房设备、扩张投资和日常运营上面临资金瓶颈，更没有多余资金大力开拓流通渠道和开发市场。这意味着中小企业丧失了与终端顾客的沟通和接触渠道，在当今买方市场上使自己陷入产品流通上的被动地位。许多企业只得放弃自主开拓流通渠道和自主品牌，沦为大公司OEM代工厂。此外，中小企业还往往缺乏流通渠道开拓的人才和经验。最后，对于在世界和中国方兴未艾的互联网和电子商务热潮，中小企业由于缺乏对相关硬件、软件和人员的投资
11、实力和管理经验，很少直接从中受益。且网络经济比实体经济更注重信用，即使有个别中小企业花大钱投资建立了网站，由于缺乏大企业长期通过实体经济在顾客心目中培育起来的信用资本，它们收到的回报往往甚少，相反更被大企业抛在了数字鸿沟的后面。2、外因我国批发业由于历史的原因长期不能得到大力发展，这进一步限制了中小企业的流通渠道空间，加深了它们对零售商的依赖。而且随着我国转入买方市场，零售商作为消费者的采购代理人，其渠道权力不断膨胀，中小企业更处于弱势地位。另外，随着国内外零售业逐渐连锁化，其采购日益全国化甚至全球化，国内外知名大品牌企业往往借助自己的品牌、资金和技术实力与大型零售商结成战略合作伙伴，这使得中
12、小企业成为零售企业供应商名单中可有可无的角色，其渠道地位更趋卑微，处处受到盘剥和歧视。（孙敏，2007）构建以市场为导向分销渠道的思考一文指出在经济发展、新经济的到来和经济全球化的趋势等外部因素对传统的分销渠道提出挑战的同时，传统的分销渠道自身存在的问题也日益突出。这些问题主要体现在以下几个方面第一，分销链条过长，渠道效率不高。传统分销渠道的链条过长，层次过多，有的多达一、二、三级分销商，使得协调环节增加，管理难度增大，影响了分销渠道的效率。另外，冗长的分销渠道使得信息传递速度放慢，市场反馈迟钝。低级分销商跟不上厂家的步伐，无法及时、准确地了解产品的各种信息，而厂家也无法快速地对市场变化作出反
13、应。最终，厂商自然不能方便、快捷、高效地满足消费者的需求。第二，渠道成本升高，销售利润微薄，分销渠道过长，销售环节和分销商过多，必然增加流通费用的支出。第三，信息渠道不畅，信息严重失真。在缺乏健全的信息传递机制的情况下，分销渠道越长，信息失真的可能性就越大。目前分销商良莠小齐，一些分销商往往不能提供产品在零售环节的销售状况资料，批发商也不能向厂家提供最能满足分销商、零售商需求的产品信息以及向厂家反馈顾客对产品优、劣势的评价。在分销商不能提供及时、准确、有效的需求信息的情况下厂家往往不能科学、合理地进行计划、采购和生产经营活动。渠道内耗严重随着经济快速发展，市场上的产品明显供大于求，商家的力量不
14、断增强。厂商为了争夺渠道主导权，双方或多方之间的控制与反控制的博弈愈演愈烈。第四，终端管理混乱，市场定位不清。大多数零售终端没有很好的顾客定位，不善于运用差异化细分的销售模式，不能够根据消费者的筹别化、个性化和多样化的需求来销售产品，满足消费者的需求。综上所述，外部经济环境的压力和分销渠道本身存在的问题都要求整合传统的分销渠道。（周奕刘风军，2003）（三）流通渠道对策的研究当前工商企业营销渠道的矛盾冲突与对策研究一文指出第一，加强营销渠道设计，建立高效的营销渠道系统。营销渠道系统的设计好坏对以后渠道的运作效率有很大的影响，一个高效的营销渠道系统来源于一个好的渠道设计。如果错误地选择中间商，某
15、一地区分销过于密集，组织机构和功能重叠等都将有损于营销渠道系统的工作业绩。第二，优化营销渠道管理，增强营销渠道系统柔性。虽然渠道的管理和建立是长期的，但市场环境是变化的。企业为了应付变化了的情况，有时需要对渠道加以改进，使销售渠道更为理想。第三，实施产品差异化战略，培植顾客的品牌忠诚度。企业应努力提高集中化程企业规模，提高规模效益，增强企业实力，并重点扶持一批中间商，同他们建立密切关系以保持本企业在谈判中的优势地位，或保持其品牌的强大生命力，建立与培养顾客牢固的品牌忠诚度。第四，推进关系营销策略，满足大客户的需求与欲望。企业组建高素质的管理人员和员工，专门为大客户服务，着重建立长期的相互信任的
16、关系，提供令人满意的产品与服务，而不仅仅是物质利益上的刺激。由全体成员拟定并追求共同的目标，对商品流通的认识通过协商的办法合理分工，利用团体规范来使全体成员的行动有纪律。第五，加强渠道成员间的信息沟通，充分利用广告促销策略在所建立的战略伙伴关系中，应随时调整渠道成员之间不同的意见分歧，加强信息沟通使意见趋于一致。充分利用多种营销手段，直接控制销售渠道和销售活动，通过广告宣传，确立品牌声誉等方法直接影响市场和消费者的行动。（夏文汇徐刚，2001）。企业进入流通终端的问题与对策一文指出第一，改造传统渠道，推动经销商进步。方式有厂商合作由松散型变成紧密的战略伙伴关系。由渠道领袖牵头形戒紧密的渠道联盟
17、组织或经销商联谊会；由简单的契约型变成管理型、合作型关系；将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。第二，调整渠道策略。推进渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是通过深入的市场调研、渠道细分去寻找和建立能更好的控制零售终端的新渠道。江南某些村庄只通水路，因为通过船老大，能够把产品送到各个村庄，而且成本最低、最快捷，服务也最优良。不管是从人脉关系还是从运输途径都能达到最佳效果。第三，整合渠道，优化渠道功能。提高效率对未来快速消费品的渠道发展趋势的研究，企业才能快速的调整自己的渠道策略，适应市场竞争变化。现在在快速消费品行业有一种新型的渠道优化模式，即弱化经销商的功能，加强企业对
18、终端的公关和控制，建立企业与终端卖场的战略联盟，使经销商成为一个新型的物流配送商，不再参与产品的入场谈判、终端维护等，经销商只负责货物的配送，从而降低产品渠道的各项流通费用，提高渠道运作效率等。第四，伸向社区，直接面对消费者。面对终端陷阱这个复杂的难题，企业只要整合就一定能够从终端陷阱中成功地突围。在终端竞争过于激烈“千军万马争过独木桥“与他人直接、单一地硬拼终端，通过建立一种适合本公司产品的多元化销售的方式，成功地走出了终端。终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激烈、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售成为当前营销的一大亮点。总之，终端市场的运作是生
19、产与批发企业的关键问题；如何更便利地占领终端，发挥终端的有效作用，是值得企业和理论工作者研究的课题。当前市场的细分越来越细，正确解决流通领域的问题，有助于提高企业的竞争力和市场经济的发展。（张贵华,2005）（四）运用电子商务拓展流通渠道的研究基于电子商务平台的供应链管理一文指出基于电子商务平台的供应链管理优势主要表现在以下几个方面1、有利于开拓新客户和新业务。企业实施基于电子商务平台的供应链管理，不仅可以提高整个供应链的效率，实现企业的业务重组，而且保留了现有客户。由于可以提供更多的功能业务，这必然也会吸引新的客户加入供应链，同时也带来一些新业务。2、有利于分享信息。现代电子商务除了利用IN
20、TEMET和WEB实现对消费者或客户的销售，更综合所有商业网络中企业的信息来共同实现差别化的服务。如今我们正处在一个信息极度丰富的时代，企业可以通过信息系统将一些极为重要的数据，诸如现金流和定单管理信息传递给网络中需要这数据的企业和个体，而且市场竞争的压力也促进企业不断改进这种信息共享的水平。随着信息实现强有力的衔接，企业运作就实现了高度的弹性化，能够更及时满足消费者的偏好以及供应商的供货情况，同时也便于让顾客网上订货并跟踪订货情况。3、有利于企业组织结构的精细化和营运绩效的提高。电子商务的发展的最大的特点是实现了经营的网络化，这里指的网络化是指交易物流系统的计算机通讯网络实现连接，同样上下游
21、企业之间的业务往来也要通过计算机网络来实现。由于现代电子商务是通过业务外包是组合整个供应链的，单个企业的组织结构呈现出精细化、高效的特点。这种精细化和高效主要表现在原来的组织由于全部业务的内部运作，造成组织庞大、从业人员增加、管理层次增多，造成经营效率偏低，而现代电子商务由于借助电子信息网络将各种不同的技术、技能有机地进行集成，不断降低运营和采购成本，大大提高了运营绩效。（石磊杨放敏，2010）中小企业电子商务运用现状及对策研究一文中指出中小企业发展电子商务的对策建议1、消除观念误区。一方面中小企业不应把电子商务看成神秘的高新技术过程。不能把它当作纯粹的技术解决方案，更不要等到单证传递与电子支
22、付的安全性得到保证，所有的标准已经统一以后，才考虑到本企业的发展战略。那样将远远落后于先行者，可能失去大好机遇。另一方面，中小企业发展电子商务的时机也并非越早越好。它取决于企业的业务需求、人员品质、投资能力以及技术市场状况等诸多因素。既不能观望等待，坐失良机，又不能急于求成盲目投入。2、积极创造条件，循序渐进。首先要建立企业内部的信息，办公、业务和管理等事务实现数字化和网络化，实现企业内部的高效运转。然后再利用互联网建立企业到企业以及企业与顾客的商务沟通，只有当企业内部的问题较好地实现信息化处理与供应商连接，才能建成广域网，增大企业的信息处理面，更大限度地提高业的运营效益。再进一步，才能通过网
23、络营销把自己的特色产品，特色服务卖给更大范围市场的顾客。3、重视人才开发，在企业电子商务的建设过程中，必须有企业领导和业务人员实质性的参加与介入，才有可能对企业的作业流程和管理体制进行改革，才有可能使企业电子商务建设落到实处。为此，不断提高企业员工的素质以适应电子商务环境下的生产经营和管理工作就显得至关重要。4、重在应用。企业建成网络系统以后，一定要使其充分发挥作用，在加强信息加工处理能力的基础上，逐步实现业务处理自动化、电子化、科学化，以充分发挥电子商务对提高企业竞争力的功能。5、政府应对中小企业发展电子商务的提供必要支持，政府应运用先进技术，加快对现有信息网络的升级改造，加快信息传输平台、
24、多媒体宽带网。数据库的建设和完善，扩大规模容量，提升层次和服务水平，提高信息资源，数据库的上网率和微机联网率，尽快形成迅捷畅达、宽带化、智能化、个人化的信息传输平台和传输网络，积极创造条件。尽早规划建设专门为中小企业服务的全国性、地区性中小企业信息网。政府应采取措施帮助中小企业之间以及中小企业与大企业之间建立更多的联系，鼓励大中小企业之间合作。事实上，我国企业发展电子商务的道路还很长，在必要的条件尚不完备的情况下，中小型企业可以从一些简单的网络交易活动开始，介入到电子商务中来。企业要理智而不是盲目地，积极但不主动地发展网络经济。相信随着网络的普及，网民数量的增长，民族文化素质的提高，中国的电子
25、商务将得到更大的发展。总之，在国内中小企业的电子商务之路还很长，对发展前景光明的电子商务行业来说，在中国加入WTO以后如何尽快使全国企业总数98以上的中小企业走进网站，走进电子商务走进世界市场，已成为摆在中小企业管理者面前的一个现实问题。（顾晓艳，2009）企业自建电子商务平台的研究一文中指出企业自建电子商务平台必要性企业开展电子商务的过程中需要电子商务平台的支撑，然而我国相关的法律、法规还在不断完善，还跟不上电子商务的发展，经济、安全、有效的电子商务平台显得日益重要。企业建立自己的电子商务平台，充分应用电子商务平台，可以使企业在平台上实现企业内部信息交流；在平台上通过网络搜寻迅速获得最新的商
26、业信息；在平台上发布信息，建立网上品牌，保护企业的无形资产。通过企业自己的电子商务平台参与国际、国内市场竞争，为企业创造经济效益，才是真正的强者。因此，在这个信息时代里，着眼于长远发展的企业建立一个属于企业自己的电子商务平台是非常必要的。（李亚琳黄龙岗，2007）三、总结部分现阶段企业商品流通渠道大致可分为三大类第一，产销合一的渠道，亦称产销直接联系的渠道。即由生产者把商品直接卖给消费者，不需要商人或商业部门在买卖中间作媒介。第二，产销分离的渠道，亦称商业渠道。即由商业部门组织商品流通的全过程。商品生产出来以后，先由商业部门收购进来，经过运输、储存、加工等环节，然后再转卖到消费者手中。第三，产
27、销结合的渠道。即由生产部门和商业部门先后有序地共同组织和完成商品流通的全过程。商品生产出来以后，先由生产部门的推销机构完成一段商品流通过程，再由商业部门继续完成商品流通的其他过程，直到最后卖给消费者。在社会主义条件下,组织社会商品流通,一般是根据商品生产和消费的特点，根据商品本身的物理、化学性质和节约商品流通费用的要求，选择合理的商品流通渠道。国内学者对企业流通渠道的现状，问题及对策等相关问题的研究为本课题的研究提供了参考和借鉴，为本论文的写作奠定了一个良好的基础。综合各有关企业流通渠道方面的研究，尚存在以下不足一是对企业流通渠道的研究没有考虑到具体小市场环境因素的影响。二是对于新建企业如何选
28、择和管理商品流通渠道的相关问题研究甚少。由于我国的市场经济的建立和发展的时间还不长，目前，对企业流通渠道方面尤其是中小企业和新建企业的流通渠道方面的相关研究还不是特别成熟和深入，无论是理论研究还是实践探索都不是很成熟，所以应该不断的进行相关的理论研究，并将已有的理论知识运用到实践中去，在实践中不断丰富理论。因此，研究企业流通渠道问题，应从具体的实际问题出发，寻找其中切实可行的可帮助企业完善流通渠道，降低企业成本的办法，从而寻找出实现企业利润最大化的企业流通渠道的改进方案。主要参考文献1周奕，刘风军构建以市场为导向分销渠道的思考中国流通经济，20035P49522杨慧试论中国流通渠道的变革趋势当
29、代财经，200611P59653孙敏电子商务与我国中小企业流通渠道拓展科技情报开发与经，200711P2462484夏文汇徐刚当前工商企业营销渠道的矛盾冲突与对策研究营销管理，20013P28315张贵华企业进入流通终端的问题与对策商场现代化，20051P15176石磊杨放敏基于电子商务平台的供应链管理市场周刊理论研究，20106P34357顾晓艳中小企业电子商务运用现状及对策研究商场现代化,20092P1521538李亚琳黄龙岗企业自建电子商务平台的研究商场现代,200712P1289王可维黄月英营销渠道冲突及管理策略现代企业，20082P626310符凡信息社会中企业商品流通渠道的再造经济
30、师，20087P24024111王之泰供应链流通渠道的创新中国流通经济，20023P91112汪青云，曾振华电子商务促使企业经营管理模式变革企业经济，20028P12112213易法敏电子商务平台理论综述商业研究，20102P20620814庄尚文流通渠道及其主导权研究评述与展望世界经济与政治论坛，20085P20620815方志梅，叶飞帆敏捷制造环境下供应链管理的几个新问题科研管理，20024P9810216周发明中外农产品流通渠道的比较研究，20065P11712017王晓东商品流通渠道的整合与优化经济理论与经济管理，20037P414418潘平子新形势下流通主渠道的发展和重塑商业研究，2
31、0006P14014119曹静，方名山关于我国流通渠道控制模式发展的研究上海商学院学报，20082P444920ENRICOSANTARELLISAMUELEDALTRI，THEDIFFUSIONOFECOMMERCEAMONGSMESTHEORETICALIMPLICATIONSANDEMPIRICALEVIDENCE，SMALLBUSINESSECONOMICS，200221HERBERT,PURCHASING,SALESANDLOGISTICS,COMPREHENSIVELOGISTICS2009PARTI,427435,22RICHARDMETTERSAESTEVEWALTON，STRATEGICSUPPLYCHAINCHOICESFORMULTICHANNELINTERNETRETAILERS，SERVICEBUSINESS，2007
